談判技巧

《談判技巧》揭示了談判的核心技巧和實戰經驗，詳細給出了談判過程中真正需要掌握的關鍵點。談判過程中最重要的是平衡雙方的利益。談判是一門藝術，通過談判，我們可以以最好的方式獲得自己想要的東西。

作者：（英國）帕特里克·福賽斯（Patrick Forsyth）譯者：張拔群

帕特里克·福賽斯（Forsyth P.），創辦了試金石培訓和諮詢公司，專門提供管理、市場營銷和交流技能的培訓，寫過大量商業方面的書籍，著作總數超過50本，被翻譯成了23種語言，出版的書籍有《為你的事業戒毒》（DetoxYour Career），《搞定你的老闆》（Manage Your Boss），《不用大喊大叫》（There's No Need toShout），《110銷售好點子》（110Great Sales Ideas）以及《100個時間管理方法》（100 Great TimeManagement Ideas）等。

第一章 了解談判的過程/1

具體情況中的談判/3

了解談判的對抗性/4

適合談判的情況/5

變得有說服力/6

控制整個過程/8

採取讓對方接受的方式/9

了解交流的不同類型/10

向談判邁進/11

第二章運用核心技巧/19

給整個過程下定義/21

談判的雙贏技巧/21

交易及變數的運用/23

分析談判的原材料/24

提高成功的幾率/24

創造自身優勢/26

第三章前期準備/31

為什麼要做準備？/33

與對方建立聯繫/34

確立目標/35

確立切合實際的目標/36

系統性地確立目標/37

計劃會議的結構/39

預測談判的基調/40

第四章 利用及交換變數/47

對變數進行分類/49

儘早開始交易/50

交換條件的規則/50

兩個關鍵原則/51

創造交易上的優勢/54

掌握談判進程/55

不斷尋找新的變數/55

第五章運用戰術/61

進行談判/63

運用變數：戰術的基礎/63

在談判中發揮實力/64

聚焦關鍵原則/66

掌控整個過程/69

認可雙方的淵源/69

初步立場/69

不斷獲取信息/71

第六章讓你領先一步的其他技巧/77

十個關鍵戰術/79

你的方式/85

詳盡的計劃給你帶來的好處/86

第七章增加另一個維度/93

利用人際行為/95

識別言語信號/95

運用行為性技巧/97

做個好的傾聽者/103

請注意！/104

向對方提問/106

解讀肢體語言/106

得到談判結果/111

第八章重視細節/117

選擇合適的形式/119

訂立合同的目的/120

引入合同的相關問題/121

處理合同的相關問題/122

處理合同的破裂/124

正確處理合同/125

第九章理論聯繫實際/133

案例分析/135

談判的起起伏伏/137

解讀談判的動態變化/144

為自己加分/145

解讀信號/146

調整你的策略/146

第十章聚焦關鍵問題/153

協調整個過程/155

總結談判過程/155

改進你的方法/158

從每次談判中汲取經驗/159

創造真正的影響力/159

邁克爾要求升職/160

走進現實世界/161

附錄談判的手段/166