尾樓

開發商、營銷商和住宅消費者，都對它感到不是滋味。尾樓越多，營銷效益越差。這是開發商、營銷商和住宅消費者都不願意看到的。從開發商的角度而言，已售出的與賣剩下來的，都是花心血建造的。儘管是尾樓，也不忍心捨棄。營銷商則視“尾盤”為雞頭雞腳，難“吃”難銷售。我們暫且拋開“尾樓”的銷售難，以很實在的角度作一下客觀的分析：說到底，尾樓其實是開發商真正利潤部分，已買掉抵掉開發成本，積剩下來的就是真正賺錢的部分，可以把尾樓比作是埋在地下的寶藏。埋在地下的寶藏，自然不可能輕易取得。這就是尾樓的銷售難。銷售尾樓的過程，就是取得地下寶藏的過程。有很大難度，要花很大功夫，但並非做不到。關鍵在於我們是否能以全新的理念審視它，去挖掘它。把難銷的尾樓賣掉，也就是取得了地下的寶藏。

只有把握住這種差異性才能把握住“尾樓”銷售的脈搏。差異性，就是“不同”。不同的事物就應該分別來看。所以尾盤銷售，一定要把它當作個案來處理。也就是應當把“尾樓”當作一個嶄新的個案整來做。針對“尾樓”的特性重新分析制定市場定位、廣告策略、銷售方案；針對市場作目標客戶分析，用派單形式加強目標客戶準確性；加強現場表現力，售樓員、售樓處、樣板房形象必須整合，以新的感覺給各類購房者。還有，營銷人員不要有“我是在銷售積壓房”的概念。

當然也可以把“尾樓”分成幾個個案來做。把具有相似性的尾樓，有意識地組合在一起，可以形成有機的銷售互動，以促進銷售。其實，每個銷售單位都是一個個案。儘管是賣乘下來的，“尾樓”中大多每個個案都有自己的特點或賣點，所以要認真謹慎地對待。在整體銷售過程中往往需個案策劃，個案定位和個案銷售。

營銷人員要有這樣的認識，“尾樓”銷售過程中的每一個客戶都是一個個案。對一次購房者，從房產保值升值優勢的角度與之溝通；如果是二次購房者，則從發展的角度與之溝通。把握住客戶置業需求，彌補環境劣勢。把住宅消費者對尾樓的認識度，從表象向縱深度引導。“尾樓”廣告投入費用降低，目標客戶針對性加強后，對每一個客戶都要認真把握。往往要根據其需求，去分別對待。事實正是這樣，“尾樓”銷售的成功，往往是由多個策劃理念個案支撐而成的。不可否認，“尾樓”銷售存在很多矛盾和問題，單個策劃理念，往往很難維持到最後。“尾樓”銷售主動性強，廣告效應階段性變化快，作為輔助銷售的策劃理念，也須根據實際情況，不斷調整。當對一個尾樓的銷售認識，產生厭倦感時，就需要營銷人員跳出原來的思路，以一種新的起點，多角度、多元化、高深度地去尋找一個全新的視角，去全力推介尾樓。這樣做，常常會使營銷人員突然產生靈感，真可謂是“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”。也許埋藏在這鋼筋水泥下面的“寶藏”，就終於被你挖掘出來。