銷售談判

銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準備階段、面談階段、後續收尾階段。講到談判，大多數人總聯想到面談，計劃與準備階段是這三個階段最關鍵的，至少一個典型的談判其結果如何，有50就在你和客戶見面之前就已經決定了。

計劃與準備階段如此之重要，而大多數銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。

銷售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內容：

確定談判目標

1.知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判，那麼談判結束后：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。

2.知道自己為什麼需要它：對你而言，得到的結果對你有什麼用。弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3.如果沒有實現自己的目標，將會發生什麼事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發生的最壞的事情是什麼？自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。

5.自己不能接受的是什麼：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。

6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說“是”，什麼時候可以說“不”；什麼時候態度必須強硬；什麼時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。

7.為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：

當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動範圍具體化的一個方面。

頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態下，你有可能實現它。

現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。

底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。

8.自己能作出什麼讓步：談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果，這時應該弄清：

（1）我必須擁有什麼？什麼東西我不準備作出任何讓步？

（2）什麼對我來說不重要？

（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？

認真考慮對方的需要

談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什麼；你為什麼需要它；你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼；什麼問題對你來說最重要；你首要考慮的是什麼；什麼問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼；你準備拿來交換的是什麼；你可能會失去什麼；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能準確地回答上述問題，但經過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。

評估相對實力和弱點

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：

1.決策權威：你擁有作出正式決策的權利嗎？

2.專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？

3.對討論的問題你是否有充裕的時間？

4.你的決心與毅力；

5.你是否做有充分的準備？

6.你是否具有豐富的談判經驗？

7.你是否擁有內部消息？

8.你是否認識某個能影響談判結果的人？

9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？

在評價實力和弱點時應注意：

只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發生作用。

如果你比對方強大，而且雙方都知道，那麼你在談判中利用一下這種優勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。

如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能發揮作用，如果你有弱點對方不知道，那麼你就比你想象的強大。

熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。

經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。

談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。

制定談判策略

制定好你的全部戰略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：

1.第一次會面時，我們應當提哪些問題？

2.對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？

3.我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？

4.我們應當採取什麼樣的談判風格？

5.選擇談判地點、時間；

6.如何開局？

7.以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？

8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？

團體間談判還應作哪些準備

1.由誰來主談？

2.由誰來確認理解程度？

3.由誰來提問？提什麼樣的問題？

4.由誰來回答對方的問題？

5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？