銷售培訓師

銷售培訓師的素質

合格的銷售培訓講師起碼應當具備以下幾個條件：有過硬的實戰經驗，豐富的理論造詣，有良好的語言表達能力和控場能力以及出色的授課技巧。

企業銷售培訓從長遠來說，培養自己的銷售培訓師方為上策。銷售培訓師不一定非要有資深的背景才可擔任。

在內部的銷售培訓課上，某部門經理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓中擔任培訓師的角色。從企業成長起來的銷售培訓師，有著從外面聘請的銷售培訓師無可比擬的優勢。

首先，企業自己的銷售培訓師熟悉公司的內部環境、管理風格、業務狀況；其次，企業自己的銷售培訓師認可公司的企業文化、價值觀念；再次，企業自己的銷售培訓師所有的銷售培訓內容制定，都是切實圍繞企業確實存在的問題來開展的，並可進行有針對性的跟蹤及調整。

所以雖然企業自己的銷售培訓師比外面請的銷售培訓師可能在授課技巧方面有差距，但對企業來說有更高的性價比。

綜上所述，在企業里要做有效的銷售培訓，就必須將它作為企業管理的一部分，緊密結合企業的發展目標、人力資源戰略和員工的職業生涯規劃，相關部門齊心協力，充分利用企業內部的講師資源，不斷貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，做更有針對性的、分層次的銷售培訓。

內部銷售培訓師和外部銷售培訓師

從講師資源來說，一般企業邀請的銷售培訓老師主要是兩類人員，一類是大學或研究機構的專家，另一類是著名公司的職業經理人。這些專家一般習慣於課堂教學，以學科為中心，重點是傳授知識。

他們對管理或營銷的系統知識或基本原理非常熟悉，但是對這些基本原理在實踐中如何表現或應用，常常缺乏基本常識。所以課後企業員工常評價說：“講的都對，但沒用”。企業管理或市場營銷，都是實踐性極強的工作，特別是市場與銷售，只講功勞不講苦勞，並且只能拿數字說話。

因此，簡單地進行理論講授，是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不“急功近利”的一線銷售人員的歡迎的。因此，企業試圖靠有關專家講幾堂課來提高業績的希望是不切實際的。而那些企業的經理人則更多地是講述自己的輝煌戰績。通常受訓人員也認為，可以從這些前輩大師的實踐中拿到“立竿見影”的“金點子”。

這顯然誤入了另一個極端，因為別的企業的經驗未必為我所用。這兩類銷售培訓老師在銷售培訓中的共同特點是：自己是中心，學員處在被動接受狀況，很少或沒有發表意見的機會，銷售培訓的效果往往事與願違。

而銷售培訓師卻與他們不同，他們不但有自己精通的專業，關鍵是還具備銷售培訓所需的專業技巧。一個銷售培訓如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插遊戲活躍氣氛，如何重複學習、加深印象，如何總結、結束銷售培訓都有一些藝術和技巧。

銷售培訓師只是一個推動學習的催化者和促進者。因為問題千變萬化，沒有大師能通曉所有問題，辦法只有學員自己找，老師只是提供一個方法上的指導。網路時代使所有人在資料的佔有上接近於平等，關鍵是學習速度和思維方法，也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓師著力在引導和啟發，更多時候他是一個專註的傾聽者，必要時會及時給予學員激勵和信息反饋。

當大家意見分歧時，他並不急著做孰優孰劣的判斷，而是採取有效的方法，使大家儘可能暢所欲言，提出可能多的解決辦法。培訓是一個尋求共識的過程，銷售培訓師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學員的核心觀點，加以梳理和概括。一個優秀的銷售培訓師可以說是一個銷售培訓項目成功的關鍵。所以，企業銷售培訓應該將更多的銷售培訓項目交給銷售培訓師來主持。

銷售培訓的範圍

銷售培訓更重要的還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面，中層核心幹部的作用是顯而易見的：銷售培訓結束后，接受銷售培訓員工的上司督促接受銷售培訓員工固化他們在銷售培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。

如果在這一層面上的人都認為銷售培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業裡面，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業裡面，銷售培訓的效果就真的值得懷疑，不管什麼樣的銷售培訓都只能流於形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。

銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關係技巧、自我激勵等。

這些內容必須由市場部門、銷售培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。銷售培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。

而銷售培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。銷售培訓部門要想深入到企業管理之中，不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望銷售培訓部門來完成，是無法達到銷售培訓的針對性和充實性的。

銷售培訓部門的工作重點應該是準備講師資源與組織好銷售培訓過程。