頻繁營銷規劃

隨著國際社會分工和協作關係的不斷加強，不同發達程度的國家聯繫越來越密切，特別是跨國公司的跨國生產與經營、市場經濟的進一步發展、物質產品的日益豐富、人們的消費水平大幅度地提高、市場形態明顯是買方市場的條件下，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段更加多元化，但一個統一的趨勢是對消費者的研究更加深入，更注意從消費者的需求出發並同消費者形成一種持久的良好關係，同時企業之間的交流也因為競爭的加劇而更顯必要。可以說頻繁營銷規劃的產生具有較為深刻的時代背景，是后工業社會市場經濟和人類文明高度發達的客觀要求。

（一）全球經濟一體化和市場競爭的激烈化

全球經濟一體化和市場競爭的激烈化，使得企業必須在人力、物力、財力等方面投入更多，以取得優勢戰勝競爭對手，現實中幾乎沒有一家企業能夠由企業組織內部提供生產所需要的全部資源，也無法以自身的力量對抗環境的壓力。因此，現代企業靠單打獨鬥橫行天下是不可能的，順應時代的發展，企業的競爭方式和競爭規則一改以往的“你死我活”的思路，實行“雙蔽”策略。正如美國戰略家Bleeke和Ernegt所分析的那樣，“在全球大多數企業中，全力以赴掠奪或競爭的時代結束了，代替掠奪或競爭的是，各國許多企業正在認識到他們必須相互合作去競爭。”精明的市場營銷專家和企業家不再把顧客、製造商、經銷商、同行企業視為對立面，而是視為合作夥伴，積極與他們建立一種長期信任和互利的關係，雙方通過不斷承諾和提供高質量的產品、良好的服務、公平的價格，以及加強經濟、技術來建立夥伴關係，展示這種夥伴關係，並且在相互合作中加深了解、增進友誼、提高信任，從而實現經濟效益最大化。

（二）現代信息技術的飛速發展

全球信息化作為不可阻擋的歷史趨勢以及電子通訊工業、交通郵電等行業的迅猛發展，一方面使人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間，企業與顧客之間的依賴性、相關性越來越強，彼此之間越來越注意相互情感的傾訴；另一方面現代信息技術的發展為各種營銷夥伴關係的建立、維護和發展提供了低成本、高效率的溝通工具，解決了頻繁營銷規劃所必需的基本技術條件。

特別是客戶關係資料已經利用計算機技術建立了資料庫，這樣可以更好的管理和進行客戶資料分析。現代意義上的銷售已經離不開電算化和信息化，因為他們給我們帶來了更加簡便和科學的營銷方式，比如CRM，交叉營銷，綠色營銷等都已經是在新的革命中催生出來的，而且已經在現實應用中發揮了很大的效用，可以說為整個社會的營銷帶來的變革是鏈式反應式的。

1、了解顧客與公司的產品和服務之間的相互影響

① 顧客為什麼使用這一產品或服務

② 顧客怎樣使用這一產品或服務

③ 這一產品或服務為顧客解決了什麼問題

④ 提供這一產品或服務帶來了什麼額外的或是新的問題

⑤ 這一產品或服務怎樣才能更易於使用

⑥ 這一產品或服務如何改進才能使顧客更加滿意

2、了解顧客的價值

① 這位顧客是怎樣看待成功的

② 這位顧客認為他的與眾不同在哪裡

③ 這位顧客的問題是什麼

④ 公司怎樣使這位顧客更加成功

⑤ 這位顧客最看重什麼

⑥ 這位顧客注意到他周圍在發生什麼樣的變化

3、了解顧客忠誠的紐帶

① 這位顧客如何做出選擇決策

② 這位顧客打算購買公司產品的總預算是多少

③ 公司怎樣做才能使這位顧客將更多的錢花在公司的產品上

④ 與競爭對手相比公司的實力如何

⑤ 這位顧客認為公司的獨到之處是什麼

⑥ 什麼情況下公司將失去這位顧客

⑦ 顧客現在的需求是什麼；目前這些需求的滿足情況如何

⑧ 顧客潛在的需求是什麼；公司目前的定位在多大程度上能夠滿足這些需求

以上的清單提供了一個概念性的框架，以便企業把已經收集到的有關交易的原始資料轉化為有價值的信息。

頻繁營銷規劃的缺陷是：

一、競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效就會成為所有實施者的負擔。

二、顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。

三、可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

通常情況下，總是習慣於站在自身的角度考慮問題，在市場經濟的大環境里，“屁股坐在哪就向哪說話”，這本來是一件無可厚非的事情。但是，由於我們的想法過多地摻雜了自我需求，大家總是行為過多地傾斜於自身利益，在現代商業生活中，就不可避免地有了部門之爭，有了利益衝突，有了明爭暗鬥，有了刀光劍影，難怪有人把商場比作充滿硝煙味道和血腥氣息的戰場。

然而，隨著社會分工的日益精細和明確，獨享市場美羹、獨吞利潤蛋糕的可能已經不復存在，協作制勝當然成了維護企業生存的保障，合作共贏註定成為獲取利益回報的必然，這就要求我們在從事商業活動的時候，毫不吝嗇地付出相當多的時間和精力，用於創造和諧的市場環境，維護穩定的營銷關係，以共同獲得財富的姿態，平和地對人、平和地對事、平和地對名、平和地對利。

這就要求我們學會處理市場交易中的關係學，無論你是廠家還是商家，甲方還是乙方。

傳統的商業概念是先有生意後有關係，買賣雙方發現有交易的機會時，才會建立合作的關係，當交易完成後，雙方的關係亦隨之結束；如果沒有生意，買賣雙方自然不存在關係。而著名市場學學者韋伯斯特卻認為，競爭激烈的商業社會已經進入一個“頻繁營銷規劃”的年代，已不再是一種單純的交易行為，所有的交易都應先有關係，後有生意，他們之間的存在是因果關係，欲要生意成功，賣方要從第一次接觸客戶起，便著眼於日後與客戶建立及保持恆久而深厚的友誼。

現代營銷的成功案例驗證了這一點，一個優秀的營銷人員在業務洽談中，重點並不一定是推銷產品，而是建立彼此之間的關係，以作為日後合作的基礎，當顧客感受到彼此已超越一般生意夥伴關係時，自然會產生一種恆久的信任；有了這種信任基礎，再通過各項相關的“頻繁營銷規劃”活動，保持並加深雙方的友誼，才能鞏固雙方的和諧關係。之後，生意便會順理成章地接踵而來。

其實，供應商與製造商之間，製造商與分銷商之間，不同製造商、分銷商或供應商之間也存在這種關係。成功的企業需要維持及突出他們與顧客之間深厚的關係，這樣才能鞏固市場地位。而維繫這種關係的基礎是雙方都必須互信、互諾、互利，以對等的身份，尋求共同利益，期望共同回報。

酒類行業是最早由計劃經濟向市場經濟轉變的產業之一，糖酒交易會熱熱鬧鬧地舉辦了74屆。令人欣慰的是，經過多年的磨練，驚喜地看到一大批懂技術、通管理、注重“頻繁營銷規劃”的企業和企業家正在勇敢地接受市場的挑戰和洗禮，糖酒會正是給了他們一個大顯身手的最好舞台。

一、傳統營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易並從中獲利；而頻繁營銷規劃的核心是關係，企業通過建立雙方良好的互惠合作關係而獲利。

二、傳統營銷僅涉及目標市場，而頻繁營銷規劃涉及的範圍較廣，如顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。

三、傳統營銷只關心如何生產，如何獲得顧客；而頻繁營銷規劃強調充分利用現有資源，強調保持現有顧客，因此其運行圍繞“關係”展開，以求得關係各方面的協調發展。