回款率

銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%

=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%

=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%

（一）在銷售合同中明確各項條款

在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：

1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；

2、明確雙方的權利和違約責任；

3、確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；

4、加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；

（二）定期的財務對賬

財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目。

以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：

1、產品結構為多品種、多規格；

2、產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；

3、產品出現平調、退貨、換貨時；

4、經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規範的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

（三）對產品鋪貨率的正確理解

如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收賬款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而採取不同的產品鋪貨政策。

（四）減少賒銷、代銷運作方式

銷售人員為了迅速佔領市場，或為了完成銷售目標而採取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，並極易造成呆、死賬的出現。要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商採取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

（五）制定合理的激勵政策

在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯繫在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的範圍之內。

（六）建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少。要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要採取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。

加強對經銷商的監管

（一）建立完善的經銷商開戶制度

當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作夥伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。

因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：

1、經銷商的資信狀況；

包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

2、經銷商的財務狀況；

包括：企業的性質、註冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收賬款等。

3、經銷商的經營狀況；

包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。

4、負責人的個人資料；

包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

（二）對已合作經銷商的監管

1、強化經銷商的回款意識；

經銷商在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序：

a、對經銷商利潤貢獻的多少；

b、代理產品銷售金額的多少

c、代理產品在經銷商心目中的地位；

d、客情關係的維護程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度；

要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

2、控制發貨以減少應收賬款；

徠按照經銷商實際的經營情況，採用“多批少量”的方法可以有效地控制應收賬款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。

3、適當的通路促銷以減少應收賬款；

根據20/80原則，對於20%這部分重點客戶的應收賬款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收賬款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收賬款。

4、建立經銷商的庫存管理制度；

通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收賬款。

（三）經銷商發生欠款的危險信號

在日常經營、管理中，經銷商出現的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷；

2. 頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加；

3. 受到其他公司的法律訴訟；

4. 公司財務人員經常性的迴避；

5. 付款比過去延遲；經常超出最後期限；

6. 多次破壞付款承諾；

7. 經常找不到公司負責人；

8. 公司負責人發生意外；

9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確。

10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；

11. 不正常的不回複電話；

12. 開出大量的期票；

13. 銀行退票（理由：餘款不足）；

14. 應收賬款過多，資金回籠困難；

15. 轉換銀行過於頻繁；

16. 以低價拋售商品（低於供貨商底價）

17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）；

18. 發展過快（管理、經營不能同步發展）；

當經銷商出現以上危險信息時，廠家採取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收賬款的回收風險。

加強對銷售人員的管理

(一)加強銷售人員的原則性

在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關係是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關係的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關係，不折不扣的執行公司制定的銷售政策（應收賬款管理）。

(二)加強銷售人員的回款意識

我們應該銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約，應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。

1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：

拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24

成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%

2、最後收款期限

a、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上採取行動追討；

b、如期限是30天，最後收款期限不能超過40天；

c、如期限是60天，最後收款期限不能超過80天；

d、如果不馬上追討，相當於將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。

(三) 加強銷售人員終端管理、維護能力

提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收賬款都是有益的。

要記住：

要確保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。

要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意。

(四) 提高銷售人員追款技巧

銷售人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：

1. 運用常識；

2. 追討函件；

3. 豐富、完善的客戶資料檔案；

4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章；

5. 與負責人直接接觸；

6. 錄音；

7. 向警方求助；

8. 謹慎從事；

9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

在日常拜訪中，檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現下列狀況時，就要特別的謹慎，應及時將此信息通報給經銷商，避免經銷商的經營損失：

1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；

2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤；

3. 商場業務人員的頻繁更換；

4. 商品大打折扣（低於供應商的底價）；

5. 頻繁的有商家退出經營；

6. 貨架出現大量的空位；

7. 大量使用禮品劵，抵供應商的貨款；

8. 大量的無法兌付的空頭支票；

9. 不正常的盤點；

10. 商場沒有人氣；

（一）應收帳款的處理方法

1. 銷售資料（收貨單據、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？

2. 準時給予文件；其實越早給經銷商發票，貨款回收可能越早，同時要確認經銷商收到發票；

3. 完善客戶跟進位度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；

4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理；

5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難；

7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料；

（二）已被拖欠款項的處理方法

1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，並收集資料以證明其正確性；

3. 追討文件：建立賬款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發出；

4. 最後期限：要求客戶了解最後的期限以及其後果，讓客戶了解最後期限的含義；

5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；

6. 假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發出追討函件，警告容忍已經到最後期限；

7. 調節：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款；

8. 要求協助：使用法律維護自己的利益。

（三）對於呆/死賬的處理方法

1. 折讓

2. 收回貨物

3. 處理抵押品

4. 尋求法律協助

5. 訴訟保全