重複購買率

設計好產品和產品線

以膠原蛋白產品為例：膠囊每天吃2粒，一瓶60粒吃1個月；口服液每天喝1支，一盒8支喝8天；誰的重複購買基礎更好？大家一看知道。科學設計主銷產品，是重複購買率的重要保障。對於大部分企業，用什麼產品主打市場，一開始就要想個明明白白。

也有些企業，產品本身的重複購買性就不強，比如襯衣、家電等。一件襯衣穿2年，一台電視看8年，怎麼辦？對於這類“先天不足”的復購產品，就是通過產品線的延伸設計來保障企業後續盈利了。比如，凡客誠品後續增加了女裝、茄克、鞋類、床上用品等品項。都是為了增加復購率和交叉銷售，使企業的財務更健康。設計好產品和產品線，是達到高復購率的第一要素。

讓消費體驗達到100%

第二要素是消費體驗。一些企業說：這個我懂，產品的質量要好，才能有源源不斷的回頭客！這隻算你說對了一半。直與復長期實戰發現，消費者更看重的是購物體驗。有時甚至越過對產品的質量感受。特別是功能效果說不大清楚的產品，比如保健品、護膚品更為顯著。所以，企業送到消費者手中的每一張紙，都是一個無聲的銷售員，帶給消費者意外驚喜之後，必然是他發自內心對產品的忠誠。

科學管理復購組

卓越業績來自團隊，優秀企業關鍵在於會管理。如何科學分析企業的復購數據，找到管理的要點並投入精力，是提高復購率的核心。在會員制直復營銷中，一切都可以通過數據找到答案。直與複發現：當一個客戶在一定時間段產生二次購買后，接下來的三次、四次購買會很自然的發生，只要開好頭，其實復購人員不需要很多精力。所以，直與復把提高客戶二購率，作為保障復購最有價值的指標，制定相應的分配和管理政策，再配合相應市場推廣手段的保障，復購率就有了切實可行的保障。直與復做為國內領先的直復營銷實戰公司，為眾多企業提供了提高重複購買率的服務。

關於重複購買率分析，和多位b2c運營的同學溝通，收集到多種計算方法。

在這裡匯總一下，供大家參考討論。

指在單位時間段內，再次購買人數/總購買人數，計算出來的比例，則為重複購買率。例如在一個月內，有100個客戶成交，其中有20個是回頭客，則重複購買率為20%。

這裡比較含糊的是，關於 回頭客的定義，又分為兩種，

a.按天非去重，即一個客戶一天產生多筆付款交易，則算重複購買。

b.按天去重，即一個客戶一天產生多筆交易付款，則算一次購買，除非在統計周期內另外一天也有購買，

則算入回頭客。

按天非去重，是b2c網站統計數據常用計算方法，相對計算出來的重複購買率要高於第二種。

指在單位時間內，重複購買交易次數/總交易次數，及重複購買的總次數佔比。比如在某個季度中。一共產生了100筆交易，其中有20個人有了二次購買，這20人中的10個人又有了三次購買，則重複購買次數為30次，重複購買率為30%。（本定義來自賣家刊2011-04期）

經常能在微博上能看到有人在公布關於自家店鋪的重複購買率或獨立運營重複購買率的分析。基本都比較含糊。只有一個％比。也未公布其統計計算周期，和具關的指標計算準則。

所以在重複購買率分析中，統計周期至關重要，要結合自自運營產品類目周期來分析，才更有參考價值和意義。