投標

投標的基本做法：投標人首先取得招標文件，認真分析研究后（在現場實地考察），編製投標書。投標書實質上是一項有效期至規定開標日期為止的發盤或初步施組編寫，內容必須十分明確，中標后與招標人簽定合同所要包含的重要內容應全部列入，並在有效期內不得撤回標書、變更標書報價或對標書內容作實質性修改。為防止投標人在投標後撤標或在中標后拒不簽訂合同，招標人通常都要求投標人提供一定比例或金額的投標保證金。招標人決定中標人後，未中標的投標人已繳納的保證金即予退還。

招標人或招標代理機構須在簽訂合同后兩個工作日內向交易中心提交《退還中標人投標保證金的函》。交易中心在規定的五個工作日內辦理退還手續。

投標書分為工程類投標書、服務類投標書、採購類投標書以及電子投標書

1、封面，招標文件有要求，按照招標文件要求填寫即可，無特殊要求，則體現出投標單位名稱、項目名稱、項目編號、編製日期等（自定義填寫)。

2、目錄部分

3、正文。投標書正文由開頭和主體組成。

開頭，寫明投標的依據和主導思想。

主體，應把投標的經營思想和經營方針、經營目標、經營措施、要求、外部條件等內容具體、完整、全面地表述出來，力求論證嚴密、層次清晰、文字簡練、體現出公司的綜合實力。

要嚴格按照招標文件的格式要求去編製投標文件，主要是根據招標文件的招標公告、投標人須知前附表、招標文件的組成內容、投標文件的格式、評分要求去進行編製。

4、標書電子版確定無誤后，進行列印、膠裝、按照要求、簽字、蓋章、包封。

投標書的寫作，要求實事求是、具體清晰、準確準時。

工程投標書通常分為技術標、商務標和資格證明文件三部分。

技術標：主要是以施工組織設計體現，即所投標的主要施工工藝流程、技術規範。評標時，技術標一般佔30%。

商務標：主要是預算報價部分，即結合自身和外界條件對整個工程的造價進行報價。商務標是整個投標的重中之重，評標時，商務標一般佔70%。

資格證明文件：是以企業、人員、機械等相關資質等級要求。資格證明文件主要是審查公司有無投標、中標及完成一定的工程項目資格等。

投標人在遞交標書應注意的問題

《招標投標法》第二十八條規定，投標人應當在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件送達投標地點。招標人收到投標文件后，應當簽收保存，不得開啟。投標人少於三個的，招標人應當依照本法重新招標。在招標文件要求提交投標文件的截止時間後送達的投標文件，招標人應當拒收。

投標文件的送達。投標人必須按照招標文件規定的地點，在規定的時間內送達投標文件。投遞投標書的方式最好是直接送達或委託代理人送達，以便獲得招標機構已收到投標書的回執。

在招標文件中通常就包含有遞交投標書的時間和地點，投標人不能將投標文件送交招標文件規定地點以外地方，如果投標人因為遞交投標書的地點發生錯誤，而延誤投標時間的，將被視為無效標而被拒收。

如果以郵寄方式送達的，投標人必須留出郵寄時間，保證投標文件能夠在截止日期之前送達招標人指定的地點。而不是以“郵戳為準”。在截止時間後送達的投標文件，即已經過了招標有效期的，招標人應當原封退回，不得進入開標階段。

招標文件的簽收保存。招標人收到標書以後應當簽收，不得開啟。為了保護投標人的合法權益，招標人必須履行完備的簽收、登記和備案手續。簽收人要記錄投標文件遞交的日期和地點以及密封狀況，簽收人簽名后應將所有遞交的投標文件放置在保密安全的地方，任何人不得開啟投標文件。

為了保證引起充分競爭，對於投標人少於三個的，應當重新招標。這種情況在國外稱之為“流標”。按照國際慣例，至少有三家投標者才能帶來有效競爭，因為兩家參加投標，缺乏競爭，投標人可能提高採購價格，損害招標人利益。

1、封面格式是否與招標文件要求格式一致，文字列印是否有錯字。

2、封面標段、里程是否與所投標段、里程一致。

3、企業法人或委託代理人是否按照規定簽字或蓋章，是否按規定加蓋單位公章，投標單位名稱是否與資格審查時的單位名稱相符。

4、投標日期是否正確。

5、目錄內容從順序到文字表述是否與招標文件要求一致。

6、目錄編號、頁碼、標題是否與內容編號、頁碼（內容首頁）、標題一致。

7、投標書格式、標段、里程是否與招標文件規定相符，建設單位名稱與招標單位名稱是否正確。

8、報價金額是否與“投標報價匯總表合計”、“投標報價匯總表”、“綜合報價表”一致，大小寫是否一致，國際標中英文標書報價金額是否一致。

9、投標書所示工期是否滿足招標文件要求。

10、投標書是否按已按要求蓋公章。

11、法人代表或委託代理人是否按要求籤字或蓋章。

12、投標書日期是否正確，是否與封面所示吻合。

13、頁碼是否連續。

14、項目是否要求將踏勘回執粘貼在正本中。

15、項目是否交保證金。

16、開標時業績是否需要帶原件。

13、修改報價的聲明書是否內容與投標書相同。

14、降價函是否按招標文件要求裝訂或單獨遞送。

15、授權書、銀行保函、信貸證明是否按照招標文件要求格式填寫。

16、上述三項是否由法人正確簽字或蓋章。

17、委託代理人是否正確簽字或蓋章。

18、委託書日期是否正確。

19、委託許可權是否滿足招標文件要求，單位公章加蓋完善。

20、信貸證明中信貸數額是否符合業主明示要求，如業主無明示，是否符合標段總價的一定比例。

21、報價編製說明要符合招標文件要求，繁簡得當。

22、報價表格式是否按照招標文件要求格式，子目排序是否正確。

23、“投標報價匯總表合計”、“投標報價匯總表”、“綜合報價表”及其他報價表是否按照招標文件規定填寫，編製人、審核人、投標人是否按規定簽字蓋章。

24、“投標報價匯總表合計”與“投標報價匯總表”的數字是否吻合，是否有算術錯誤。

25、“投標報價匯總表”與“綜合報價表”的數字是否吻合，是否有算術錯誤。

26、“綜合報價表”的單價與“單項概預算表”的指標是否吻合，是否有算術錯誤。“綜合報價表”費用是否齊全，特別是來回改動時要特別注意。

27、“單項概預算表”與“補充單價分析表”、“運雜費單價分析表”的數字是否吻合，工程數量與招標工程量清單是否一致，是否有算術錯誤。

28、“補充單價分析表”、“運雜費單價分析表”是否有偏高、偏低現象，分析原因，所用工、料、機單價是否合理、準確，以免產生不平衡報價。

29、“運雜費單價分析表”所用運距是否符合招標文件規定，是否符合調查實際。

30、配合輔助工程費是否與標段設計概算相接近，降造幅度是否滿足招標文件要求，是否與投標書其他內容的有關說明一致，招標文件要求的其他報價資料是否準確、齊全。

31、定額套用是否與施工組織設計安排的施工方法一致，機具配置盡量與施工方案相吻合，避免工料機統計表與機具配置表出現較大差異。

32、定額計量單位、數量與報價項目單位、數量是否相符合。

33、“工程量清單”表中工程項目所含內容與套用定額是否一致。

34、“投標報價匯總表”、“工程量清單”採用Excel表自動計算，數量乘單價是否等於合價（合價按四捨五入規則取整）。合計項目反求單價，單價保留兩位小數。

35、投標書承諾與招標文件要求是否吻合。

36、承諾內容與投標書其他有關內容是否一致。

37、承諾是否函蓋了招標文件的所有內容，是否實質上響應了招標文件的全部內容及招標單位的意圖。業主在招標文件中隱含的分包工程等要求，投標文件在實質上是否予以響應。

38、招標文件要求逐條承諾的內容是否逐條承諾。

39、對招標文件（含補遺書）及合同條款的確認和承諾，是否確認了全部內容和全部條款，不能只確認、承諾主要條款，用詞要確切，不允許有保留或留有其他餘地。

40、工程概況是否準確描述。

41、計劃開竣工日期是否符合招標文件中工期安排與規定，分項工程的階段工期、節點工期是否滿足招標文件規定。工期提前要合理，要有相應措施，不能提前的決不提前，如鋪架工程工期。

42、工期的文字敘述、施工順序安排與“形象進度圖”、“橫道圖”、“網路圖”是否一致，特別是鋪架工程工期要針對具體情況仔細安排，以免造成與實際情況不符的現象。

43、總體部署：施工隊伍及主要負責人與資審方案是否一致，文字敘述與“平面圖”、“組織機構框圖”、“人員簡歷”及擬人職務等是否吻合。

44、施工方案與施工方法、工藝是否匹配。

45、施工方案與招標文件要求、投標書有關承諾是否一致。材料供應是否與甲方要求一致，是否統一代儲代運，是否甲方供應或招標採購。臨時通信方案是否按招標文件要求辦理。（有要求架空線的，不能按無線報價）。施工隊伍數量是否按照招標文件規定配置。

46、工程進度計劃：總工期是否滿足招標文件要求，關鍵工程工期是否滿足招標文件要求。

47、特殊工程項目是否有特殊安排：在冬季施工的項目措施要得當，影響質量的必須停工，膨脹土雨季要考慮停工，跨越季節性河流的橋涵基礎雨季前要完成，工序、工期安排要合理。

48、“網路圖”工序安排是否合理，關鍵線路是否正確。

49、“網路圖”如需中斷時，是否正確表示，各項目結束是否歸到相應位置，虛作業是否合理。

50、“形象進度圖”、“橫道圖”、“網路圖“中工程項目是否齊全：路基、橋涵、軌道或路面、房屋、給排水及站場設備、大臨等。

51、“平面圖”是否按招標文件布置了隊伍駐地、施工場地及大臨設施等位置，駐地、施工場地及大臨工程佔地數量及工程數量是否與文字敘述相符。

52、勞動力、材料計劃及機械設備、檢測試驗儀器表是否齊全。

53、勞動力、材料是否按照招標要求編製了年、季、月計劃。

54、勞動力配置與勞動力曲線是否吻合，總工天數量與預算表中總工天數量差異要合理。

55、標書中的施工方案、施工方法描述是否符合設計文件及標書要求，採用的數據是否與設計一致。

56、施工方法和工藝的描述是否符合現行設計規範和現行設計標準。

57、是否有防汛措施（如果需要），措施是否有力、具體、可行。

58、是否有治安、消防措施及農忙季節勞動力調節措施。

59、主要工程材料數量與預算表工料機統計表數量是否吻合一致。

60、機械設備、檢測試驗儀器表中設備種類、型號與施工方法、工藝描述是否一致，數量是否滿足工程實施需要。

61、施工方法、工藝的文字描述及框圖與施工方案是否一致，與重點工程施工組織安排的工藝描述是否一致；總進度圖與重點工程進度圖是否一致。

62、施工組織及施工進度安排的敘述與質量保證措施、安全保證措施、工期保證措施敘述是否一致。

63、投標文件的主要工程項目工藝框圖是否齊全。

64、主要工程項目的施工方法與設計單位的建議方案是否一致，理由是否合理、充分。

65、施工方案、方法是否考慮與相鄰標段、前後工序的配合與銜接。

66、臨時工程布置是否合理，數量是否滿足施工需要及招標文件要求。臨時佔地位置及數量是否符合招標文件的規定。

67、過渡方案是否合理、可行，與招標文件及設計意圖是否相符。

68、注意技術部分是否是暗標。

68、質量目標與招標文件及合同條款要求是否一致。

69、質量目標與質量保證措施“創全優目標管理圖”敘述是否一致。

70、質量保證體系是否健全，是否運用ISO9002質量管理模式，是否實行項目負責人對工程質量負終身責任制。

7徠1、技術保證措施是否完善，特殊工程項目如膨脹土、集中土石方、軟土路基、大型立交、特大橋及長大隧道等是否單獨有保證措施。

72、是否有完善的冬、雨季施工保證措施及特殊地區施工質量保證措施、安全保證措施、環境保護措施及文明施工保證措施。

73、安全目標是否與招標文件及企業安全目標要求口徑一致。

74、確保既有鐵路運營及施工安全措施是否符合鐵路部門有關規定，投標書是否附有安全責任狀。

75、安全保證體系及安全生產制度是否健全，責任是否明確。

76、安全保證技術措施是否完善，安全工作重點是否單獨有保證措施。

77、環境保護措施是否完善，是否符合環保法規，文明施工措施是否明確、完善。

78、工期目標與進度計劃敘述是否一致，與“形象進度圖”、“橫道圖”、“網路圖”是否吻合。

79、工期保證措施是否可行、可*，並符合招標文件要求。

80、招標文件是否要求有此方面的措施（沒有要求不提）。

81、若有要求，措施要切實可行，具體可信（不作過頭承諾、不吹牛）。

82、遇到特殊有利條件時，要發揮優勢，如隊伍臨近、就近制梁、利用原有大臨等。

83、組織機構框圖與擬上的施工隊伍是否一致。

84、擬上施工隊伍是否與施工組織設計文字及“平面圖”敘述一致。

85、主要技術及管理負責人簡歷、經歷、年限是否滿足招標文件強制標準，擬任職務與前述是否一致。

86、主要負責人證件是否齊全。

87、擬上施工隊伍的類似工程業績是否齊全，並滿足招標文件要求。

88、主要技術管理人員簡歷是否與證書上註明的出生年月日及授予職稱時間相符，其學歷及工作經歷是否符合實際、可行、可信。

89、主要技術管理人員一覽表中各崗位專業人員是否完善，符合標書要求；所列人員及附后的簡歷、證書有無缺項，是否齊全。

90、營業執照、資質證書、法人代表、安全資格、計量合格證是否齊全並滿足招標文件要求。

91、重合同守信用證書、AAA證書、ISO9000系列證書是否齊全。

92、企業近年來從事過的類似工程主要業績是否滿足招標文件要求。

93、在建工程及投標工程的數量與企業生產能力是否相符。

94、財務狀況表、近年財務決算表及審計報告是否齊全，數字是否準確、清晰。

95、報送的優質工程證書是否與業績相符，是否與投標書的工程對象相符，且有影響性。

96、投標文件格式、內容是否與招標文件要求一致。

97、投標文件是否有缺頁、重頁、裝倒、塗改等錯誤。

98、複印完成後的投標文件如有改動或抽換頁，其內容與上下頁是否連續。

99、工期、機構、設備配置等修改後，與其相關的內容是否修改換頁。

100、投標文件內前後引用的內容，其序號、標題是否相符。

101、如有綜合說明書，其內容與投標文件的敘述是否一致。

102、招標文件要求逐條承諾的內容是否逐條承諾。

103、按招標書要求是否逐頁小簽，修改處是否由法人或代理人小簽。

104、投標書的底稿是否齊備、完整，所有投標文件是否建立電子文件。

105、投標文件是否按規定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章。

106、投標文件的紙張大小、頁面設置、頁邊距、頁眉、頁腳、字體、字型大小、字型等是否按規定統一。

107、頁眉標識是否與本頁內容相符。

108、頁面設置中“字元數/行數”是否使用了默認字元數。

109、附圖的圖標、圖幅、畫面重心平衡，標題字選擇得當，顏色搭配悅目，層次合理。

110、一個工程項目同時投多個標段時，共用部分內容是否與所投標段相符。

111、國際投標以英文標書為準時，加強中英文對照複核，尤其是對英文標書的重點章節的複核（如工期、質量、造價、承諾等）。

112、各項圖表是否圖標齊全，設計、審核、審定人員是否簽字。

113、採用施工組織模塊，或摘錄其他標書的施工組織內容是否符合本次投標的工程對象。

114、標書內容描述用語是否符合行業專業語言，列印是否有錯別字。

115、改制后，其相應機構組織名稱是否作了相應的修改。

投標書製作“四注意”

投標文件（本文簡稱投標書）是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合一些投標者在製作投標書方面的失敗教訓，投標者在製作投標書的過程中，必須對以下四個方面引起足夠重視。

“投標須知”莫弄錯

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在製作標書時，必須對“招標須知”進行反覆學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。

實例1：某“招標須知”要求投標人在投標書中提供近3年開發基於某大型數據率的成功交易業務記錄，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業務記錄”理解為“內部機構成功開發記錄”，以致於使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

“實質要求”莫遺漏

《招標投標法》第三章第二十七條規定：“投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應”。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未做出響應，都將導致廢標。

實例2：某招標文件規定，投標者須具備5個方面的條件。若投標者E遺漏了對“招標貨物有經營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經營許可證”這一要求做出的響應；投標者F在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設備生產企業的授權文件”這一要求做出的響應，則投標者E和投標者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

“重要部分”莫忽視

“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售後服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最後落榜。

實例3：投標者不重視寫好“標函”，則就會在“標函”中不能全面反映公司的“身價”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項（省優、市優、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標函”中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。

實例4：一些投標者對“技術措施”不重視，忽視對擬派出的項目負責人與主要技術人員簡歷、業績和擬用於本項目精良設備名稱的詳細介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

“細小項目”莫大意

在製作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：

1.投標書未按照招標文件的有關要求封記的；

2.未全部加蓋法人或委託授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委託授權書放在投標書中；

3.投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；

4.未在投標書上填寫法定註冊地址的；

5.投標保證金未在規定的時間內繳納的；

6.投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；

7.投標書字跡不端正，無法辨認的；

8.投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前後顛倒的等。

投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決於競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定於競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價並不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在於投標單位提不出有利於招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。

所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態和有關資料之後，一般是在對投標報價策略因素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什麼樣的投標目標；在競爭中採取什麼對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。

投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現中標的目的。

一、投標報價的選擇目標

由於投標單位的經營能力和條件不同，出於不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。

(一)生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。

(二)補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。

(五)盈利型。投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。

不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。

二、決定選擇投標報價目標的因素

確定什麼樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然後將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。

(一)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織採購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。

(二)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量佔有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立於競爭的主動地位。

(四)投標項目可帶來的隨後機會，所謂隨後機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今後連續性投標帶來的中標機遇，或是在今後對類似項目在投標時採取中標佔有有利位置。如果隨後機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那麼對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨後機會不多，那麼對投標的經濟效益要著重考慮。

(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現實效益的低水平選擇。

(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。

除此之外，對於不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。

三、決定投標目標因素的量化分析

決定投標目標的因素一般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這裡，一個很重 要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：

(一)根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，並抓住主要環節。

(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。

(三)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據什麼樣的目標報價)。一般來說：

1、開標機會總分值低於預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高於預定最低報價分數時，可以決定參與投標報價。

2、在投標機會總分高出預定最低報價分數的區間里，是選擇投標報價的理想目標。通常區間愈大，選擇的機會愈多，範圍愈大；區間愈小，選擇的機會愈少，範圍愈小。

投標目標確定以後，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產經營的基本目的出發，一般來說，投標單位貫于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現最大經濟效益為最終目的。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現最理想效益的投標報價策略和方法。

一、具體對手法

當某投標單位已經知道哪些廠商是他的投標競爭對手，並且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。現分幾種情況分析如下。

(一)只有一個對手競爭的情況

投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低於甲的報價。這就需要判斷自己的報價低於甲的報價的概率。

(二)有n個對手競爭的情況

已知P0則按只有一個對手的情況。根據預期利潤確定報價決策。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭(n=3)，根據他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標取勝的概率P1、P2和P3。

二、平均對手法

(一)競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數目n，就可確定最好的投標策略，即 令報價低於n個對手的概率P，等於n個平均對手的概率P1的乘積，

P=(P1)n。

舉例來說，設投標單位求得表6中所示數據，又知參加投標者尚有5個廠商(n=5)，則可用上法進行分析。

(二)參加投標單位數目不能確知的情況

這時必須估計最多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性( 即概率)。如投標單位根據經驗及所掌握的情報，可以估計出數據從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由於是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數消費者、用戶還抱懷疑態度，少數消費者、用戶則購買一些試用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。

B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。由於少數消費者、用戶經過一段時間的試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購買，生產擴大，成本降低，銷售量和利潤的增長率很大。

C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、用戶繼續大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。

D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉折點。這時，消費者、用戶購買高潮已經過去，商品的社會保有量已達到一定程度，需求量逐漸下降；或者由於市場上出現了新的替代商品，轉移了部分消費者、用戶的消費購買力，使原商品的銷售量降低。

E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。商品的社會保有量已達到飽和，使市場對原商品的需求量迅速減少。經過F點之後，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經濟壽命卻已結束了。

不同種類、不同品種的商品，經濟壽命周期期所經歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。處在不同層次的商品，它們各自的經濟壽命周期也大不相同。對於不同層次的商品，都應該分別進行經濟壽命周期的分析和預測。

項目投標報價的形式取決於其承包的方式，即取決於投標與招標雙方之間的經濟關係形式，不同的承包方式決定了不同的報價形式。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包 (轉讓)、聯合承包(分項承包)四種方式。由四種承包方式相應產生了總包價格、分包價格、轉包價格、聯合承包價格等四種不同的價格形式。

一、總包價格

總包合同即對工程設備項目進行全部一攬子承包。採用這種承包方式的招標單位只要提出技術要求和交貨時間，投標單位中標后，即可按照有關招標文件要求進行生產施工，總包價格按中標后的合同價格執行。對於大型成套工程設備，招標單位一般都提供設計圖紙，如招標單位委託承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟體價格部分。

四、聯合承包價格

聯合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯合起來完成全部工程設備項目的生產施工。它與轉包中把部分單項工程設備轉包給其他承包人的主客體不同，轉包是總承包人與接受轉包的承包人之間的經濟關係，而聯合承包是招標單位與各承包者的直接經濟關係。

對於在單項工程設備製造上技術力量雄厚、技術裝備較好的公司(企業)，採用聯合承包方式 比採用總承包方式中標的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如採用總承包時可能帶來 的風險。聯合承包價格按各承包者中標后的合同價格執行。

技巧是操作的技術和竅門，是實現中標目標不可缺少的藝術。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在於：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。

一、研究招標項目的特點。

投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。

(1)一般說來下列情況報價可高一些：

1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；

2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；

(2)下述情況報價應低一些：

1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；

2)本公司目前急於打入某一市場、某一地區，以及雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規定，在該國註冊公司一年內沒有經營項目時，就撤銷營業執照)，機械設備等無工地轉移時；

3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；

4)投標對手多，競爭力激烈時；

5)非急需工程；

6)支付條件好，如現匯支付。

二、具體報價方法技能

1、不平穩報價法

不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮採用不平衡報價法。

(1)能夠早日結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，後期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。

(2)經過工程量核算，預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

但是上述(1)、(2)兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。

(3)設計圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內( 一般可以在10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。

2、提出建議方案

有時招標文件中規定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將 此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多後患。

3、突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以採取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統工程突然降低8.4%，取得最低標，為以後中標打下基礎。採用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最後決策。如果由於採用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可採用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法

有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而採取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

5、聯合保標法

在競爭對手眾多的情況下，可以採取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業主發現，則有可能被取消投標資格。