談判能力

談判是龐雜無比的交易的最後一關，但是很多銷售代表卻發現，很多情況下，主動權卻攥在客戶手裡。因為你已經為這個案子投入了精力和時間，或許已近跟經理信誓旦旦，許下了過頭的承諾，而你客戶認為他們可以輕而易舉的左右你。這是一個非贏即輸的局面，而交易完結時，你無論如何也是輸家。想要成就一個雙贏局面，你必須在銷售流程中不斷的積累一種相互制衡的“談判能力”。以下是它的原理：

戰略1：消除或阻止競爭威脅。

告訴客戶，你的產品或服務是能夠充分滿足客戶需求的唯一選擇。

戰略2：在客戶公司內部建立至少三條關係。請針對如何解決問題提供相應的方案，以及有關客戶公司內部的改革和政策提供信息。

戰略3：向你的客戶展現你高瞻遠矚的能力。客戶不可能知道公司的所有事情，更談不上市場，所以作為“局外人”，你具有更客觀的看清形勢的能力。

戰略4：建立源於一致性的合理性。

對你產品的長處和局限性保持清醒的認識，堅持你的公司的政策和流程，並願意解釋為什麼他們是有道理的。

戰略5：以雙贏的理念定位所有的相互關係。

生產關係的基礎是相互尊重和理解，以及一起努力以實現共同目標的意義。

戰略6：制定一個符合客戶需求的解決方案。

當你幫助客戶具體化需求和可視化適當的解決方案時，你對客戶的成功大有裨益。

戰略7 ：將你自己和其他銷售人員區別開來。

作為個人，清楚地表達你如何對客戶是獨一無二的資源以及並利用自己的獨特個性展現你的優勢。

中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字經典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言： NO TRICKS ，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過“NO TRICKS”並不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義 —— 談判中的八種力。

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 ——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.

O TRICKS 中的“N”代表 需求（ need ）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。

O TRICKS 中的“O”代表 選擇（ options ）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。

T 代表 時間（ time ）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

O TRICKS 中的“R”代表 關係（ relationship ）。如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

I 代表 投資（ investment ）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

C 代表 可信性（ credibility ）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。

K 代表 知識（ knowledge ）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。

代表的是 技能（ skill ）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

(一)制定客觀和全局性的談判策略商務談判能力的形成需要時間和經驗的積累，需要將商務談判的理論運用於日復一日的實踐練習，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步於經驗，靈活的應變能力、權益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰略，談判者就會只鎖定在底線和要價上，通常不會走得太遠。只有制定客觀和全局性的談判戰略，轉換思考方式，明晰利益和底線的實質，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰略的重要性遠高於談判的技巧，儘管後者也很重要，但畢竟只是服務於戰略的執行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優先考慮化解衝突的方案而非簡單的採取強硬的措施使衝突升級。正如高明的危機處理專家關注的是設法兵不血刃地“營救”人質的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練“阻擊術”，擊斃綁架者以“解救”人質，此所謂“攻心為上，攻城為下”。

(二)注重柔道策略的運用所謂柔道策略，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發怒和提出苛刻條件於事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應聲明對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背後的利益和加以改進的方法。

就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落入為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設性的意見。可以詢問如果對方換位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽並做筆記，這樣既尊重對方又有利於整理其邏輯。

要善於提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，並對自己指責的最初理由產生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。

在充滿火藥味的談判中可以設立一項規則，規定每一方在討論某一要點時，只有一次發火的權利，並記錄在案監督執行。有了發火“額度”的約束，談判的氣氛將大為緩和。

(三)應用心理策略由上可知，在談判中最重要的是了解對手，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。人的心理與行為是相聯繫的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，通過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習性，以誘導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之”。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉入對手設置的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。商務談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。

對商務談判心理的熟悉，有助於提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種複雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務談判的結局並不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和遊戲。由於新的信息和知識在湧現，價值觀和商業文化在潛移默化，商業環境也在改變，因此以往成功的談判經驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創新思維，並在實踐中反覆應用，從而增長談判閱歷和談判力。

(1)觀察能力。

觀察是人的有目的、有計劃、系統的、比較持久的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節或特徵的能力。敏銳的觀察力可以有助於很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯繫的某些"蛛絲馬跡"，洞察人們的心理狀態、意圖。

作為一個談判人員，在雲譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。

(2)決斷能力。

談判是一項相當獨立的現場工作。很多事務的決斷需要在談判現場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。

決斷能力表現在談判人員可以通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裡，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，做出正確的判斷；表現在能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，準確地預見事物發展的方向和結果；表現在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應和行動選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學的判斷和決策的相關知識方法有關，與一定的專業實踐經驗的積累有關，談判人員應注意在學習和實踐這兩個方面下工夫，提高自身的決斷能力。

(3)語言表達能力。

談判，主要藉助語言形式進行。語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它，必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應該學好、用好。

語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規範，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措辭準確，言簡意賅；三要講究語言的藝術性，表現在語言表達的靈活性、創造性和情境適用性上。

語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重無聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運用。談判人員不僅要熟練地運用本國語言(包括某些主要的方言)，還應精通外語。除此以外，談判人員還應善於運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。

(4)應變能力。

商務活動的一個重要的特點就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務活動的人員要有應付不確定性的準備和辦法，要有臨場應變能力。所謂應變能力，是指人對異常情況的適應和應付的能力。

商務談判中，經常會發生各種令人意想不到的異常情況。當這些異常事件、情況出現時，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場應變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的後果。處變不驚，應是一個優秀的談判人員具備的品質。面對複雜多變的情況，談判者要善於根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。

應變能力需要創造力的配合。如購貨方擔心採用信用證方式交易會讓售貨方取得貨款而貨不對使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創造性地提出一些可以預防以上問題發生的辦法促成交易，提出由購貨方指定一個中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發運之前於售貨人的工廠對貨物進行檢查，貨物合格后，才能按照信用證規定付款的做法而使購貨方得到保護。