認知不協調理論

認知不協調理論包含兩個認知要素：一是關於自身特點和自己行為的知識；一是關於周圍環境的知識。認知要素之間的關係有3種：無關係、協調一致的關係、不協調的關係。

當一種非－X知識是從Y得出的時候，則X與Y兩種知識是不協調的。比如，一個人總是向別人借錢，同時又買了新車；一方面知道有自己的朋友在身邊，同時又感到恐懼。這些都是認知不協調的表現。

引起兩種認知不協調的原因有：①自相矛盾。如既相信人類不久的將來能到達月球，又認為人類無法製造能夠脫離地球大氣圈的裝置。②文化習慣不同。如在正式晚宴上，用手抓吃的習慣與正式晚宴禮節的知識是不協調的。③特殊與一般的衝突。如某一民主黨人在選舉時喜歡某一共和黨候選人。④已有的經驗作怪。如一個人站在下雨的地方說自己沒有淋濕，這對於有淋雨經驗的人是不協調的。認知不協調的程度取決於不協調要素對於主體的重要性和這種要素的多寡。

改變認知不協調的辦法主要有：①改變與認知者行為有關的知識，以改變行為；②改變與認知者環境有關的知識，以改變與環境的關係；③增加新知識，全面接觸新信息。

改變認知不協調會帶來心理抵抗，具體表現為：①改變有關行為的知識會有痛苦，對改變行為的抵抗程度取決於認知者必須承受的痛苦或損失的程度；採取新的行為必須使行為者能夠得到某種滿足，對改變的抵抗程度是從新行為中得到滿足的函數。②對改變環境知識的抵抗取決於行為者對新情況、新觀點的敏感程度。③對增加新知識的抵抗取決於認知不協調的程度，在不協調極小或幾乎沒有的場合，尋求新知識的動機也極小或幾乎沒有；不協調為中等，對新知識的尋求和對引起不協調信息的迴避是最積極的；不協調程度極大時，尋求新知識的動機顯著下降，而迴避線上升，費斯廷格認為這是一種曲線關係（見圖）。社會承認和社會支持對改變認知不協調有很大影響。如恰當的獎或罰會有利於認知變化；流言、流行、輿論和宣傳教育，會成為影響認知變化的社會支持力量。費斯廷格說，認知不協調理論的核心部分是很單純的，但它的適用範圍卻相當廣泛。1964年他進一步提出社會參與對改變認知不協調的作用，在決定改變看法之前的社會參與會影響決定后的行為，並且決定后所產生的新的不協調只在決定后不久最強烈，經過一段時間就會漸漸減弱。

消除認知不協調的方法：

(1)改變客觀事實。事實是人們認知因素形成的基礎，也是態度改變的基礎。（2）參與活動，改變態度。參與能增加人們對工作的了解，消除偏見，促進人與人之間感情交流。感情的轉變在人的態度改變過程中起到關鍵作用。（3）群體規定，改變態度。規範、制度、規章與說服教育相結合的方法，是態度改變的有效方法。（4）了解態度差距，小步子原則改變態度。逐步的提出要求，每一次提出的要求都在可能性接受的範圍內，待態度改變並穩定下來后，再進一步要求，逐漸的縮小差距，有利於完全轉變態度。（5）說服的作用。通過信息傳播或溝通的方式來改變人們的態度。

（1）這種不和諧的狀態常被欺詐師利用，因為個體此時陷入了急於解決這種矛盾的狀態，欺詐師將錯誤的方法擺在個體面前使個體陷入圈套中。

（2）在商業談判中，我們也可以將個體不了解的、與個體認知不和諧的信息。這時有利於我們將個體引導向我們的方向。

上述兩種運用實質上是在說服中的運用。費斯汀格主張在說服過程中使用適度的束縛方法，結合實際，掌握分寸，不可過重，亦不可過輕。