劉楠

劉楠出生在陝西西安的一個高知家庭，父母都是大學教授，從小劉楠就屬於好學生，成績永遠全班前三名，一路的當著班長、學生會主席。2002年夏天，劉楠以陝西省高考文科第三名的成績考入北京大學新聞學院。劉楠在高二時參加了新概念作文大賽並獲得銀獎，韓寒、郭敬明都是從這個比賽中走出的。本科畢業的時候，因為這些新聞方面的實踐，劉楠獲得了南方報業集團首屆“全國新聞獎學金”特等獎，她也是這個獎學金唯一一個本科生獲獎者。

畢業時，任職美國陶氏化學公司。

2011年11月，任母嬰電商蜜芽的創始人兼CEO。

2020年5月25日，入選湖畔大學六屆名單。

2016中國年度電商創新領袖人物。

2015年度創業TOP10。

2015年度中國母嬰電商領軍人物。

2015年度創業家。

2015年度值得關注的女性創業者。

入選新浪財經2015年度人物。

圖書《創造你想要的世界》,2018年9月出版。

2010年劉楠懷孕後果斷辭職，從一個世界500強高級白領成為全職媽媽。

2011年，女兒出生后，完美主義者劉楠想，“給寶寶用的產品，怎麼可能有一絲不好，我就是想挑世界上最好的母嬰產品，不論哪個國家，也不論貴還是便宜。”但焦慮緊接著就來了，“這安全嗎？這適合嗎？”劉楠每天都在質疑，懷孕時她從網上認識了很多媽媽，發現這種焦慮感在中國是普遍存在的。

焦慮和壓力讓劉楠顯露出北大學霸的本色，對於進口產品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價，她英文無阻礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產品，然後買遍全世界。現在大家討論的國外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個時候劉楠就已經開始用了。很快她就成了媽媽圈裡的意見領袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。

2011年底的時候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以“甜蜜的萌芽”為寓意，取名為蜜芽寶貝。“一開始純是好玩，沒想到就一發不可收拾。”純靠口碑相傳，蜜芽寶貝創下兩年四皇冠、銷售額超過三千萬的業績。在這個過程中，劉楠的興趣慢慢轉化成了責任。

劉楠是在國內網路上推行花王紙尿褲行貨的第一人。當初，為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力：“那時候，為了能見到花王公司的人，我打了無數個電話。可人家一聽我只是個全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里我著急了，說：明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚了，反正您也要在上班的路上花時間嘛。”就這樣，劉楠靠著她死磕的精神打動了一家又一家的品牌方。

2012年冬天，劉楠帶著7個人的團隊在倉庫里辦公，只為了能及時給顧客發貨。“在倉庫辦公讓貨舒服，人就比較痛苦了。”倉庫沒有供暖，牆壁也不保溫。一到冬天，大家一人抱一個電暖氣才能工作下去。發貨壓力大時，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到後半夜。即使是抱著電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。

2013年，當徐小平告訴劉楠想要投資她的時候，劉楠還是猶豫了一段時間。她說自己本質上不是一個特別想贏的人，沒有很強的勝負心。女人的幸福感來自於很多方面，平靜感、充裕感可能是最大的來源，而她覺得婚後自己總體是一個比較幸福的女性，沒有想通過創業改變自己的命運或人生。“創業很苦，如果你只想賺錢是堅持不下去的。如果能做到一個差不多規模的公司，創始人能找到100種辦法賺錢，但是創業承受的張力和對心靈的考驗其實是遠遠超過你對金錢的渴望。”

蜜芽上線的時候，劉楠招了好樂買團隊的很多人，用掠奪式的方法去招人，坐在他們樓下，一個個給他們的技術總監打電話。李樹斌(好樂買CEO)後來跟劉楠成為了很好的朋友，但當時他說：劉楠，你拔羊毛不能逮著一隻羊拔。劉楠雖然有點不好意思，但考慮到好樂買已經是成熟電商，用他們的團隊可以以更快的速度把蜜芽搭起來。

後來劉楠想做蜜芽圈App，現有的團隊沒有太多的App基因，所以找了一個圖片社交化應用，把那個團隊核心骨幹全部找來。這個手段也蠻狠的，但在2014年那麼火熱的情況下，也不得不用這種高效的方法來組建團隊。

2015年3月，蜜芽挑起的母嬰行業價格戰中，劉楠把紙尿褲的價格從128元拉低到了68元。這一戰，相當於蜜芽為整個行業的紙尿褲定了價。“價格戰是電商行業獲取用戶最高效的手段，它不是大家想象的那麼簡單粗暴、low。”劉楠說。相反，價格戰門檻非常高：第一，考驗供應鏈結構。純補貼的價格戰容易犧牲，但是供應鏈結構強就容易獲勝；第二，考驗後端匹配能力。研發、系統、倉儲、物流、客服，樣樣匹配才能打；第三，考驗現金流。沒血不能打仗。

2015年除了把價格戰打到底，劉楠還握有兩張別人沒有的牌：一是行業紙尿褲和奶粉的銷售佔比是70%，而蜜芽的銷售佔比沒有超過40%。眾所周知，有時標品銷售佔比少5個點，企業就能扭虧為盈。“我知道有的同行尿不濕和奶粉的銷售佔比已經達到85%，他依然還在打價格戰，這種狀態就非常危險了；二是我們對客戶留存率有信心，蜜芽有個戰略性的產品叫蜜芽圈，媽媽把她們生活育兒的場景都分享在這個裡面，消費者點標籤就可以進行購買。”劉楠曾經分享過一個數據：每天購物車中有60%的比例是由蜜芽圈貢獻的，這是個令人非常振奮和驚訝的數字。

長期以來，蜜芽一直定位自己是一個“母嬰電商”的角色，但在母嬰的跨境供應鏈上，以奶粉和紙尿褲為代表的兩大標準品已經進入“低利潤時代”。劉楠說，“如果一個企業只做標品是不行的。”面對這個問題，蜜芽想出來的招兒就是兩個：和品牌商進行深度合作、和線下實體進行場景植入。

劉楠認為，母嬰電商競爭到當前的階段，做“流量分發”已經過時了，而做“用戶價值”的生意則是最迫切的。從零售的效率來看，永遠是線上高於線下的，但是實體店最大的優勢卻在於品牌推廣和用戶體驗上。以吸奶器為例，最有效的營銷時機一定是在產婦生完孩子的3天內，即在醫院裡。劉楠說這是自己想明白了一件事，如果只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大，充其量也只是一個 垂直領域的小天貓、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購物的需求，還有大量的線下服務的需求有待滿足。

劉楠跟董事會、跟公司的管理層溝通了很久。她的想法明確，沒有什麼線上線下的差異，蜜芽就是這個（母嬰）人群，這個人的需求在線上就在線上完成，需求在線下就跑到線下，就是跟著人群走。

劉楠表示，中長期目標就是要把蜜芽真正做成中國最大的孕嬰童公司。

真格基金創始人 徐小平：劉楠創業，完全是因為愛。

紅杉資本 沈南鵬：劉楠是一位80后、北大學霸、一個3歲女孩的媽媽。2010年，本著“要給寶寶用最好的東西”的一腔熱血，劉楠走上了母嬰電商之路。她創業的初衷，也許不是為了錢、也不是為了成功，而僅僅是因為要給孩子尋找更多放心、安全、高品質的嬰兒用品。紅杉在2014年對蜜芽寶貝進行了投資，我們與劉楠合作很重要的是看到她對自己產品和服務的熱愛。在這樣的驅動力下，從我們首次投資到現在近兩年的時間，蜜芽寶貝在劉楠的帶領下發展非常快。在創業的過程中，她的興趣也慢慢轉化成了責任，解決廣大中國媽媽的焦慮成了她的事業願景。記得在金秋十月，紅杉中國十周年慶典上她說過這樣一句話，讓我們印象深刻：“很多時候眼前的威脅、艱難都不是事兒，我相信顛覆是長遠的，來自更遠方，與個性化相關。自己內心最深處的興趣我會去堅持”。相信廣大創業者都能夠堅定信心與夢想，去成就一番屬於自己也屬於社會的事業。