終端維護

終端是一項系統的工程，不久筆者與王榮耀等合作的「中國終端運作完全手冊」一書將要出版，讀者有興趣的話可關注一下。本文僅對終端維護所關聯的問題做一個簡要的介紹，便於讀者對終端維護有一個較系統的了解。

只有跟進服務，才能鞏固陣地、擴大銷量。

美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會對銷售的跟蹤工作進行的統計資料： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

檢查終端的硬體、維護終端的軟體、加強人員隊伍管理、加強客戶管理、傾聽一線的聲音、收集競品資料、總結經驗教訓、調整方法手段、彙報相關問題、改善工作方法。

1、日常維護 在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護。 2、重點維護 對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實施每天維護。對於周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進行維護。 3、產品維護 產品陳列數量減少或兩側仍有陳列空間的要增加陳列數量。銷售：及時補貨，防止斷貨 分銷：包括網點分銷、品種分銷 網點分銷指在不同類型網點，各要達到什麼樣的分銷率 品種分銷指在不同類型網點，各要賣進去多少個品種規格 陳列：產品在貨架上應保持什麼樣的展示狀況（如哪個品種應該放在哪個位置，應該有幾個展示 面等）促銷：定期在店內進行除常規貨架展示以外的產品推廣活動，如搭建地堆，進促銷區，組織人員促銷，上商店郵報，進行折價銷售等。