生機

今天的企業，面對不斷變化的市場和隨時可能到來的危機，應該如何生存？有沒有一種行之有效的方法，能夠讓企業迅速盈利，以獲得在市場中的一線生機？

歐洲最久負盛名的管理學大師赫爾曼·西蒙在本書中提出，當前危機的影響是深地錠的，企業銷售額的銳減已經使他們面臨著“生存還是滅亡”的嚴峻挑戰。傳統依靠削減成本的方法已經不能夠適應當今的形勢。為了應對不斷變化的市場競爭和隨時可能帶來的危機，企業應該抓住成本、銷售和定價這三個盈利要素，對消費者需求、銷售團隊、定價策略、產品服務等方面進行系統而全面地改進。

不管是面臨經濟危機，還是嚴峻的市場競爭，本書提供的讓企業快速盈利的33條法則，都能夠成為企業最有效的生存策略。

赫爾曼·西蒙，出生於德國，常年致力於對隱形冠軍企業的研究，被譽為“隱形冠軍之父”，歐洲最負盛名的管理大師之一，被評為“已故大師德魯克之後最有影響力的歐洲管理人帥”。西蒙-庫徹企業管理諮詢公司的董事長和首席執行官，同時兼任哈佛商學院、斯坦福大學、倫敦商學院等著名商學院客座教授，講授企業管理、企業戰略等課程。曾擔任過歐洲市場科學研究所所長，以及數家歐美公司和基金會的監事會成員。赫爾曼·西蒙在工商管理方面的著作頓豐，出版有《隱形冠軍》、《定價聖經》、《信譽與市場戰略》、《思維管理：目光遠大的公司與價格管理》、《價恪管理：理淪、戰略與實務》、“新產品的價格策略》等多部暢銷管理學著作。

第一章　診斷危機

這是一場銷售危機，而非成本危機

危機的起因和影響是什麼

特殊產業受到了怎樣嚴重的影響

某些產品受到了怎樣的影響

對政府規劃的影響

對危機的展望

消費者行為發生了哪些變化

對前景的擔憂

價格彈性方面的不利變化

高質量和成本效益的重要性

對壓縮時間的優選

融資變得更為重要

安全第一

小結

第二章　應對危機的良方與下策

理解供給與需求

利潤要素及其效果

利潤要素產生效果的速度

應對危機的下策

小結

第三章　明智的成本削減

了解成本要素

運用多種成本變數

利用內包

不該省錢的地方

小結

第四章　改變消費者需求

法則1：提供額外擔保

法則2：為機械設備安排試用期

法則3：接受成功依存型付款

法則4：傳播產品的有形效益

法則5：出台慷慨的融資方案

法則6：接受易貨交易

法則7：吸引競爭對手的客戶

法則8：開發新的商業模式

小結

第五章　銷售和銷售團隊

法則9：提高公司銷售業績

法則10：增加核心銷售時間

法則11：有選擇地進行客戶拜訪

法則12：加強直銷

法則13：滲透新客戶群

法則14：優化銷售激勵機制

法則15：內部人員整合，壯大銷售隊伍

法則16：從競爭對手處挖來銷售人員

第六章　報價和價格管理

法則20：削減產量

法則21：明智地減價

法則22：公布以實物抵付的折扣，而不是價格上的折扣

法則23：展開非線性定價和價格捆綁

法則24：竭盡全力保護價格

法則25：在消費者監視之下提高價格

法則26：清理混亂的折扣

法則27：對迄今為止的服務分別收費

非快速解救法：價格戰

小結

第七章　服務的重要性

法則28：通過提高服務優惠延伸價值鏈

法則29：用服務合同增加消費者份額

法則30：從產品轉向系統供應商

法則31：增加服務靈活性

法則32：把重點從原始市場轉向備件市場

法則33：開展創新服務優惠

小結

第八章　實施快速解救法

避免關鍵性的錯誤

對快速解救法的評價

實施過程

快速、并行的行動

定製符合具體情況的快速解救法

使用快捷的方法

分析現有的數據

專家調查和消費者

進行反覆試驗

推遲做出不可逆轉的決定

密切監測和控制

培訓

聘請顧問

危機中的領導

小結

第九章　超越危機

危機的軌跡：V型、U型、L型還是滯后型

政治和社會層面的後果

加劇社會緊張氣氛

從通貨緊縮到通貨膨脹

更多的政府規劃

反全球化

最糟糕的情況

市場和企業層面：危機宣洩

失去平衡：權益統治

精簡產品線

重新建立平衡

調整工業結構

合併和收購機會

市場價格段的改變

超低價格區段的出現

新節儉時代

小結

致謝