哈佛談判術

哈佛談判術

也叫做事實談判法或原則式談判。是由哈佛大學談判研究中心最先正式提出。

哈佛談判術的提出者將談判的關鍵概括為四個基本點：

區別——區別人與事，對事實強硬，對人要溫和；

（參與談判的人將對方視為並肩合作的同事，只爭論事實問題，而不攻擊對方，這將有助於談判的進展。）

利益——談判的重點是利益不應該是立場；

（談判人員應該將利益即談判的目標作為討論的重點，而不要爭執立場問題。）

選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案；

（事先制定方案，可以避免臨時決定的極端和片面。）

標準——堅持談判的結果必須依據某些客觀標準。

（在雙方利益難以調和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協商得到公平的解決方案。）