PRAM模式

PRAM模式的設計與實施有一個很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協商而非競爭的談判意識。這種意識可以稱為PRAM談判模式的靈魂。

PRAM模式實施的程序：

1、制定談判的計劃（P）

2、建立關係（R）

3、達成雙方都能接受的協議（A）

4、協議的履行與關係的維持（M）

在案例中，由於D國X公司的報價太高，又不肯降價，中方就此制定了談判的計劃。中方利用B公司的低價格，又通過某種渠道把與B公司談判的情況捅給了X公司，使得X公司將要失去這筆大買賣。於是X公司主動向中方談判，雙方就此建立了關係。中方利用談判的手段，抓住了B公司急於談判的心理，把被動變成主動，狠狠的報了一個低價，並且給了對方一個最後期限。最後B公司無可奈何的同意了中方的還價，就此達成了協議。

它所強調的是“雙贏“、是人與人之間的和諧關係的維持。