銷售代理

銷售代理，如下共同的特點：

銷售代理是獨立的法人組織，並與委託方有長期穩定的關係。銷售代理不等同於廠家的直營銷售機構，也不是廠家的子公司或控股公司，他有獨立的利益，獨立核算。代理商與委託方的關係是長期穩定的，一般在一年以上，有的長達數十年。

1 、銷售代理只擁有銷售代理權，而不擁有對代理商品的所有權。

2、銷售代理按委託方的意志。

3、銷售代理行為的法律效果應由委託方承擔；

4、銷售代理的收入是傭金而不是購銷差價。

儘管銷售代理商與製造代理商一樣，同許多製造商簽訂長期代理合同，替這些製造商代銷產品，但兩者也有顯著不同。兩者的不同表現於：

1、每一個製造商只能使用一個銷售代理商，而且將其全部銷售工作委託給某一個銷售代理商以後不得再委託其他代理商代銷產品，也不得再僱用推銷員去推銷產品；而每一個製造商可以同時使用幾個製造代理商，製造商還可以設置自己的推銷機構。

2、銷售代理商通常替委託人代銷全部產品，沒有銷售地區限定，在規定銷售價格和其他銷售條件方面有較大的權力；製造代理商則要按照委託人規定的銷售價格或價格幅度及其他銷售條件，在一定地區內替委託人代銷一部分或全部產品。所以，銷售代理商實際上就是委託人的獨家全權銷售代理人。紡織、木材、某些金屬製品、某些食品、服裝等行業的製造商以及沒有力量自己推銷產品的小製造商較多地使用銷售代理商。

銷售代理的內容：根據營銷策劃方案制定銷售目標及銷售進度；售樓處的選擇、設計與布置，樣板房裝修配置建議；在客戶批准的售價範圍內，對物業實施全程銷售工作；銷售難點的分析與廣告投放節奏的掌控；銷售業績分析與銷售成本控制；銷售市場環境的監測與銷售計劃的調整。

銷售代理是委託人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理許可權內連續地代表委託人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關的事務（如：廣告、售後服務、倉儲等），代理商在銷售完成後領取一定的傭金。

1、直接銷售代理與間接銷售代理

所謂直接銷售是指銷售代理商以委託人的名義替委託人進行銷售事務，其法律後果直接地由委託人承擔。

而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委託人進行銷售事務，其法律後果間接地由委託人承擔。

2、獨家銷售代理與多家銷售代理

獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場（可能以地域、產品、消費者群等區分）獨家權利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。

以地域劃分的獨家代理是指該代理商在某地區有獨家代理權，這一地區的銷售事務由其負責。

有時，由於代理商的銷售能力十分強，廠商便不再劃分代理區域，而是將海外的全部銷售由某代理商獨家代理，這種情況也是有的。

按產品劃分，設立獨家代理商是指某代理商擁有廠商的某種或某幾種產品的獨家代理權的情況。

多家代理是指廠商不售予代理商在某一地區、產品上的獨家代理權，代理商之間並無代理區域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區代理”，廠家也可在各地直銷、批發產品。

採取多家代理的廠家較多，多家代理中，代理商處於不利的地位，因此，只有廠家名頭甚響，產品暢銷時，代理商才肯採用此代理方式。如日本的許多電子廠家採用多家代理方式，如Casio（卡西歐）電子計算機、Panasonic（松下）尋呼機的生產廠家之所以能採用多家代理方式，主要是由於該廠家的產品技術先進，產品比較暢銷。

3、締約代理與媒介代理

所謂締約代理是指代理商有代表委託方（賣方）訂立銷售合同的權力。按照日本學術界的看法，締約代理中的代理與委託方是委託一代理關係。在實務上，締約代理商代理委託方訂立銷售合同時，應在合同上載明“賣方××，代理商××”的字樣，英文合同上則以“××（代理商名稱）on behalf of××（委託方名稱）或as agent of××（委託方名稱）”的方式表示出來。

媒介代理是指代理商只有媒介交換，促進交易的權力，而沒有代表委託方簽訂合同的權利。所以，媒介代理商不享有真正意義下的代理商許可權。在合同上，一般不顯示媒介代理商的身份。媒介代理商與經紀商在本質上並無區別，只是媒介代理商是為特定廠家媒介交易，且與委託方關係持久，而經紀人則廣為一般人媒介交易，且沒有持續關係。

4、總代理與分代理

現實生活中，總代理與獨家代理的概念常混為一談，這裡有必要澄清。

所謂總代理是指該代理商統一代理某廠家某產品在某地區的銷售事務，同時它有權指定分代理商，有權代錶廠商處理其它事務。因此總代理商必須是獨家代理商，但是獨家代理商不一定是總代理商，獨家代理商不一定有指定分代理商的權力。因此總代理制度下，代理層次更為複雜，因而，常常稱總代理商為一級代理商，分代理商則為二級或三級代理商。分代理商也有由原廠家直接指定的，但是大多數分代理商由總代理商選擇，再上報廠家批准，分代理商受總代理的指揮。

採用總代理方式的廠商不少，可以說，運用代理商的廠家大多採取總代理方式。

採用總代理制的優點是可以利用代理商拓展市場，缺點是代理層次增多，易造成管理不善。

5、傭金代理與買斷代理

這是按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業務關係來劃分代理形式。

傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價格決策權受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關係的傭金代理商，一種是買賣關係的傭金代理商。

代理關係的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關係。銷售代理商僅為國外廠商在當地推銷其產品，並在廠商授權—氏以廠商的名義與當地顧客簽訂買賣合約。產品的價格完全由廠家指定，代理商銷售產品后，向廠家索取傭金作為報酬。在交易過程中，代理商不以自己的名義進貨，即不從廠商購產品，只是起媒介交易作用。

買賣關係的傭金代理方式是指：代理商根據廠商制訂的價格範圍（有一個上、下浮動率），加上自己的傭金費作為產品售價，向顧客推銷產品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，並以自己的名義進口代理產品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。

由於買賣關係的傭金代理商是以自己的名義進口貨物，因此，他與廠家的關係實際上已是買賣關係，而非代理關係，當代理商將貨物交給客戶而又收不到貨款時，他要負擔“壞帳”損失。正因為在這種情況下，代理商風險比較大，因此，廠家給予代理商價格浮動的範圍，代理商在此價格範圍內有最終價格決定權。

買斷代理商與廠家是一種完全的“買斷”關係。他們先自己掏錢向廠家進貨再銷售，而買賣關係的傭金代理商則是先從廠家進貨，若收不到貨款時，再承擔“壞帳”損失。因此，買斷代理商風險更大，他們對產品的銷售價格擁有完全決定權，其收入來自買賣的差價，而不是傭金。

儘管銷售代理按不同角度可進行不同的分類，但各類銷售代理都有如下共同的特點：

1．銷售代理商是獨立的法人組織，並與委託方有長期穩定的關係。銷售代理商的獨立性是指銷售代理商不等同於廠家的直營銷售機構，

2．代理商只擁有銷售代理權，而不擁有對代理商品的所有權。這是銷售代理制與買斷制的主要區別。在買斷制下，商業企業從生產企業購入商品后再銷售，因而擁有商品擁有權，並承受全部買賣風險。而銷售代理制下，代理商只代理委託方進行銷售產品，並不擁有產品所有權。

3．銷售代理商按委託方的意志，在代理許可權內行事。委託方的意志一般體現於其賦予代理商的代理許可權上。代理許可權中規定了代理產品的種類、數量，代理區域的大小，是否有獨家銷售代理權，產品售價的高低及浮動幅度等；委託方的意志同時體現於代理合同中規定的代理商的義務上，如：獨家銷售代理時，代理商要達到最低代理額，再如：代理商負有廣告、售後服務、倉貯、商情報告、保護委託方的智力財產等義務。代理商只有在代理許可權內按委託方的意志行事，完成其負有的義務，代理行為才是有效代理，否則是無效代理。

4．銷售代理商行為的法律效果應由委託方承擔。由於代理商行為體現的是委託方的意志，銷售代理產生的權益與義務都通過代理合同轉移給委託方。代理商不能佔有代理行為產生的權益，從而不能佔有銷售後的貸款；同時也不承擔代理行為產生的義務，從而客戶若不能及時收到貨品或發生貨損與產品質量問題，客戶只能要求委託方廠商賠償損失。

5．銷售代理商的收入是傭金而不是購銷差價。這是由銷售代理商本身不佔有商品所有權的特點決定的。代理商只是一種中間商，其主要功能是提供銷售機會，因而只能等商品售出，貸款匯回委託方后，才能從委託方廠商那兒取得傭金收入，且傭金收入隨代理額的浮動而浮動。

就獨家銷售代理而言，其除了有上述一般代理的特徵外，還有如下獨自的特點：（l）獨家銷售代理商擁有某一區域內的獨家銷售代理權。⑵獨家銷售代理商不得同時代理與委託方廠家產品相競爭的產品。⑶獨家代理商應當在一定時期內達到最低銷售代理額，否則視為嚴重違約，委託方有權取消獨家代理權。

1、銷售代理與經銷的區別

從法律上來講，銷售代理人與委託人之間的關係屬於委託代理的關係。銷售代理人在代理許可權內替委託人銷售商品，其所有權不屬於代理商，因此銷售收入歸委託人所有。而代理商只領取傭金。

而經銷商與廠家之間的關係從法律上來看是買斷關係，經銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價格減去購入價格后的銷售收入。

因此，銷售代理與經銷從理論上來講有如下三點區別：

經銷的雙方是買賣關係，銷售代理的雙方是一種委託一代理關係；

經銷商以自己的名義從事銷售，而銷售代理商以委託人的名義從事銷售，簽訂銷售合同；

經銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。

2、銷售代理與經紀的區別

經紀關係是指：中間商提供訂約機會，並協助合同的簽訂，雙方成交后。交易雙方付給中間商傭金為報酬，經紀與代理有如下幾點區別：

服務對象不同。經紀人的服務對象極為廣泛，而銷售代理商只為一個或幾個委託方進行與銷售有關的服務。

行為的名義不同，經紀人雖為委託人進行買賣交易活動，但都以自己的名義進行，其法律效果歸於經紀人身上。

享有的權利不同。由於經紀人只是以自己的名義替交易雙方媒介，他不具體代表任何一方，即經紀人一般沒有代為訂約的權力。銷售代理人是以被代理人的名義行事，一般是締約代理商，擁有代替被代理人訂合同的權力。

服務的範圍不同。銷售代理商服務的範圍僅限於銷售代理及與銷售代理有關的一些服務，如貨運、倉儲、報關等。而經紀人服務範圍則比較廣泛。

與委託人的關係的持續性不同，它有固定的經營場所，有獨立的關係，它與被代理方的關係是長久的、持續性。經紀人則於特定市場，為一般商號臨時為一定商號作媒介，經紀人與委託方的關係較為短暫。

3、銷售代理與代銷的區別

代銷，是指廠商委託中間商，以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠家自行負責，中間商只取傭金報酬，若銷售不出產品，仍可將產品退還給委託人。代銷商與銷售代理商一樣，也不擁有對產品的所有權，只有代表委託人銷售商品的權力，因此也只能領取傭金。代理與代銷的區別較為明顯：

從理論上講，銷售代理是直接代理，而代銷是間接代理。

從實務上講，代銷商是以自己的名義代銷產品；銷售代理中，代理商以委託方的名義售賣產品。

銷售代理關係一般較為持久，大多有明確細緻的代理合同，代銷關係較為短暫，代銷合同甚為粗略。

銷售代理商一般是批發商，而代銷商一般是零售商。

4、銷售代理與銷售代表的區別

銷售代表一般由廠家直接指定，其功能與銷售代理商有些類似，但是銷售代表只是協助廠家進行銷售事務，無期限的約定，廠家可隨時解除與銷售代表的合作關係，因此廠家與銷售代表的關係並不緊密，銷售代表通常不為廠商收帳，不承擔儲運功能

正因為銷售代表與委託廠家關係鬆散，特別是由於銷售代表承擔的功能有限，或是由於其同時代表許多廠家，甚至是競爭性廠家，因此一般的廠家都不願給銷售代表以代理權。