顧客資格審查

顧客需求審查是指對潛在顧客是否存在對推銷產品的真實需求做出審查與結

論，從而確定具體推銷對象的過程，在某種意義上說，顧客需求審查就是尋找現實顧客的過程。

（1）對現實需求的審查

現實需求是指已經發現的沒有被滿足的需求，這時顧客已經認識推銷產品，同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡和和諧。

（2）審查需求特點和預測購買數量

顧客需求審查不僅包括顧客需求可能性的審查，還應對顧客的需求量進行評價。

（3）對潛在需求的審查

推銷人員如果發現在尋找到的顧客名單中，有的雖然沒有現實需求，但是存在著未來的需求，這就是推銷產品的潛在顧客

（4）特定需求審查

在顧客需求審查中，如果發現具有特殊需要的顧客，應該繼續進行審查，確切了解特定顧客的需求特點及其需求的意義，以便在以後的推銷活動中給予滿足。

顧客需求審查，要運用全面、聯繫、發展的觀點對其進行動態的、綜合的分析，既要審查顧客的現實需求，估計現實的需求量，又要考慮顧客購買的動態性以及顧客向其他顧客推薦購買的可能性。只有這樣，才能對顧客的需求做出一個全面、正確的評價。

顧客支付能力是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力，實質就是指顧客具有的現實購買能力。

審查的目的

（1）尋找合格的顧客（2）提高推銷效率

（3）能更好地滿足顧客需求

（4）防止與避免貨款損失

個體顧客的購買能力審查

個體顧客的購買能力審查主要是從影響消費者購買力的各種因素，如實際收入、購買支出、消費儲蓄與信貸等幾個方面進行審查。

團體顧客的購買力審查

購買力審查的重點對象是組織與企業購買者。

推銷人員對團體顧客購買力的審查涉及團體顧客的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀

況、信用狀況等方面。

顧客支付能力審查的方式

幾種對顧客支付能力審查的方法：

（1）通過主管部門了解

（2）向註冊會計師事務所了解

（3）從推銷對象內部了解

（4）通過其他同行了解

（5）通過銀行了解

（6）通過大眾傳播媒體了解

（7）推銷人員自我觀察

審查支付能力時應注意的事項

在對顧客進行支付能力審查時，應避免因為審查錯誤而失去顧客，更應該避免因為疏忽而遭受損失。需要注意的幾個問題是:

（1）顧客經營情況發生變化

（2）人事變動

（3）經濟政策發生變化

（4）企業本身管理不嚴

（5）對有“來頭”的顧客不審查

（6）忽視對熟人的審查

（7）對大公司不審查

（8）認為“跑了和尚，跑不了廟”而忽視審查

（9）盲目樂觀

（10）忽視程序

對推銷品具有購買需求和支付能力的顧客如果不具備購買資格，也不是合格的目標顧客。因此

，推銷人員要對潛在顧客的購買資格進行審查，審查購買人是否具有作為市場經營主體的行為能力以及對推銷品的購買是否有某些限制。由於購買者主要有個體購買者與組織購買者，所以購買人資格審查的主要內容，就是審查以家庭為主的購買者，和以法人資格進行購買的角色和影響因素。

1.家庭及個人的購買人資格審查

（1）家庭購買決策類型

（2）購買角色

2.法人購買的決策者資格審查

（1）按照購買行為類型進行審查

（2）對不同性質的企業決策者的審查

（3）不同購買組織和制度的審查

（4）不同購買程序階段決策人的審查