立場型談判

立場型談判又稱 (硬式談判)

立場型談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持。

立場型的談判沒有真正的勝利者。

按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。

硬式談判也稱立場型談判（standpoint negotiations），是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。

這種談判，視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利。

採用硬式談判，常常是互不信任、互相指責，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達成協議。而且，這種談判即使達成某些妥協，也會由於某方的讓步而履約消極，甚至想方設法撕毀協議、予以反擊，從而陷入新一輪的對峙，最後導致相互關係的完全破裂。

在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關自身的根本利益而無退讓的餘地、在競爭性商務關係、在一次性交往而不考慮今後合作、在對方思維天真並缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運用硬式談判是有必要的。

硬式談判的談判參加者把談判看作是意志力的競賽和搏鬥，認為在其中立場越強硬者，最後的收穫也就越多；他們把注意力集中於如何維護自己的立場，否定對方的立場，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決辦法；他們的目的不是要達成協議，而是要獲取堅守本方立場的勝利。

硬式談判有明顯的局限性，一般應用於以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一鎚子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處於絕對優勢。

樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版