服裝專賣店

1、明確促銷的目的

通常情況下，服裝行業促銷活動比較常見的目的有三個：

(1)品牌塑造。

以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區域(大區)統一策劃，節假日以五一、十一、元旦、春節等幾個重大的節日為主。在這個幾個節假日里開展促銷有利於更廣大的目標顧客消費，提高品牌關注度和影響力。

(2)開發鞏固消費群體。

在當今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克，以致於出現了資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。回報消費者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消費者主要是：

①本品牌的老顧客群體；

②有待開發的准目標定位的新顧客群體。一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見，如節假日電話、簡訊溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優惠等。有待開發的准目標定位的新顧客群體，是因為隨著不斷細化的市場劃分，准顧客消費群體也越來越有特色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給促銷增加了全新的挑戰。

(3)處理庫存。

如果開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌服裝庫存處理有多種方式。有的在某一區域相對較好的網點和商場開設品牌折扣店和處理專櫃，提早把市場較為難賣的產品直接轉向品牌折扣店和處理專櫃。

2、促銷活動主題

因為不管開展促銷活動為了品牌、銷售，還是為了庫存處理等，都要強調促銷主題的創意，如美特斯邦威經常舉辦“美特斯邦威文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經升級為美特斯邦威集團的宣傳、推廣、公關三位一體的獨特模式。達到的效果即：一看到“休閑服裝文化巡展”就可以想到美特斯邦威；一看到美特斯邦威就想到休閑服裝文化。

3、促銷活動的執行

雖然執行是最後一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創意活動沒有很好地執行下去，JJfi；么結果將會大打折扣，甚至“賠了夫人又折兵”。特別是服裝行業可以說30%靠策劃，70%靠執行。那麼，如何才能達到好的促銷效果呢？根據服裝行業專賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內容：做好促銷宣傳品準備；終端銷售人員培訓；促銷現場監督到位；促銷活動評估。做好促銷宣傳品準備。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括製作和播放與擺放兩個步驟：

(1)宣傳品製作。

通常情況製作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分製作。

(2)宣傳品的播放與擺放。

由於宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關單位聯繫做好相關事宜，首先簽定相關合約。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。終端銷售人員培訓。

終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統一說詞，並且對終端銷售人員進行全員培訓，做到每個人員既了解本次促銷活動內容，又能統一口徑。終端銷售人員培訓的內容主要包括四個部分：促銷活動主題及相應執行內容、POP(海報、條幅、單頁等)擺放、產品包裝陳列、禮品檢查。具體內容如下：

①POP(海報、條幅、單頁等)視覺信息擺放位置，應面向開闊地方，並且是在人流的主要人口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。

②緊盯競爭對手反應情況。

③查看陳列產品的外觀及質量是否有破損或存在質量缺陷問題。

④檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。

⑤檢查店鋪硬體如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。

⑥促銷活動主題及相應的活動內容。

⑦簡易的導購服務培訓、產品知識與注意事項等。

⑧活動期間的工作分配及相關責任人等。促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場的宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，並能根據實際情況作出相應調節，確保促銷活動的順利進行。

促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實地反饋出專賣店促銷活動，也是最直接反應出產品品牌在當地的影響力以及終端專賣店營運優劣的檢驗情況，如：活動已經開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明本次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地知名度和影響力亟待提高。如果進店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產品結構不對路，需要調整產品結構。

由此可見，一個好的促銷活動並非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開展促銷活動之前，對當地市場環境、消費者習慣、競品狀況及本產品品牌影響度等調研考察，在此基礎上設置相應的目標、主題、具體實施策略、落實執行內容等，必須做到每步環環相扣。

除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關係，切忌“眉毛鬍子一把抓”。最後執行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。

服裝專賣店與服裝專業店有所不同，主要區別與兩者的所有權關係不同，銷售的服裝品牌不同，因此服裝的齊全程度也有差異。

①專業店是專業化程度較高的零售商店，歸屬於獨立的商業經營單位，他們經營的唯一目的是獲取利潤。專賣店通常是由生產商或與生產商有親密關係的公司創辦經營的，目的不僅獲取利潤，而且宣傳自己的服裝品牌形象。

②專業店常常以商品品類和商品品牌為取捨對象。專業店並不排斥品牌，所以可以更為廣泛地徵集服裝，使某一類服裝的規格、花色、品種十分齊全，滿足更多顧客的需要。專賣店只賣自己品牌的服裝，所以花色、號型都有限，集客能力也弱於專業店。