家居建材導購聖經

家居建材導購聖經

《家居建材導購聖經》是2011年10月中華工商聯合出版社出版的圖書,作者是崔學良

內容介紹


優秀的家居建材導購日益成為市場急需人才,要贏得家居建材銷售,你需要學習方法。《家居建材導購聖經:家居建材導購速成全攻略》作者崔學良認為導購引導購買的過程不是與消費者鬥智斗勇的過程,而是給顧客“診病”的過程,恰當運用“望聞問切”的方法,可以讓你的導購經歷有如神助。作者以營銷學為理論基礎,在大量家居建材銷售實戰案例的基礎上,提煉出家居建材導購攻略的四大篇章:
望篇:導購望表而求實
聞篇:聞其言定其理
問篇:善問索“需”
切篇:“由表入里”促成消費者購買
這四大篇章涵蓋:
48個家居推銷場景化案例
8大終端導購實用法則
8條導購實戰定律
《家居建材導購聖經:家居建材導購速成全攻略》理論與實踐相得益彰,說理透徹,個例鮮明,為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密,讓你快速晉陞建材導購高手之列。

作者介紹


崔學良,工商管理碩士,聖象管理學院院長,企業教育和終端管理研究學者,亞洲終端管理研究會理事,上海交通大學賦能教育中心特聘教授,中國企業大學發展論壇理事會理事,中國終端培訓網首席專家。
服務過的客戶有:聖象地板、富春控股、龍建股份多樂士立邦來威漆東方雨虹、中國移動、中國電信港中旅、名和集團、利郎男裝、中惠集團、日立電線、宇通客車、中宏集團等200餘家企業。

作品目錄


望篇——導購望表而求實 第1章 如何望其表攻其內/003 為什麼導購老釣不到大魚/003 到底是誰在驅逐顧客離店/009 顧客為什麼總不相信你/015 為什麼第一印象決定你的成敗/019 導購為什麼要做顧客一輩子的朋友/025 導購最高境界:拒絕是顧客給我們活著的機會/029 工具鏈接:解除顧客心理防線的導購流程與執行標準/034 開場法則:抓住顧客的心/037 二八定律:顧客渴望被關懷的心理/041 第2章 望其形辨其心/045 別把眼睛伸進顧客的口袋/045 眼睛經常泄露顧客內心的秘密/049 頭部動作傳遞顧客信息/054 從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己/058 顧客的坐姿蘊涵玄機/062 不要用你的定式思維判斷顧客/065 導購就要做別人不敢做的事/068 工具鏈接:拉近顧客心理距離的導購流程與執行標準/072 親和力法則:親和力讓你貼近顧客/077 奧美定律:把顧客當做上帝一樣服務/080聞篇——聞其言定其型 第3章 聽診顧客需求/085 顧客和銷售員的雙贏心理/085 顧客都有怕被騙的心理/090 挑揀商品的人才是准顧客/095 物美價廉的商品誰都要/099 千方百計讓顧客需要你/103 逆向思維更能吸引顧客/106 巧用對比抓住顧客的心/110 勤快就能打開顧客的心門/114 工具鏈接:洞察顧客心理需求的導購流程與執行標準/117 快樂法則:快樂心理帶來快樂銷售/120 伯內特定律:讓產品在顧客心中留下深刻的印象/122 第4章 聞其言辨其意/125 要記住顧客的口頭要求/125 面對顧客的滔滔不絕要學會閉嘴/129 要讓顧客愛屋及烏/133 讓顧客感受到心心相印/137 工具鏈接:敲開顧客緊閉心靈的導購流程與執行標準/141 聆聽法則:銷售中聆聽很重要/143 奧納西斯定律:把發展顧客的工作做在別人前面/145問篇——善問索“需”第5章 做顧問式銷售員/151 讓顧客悅納你的產品/151 了解顧客的需求心理/155 顧客都希望以低廉的價格獲得產品/158 巧妙利用顧客需求安全感的心理/162 體驗會讓顧客早做決定/165 怎樣把握顧客的購買需求/168 工具鏈接:晉陞顧問式銷售員的導購流程與執行標準/172 好奇心法則:標新立異滿足顧客心理/175 二選一定律:別讓主動權跑到了顧客一邊/178 第6章“問診”還需投其所好/181 愛慕虛榮型顧客要讚美/181 節約儉樸型顧客注重價格/185 幹練型顧客怕哆唆/189 猶豫不決型顧客需給建議/192 時間觀念強的顧客怕費時/195 情感型顧客最容易被感動/199 獨特型顧客需要創新服務/203 感覺舒服的話誰都願意聽/205 工具鏈接:以顧客立場思考問題的導購流程與執行標準/210 投其所好法則:最有效的心理進攻/213 哈默定律:只要人有需求,就有銷售存在/216切篇——“出表入理”促成消費者購買 第7章 從細節處尋找突破點/221 不拘小節,無以成事/221 尋找共同點拉近彼此間的距離/224 專業術語影響顧客的心理/227 顧客渴望和你做朋友的心理/230 贏得了時間就贏得了銷售/233 工具鏈接:抓住銷售細節的導購流程與執行標準/236 借勢法則:他山之石,可以攻玉/238 堅持定律:永不放棄,迎接成功/241 第8章 切中要害,臨門一腳/243 從心理上吸引顧客的注意力/243 掌握顧客思維引導主動權/247 顧客簽單需要你適當施壓/251 步步為營,獲得成交的機會/255 工具鏈接:引導顧客慣性思考的導購流程與執行標準/258 微笑法則:讓顧客的心理防線徹底崩潰/260 跨欄定律:不停地打破自己的銷售紀錄/262參考文獻/265