關鍵結果領域

杜拉克認為企業應當關注8個關鍵結果領域：市場地位、創新、生產率、實物及金融資產、利潤、管理者的表現和培養、員工的表現和態度、公共責任感。當然，對於具體企業來說，應根據自己的行業特點、發展階段、內部狀況等因素來合理確定自己的KRA。

關鍵結果領域的還可定義為：

(1)工作的主要領域，即為了取得儘可能好的結 果要在這些領域作出良好的成績。

(2)工作成功的關鍵。

(3)目標管理的主要課題。

(4)管理人員必須取得成功結果的那些領域。

(5)在工作中不是完全成功就是徹底失敗的那些領域。

(6)要取得目標階段成功，應最優先考慮的課題所在的領域。

關鍵目標領域最有價值的用途是促使管理人員把有限的資源，如時間、資本、人力以及工廠和設備等，用於最重要的事物，並通過自己的努力，從這些事物中取得最高的報酬。有了關鍵目標領域，管理者可以避免陷入“事務”或“忙亂”的圈子，就不會終日忙忙碌碌，而不確定他首先應該忙碌什麼。

選擇關鍵目標領域時，要用積極的詞，而不用消極的詞。請看下列原則：

用結果，不用過程

用產出，不用投入

用目的，不用手段

用結果，不用工具

用結果，不用程序

用什麼，不用什麼

許多管理人員發現，用“兩段法”可以很容易地確定關鍵目標領域。第一段，管理人員應制訂主要工作責任或職責表。第二段，仔細研究每一項工作責任，以確定是否應該定為關鍵目標領域。

關鍵目標領域常屬於下列四個主要類別或級別中的一個或一個以上的指標。

管理人員應根據這些類別分析工作，以確定關鍵目標領域是否適宜。這些類別為：

(1)數量：例如，收入和產量水平。

(2)質量：例如，顧客慾望的滿足程度，產品的質量的好壞。

(3)及時：例如，制訂時間表和顧客的要求。

(4)成本：例如，服務成本和製造成本水平。

確定KRA后，接下來需要定義每個KRA的關鍵成功因素，並設計相應的衡量指標，即公司級的KPI。

採用KRA方法尋找KPI，一般從下列問題的提問和分析中找到KRA。

必須在哪些方面取得成績？

成果分為哪幾個方面？

目標由哪幾個結果構成的？

站在客觀的角度，我們應該做到什麼？完成什麼？

把成果分成幾個部分，這幾個部分完成了，就說明目標達到了。

KRA法比一般的目標管理更為實際，它著重強調兩點：第一，與客戶的要求或需求掛鉤。KRA的英文定義是： “A major category of customer requirements that is critical for the organization,s success is called a Key Result Area（KRA）。譯成中文的意思是：那些對組織成功至關重要的客戶要求的主要類別叫做KRA。它的意思是，客戶的要求，就應當是部門與個人的目標或稱關鍵結果區域。我們通常犯的錯誤，是根據自己的主觀想法去制定目標。而KRA法告訴我們，要關注客戶需求，只有客戶的需才是部門和個人所應當關注的。除此之外，任何其它目標都將是沒有意義的。因為，一個企業或組織的成功，是在有了堅實的客戶基礎之後，才能夠成功的，沒有客戶，就沒有企業。

鷹騰諮詢在管理實踐中主要應用於幫助企業分析公司戰略，從而落實企業戰略。