銷售一體化

構建煉油銷售一體化運營新模式

我國國民經濟的持續快速發展為石油石化工業的發展提供了廣闊的市場空問，但與此同時，一系列前所未有的新挑戰亦接踵而來。國際能源供需矛盾突出，石油價格仍然變幻莫測，市場不穩定，全球煉油能力過剩日益加劇，環保要求越來越嚴格，使煉油毛利長期大幅度下滑，並仍呈現走低趨勢。國內成品油市場隨著中國加入WTO時問的增長而不斷開放，成品油價格形成機制正逐步市場化 埃克森美孚、殼牌石油、英國石油以及法國道達爾菲納埃爾夫公司等一些國外大公司強強聯合、優勢互補，利用品牌優勢，加大向中國的戰略性投資：在目前平均稅率11.88%的情況下，國外成品油、潤滑油已經占丁我國20%的市場份額。而中石油、中海油等國有大公司也竭盡所能地在南方建廠建網擴大市場。地方小煉油廠更是利用其低成本和地方保護主義的優勢迅速擴張。不久前，湖北天發股份有限公司獲得商務部簽發的國內首張向非國有貿易企業頒發的成品油批發牌照，意味著長期由中石化、中石油兩大集團壟斷的國內成品油批發市場的“堅冰”已經打破。民營企業的進人將引起國內油品市場的新一輪競爭，等等一這些情況表明，中國石化要在本土保持領先的市場份額，一場白熱化的激戰不可避免。中國石化煉油及銷售企業只有積極主動地重新整合資源，構築有獨特性的、與眾不同的、有競爭力的運營新模式，才能在與國內外大公司和民營企業的抗衡中，領先一步。

與國內外大公司和民營企業相比，中國石化擁有他人無法比擬的煉油技術優勢和市場優勢，在經營有效性上也邁出了相當大的步伐。但是這些優勢和卓越的經營有效性很容易被替代和模仿，只是短期競爭優勢的來源.，不能成為長期的競爭優勢。構築新的煉油及銷售一體化運營模式，就是要把我們的現有優勢轉化為勝勢，長期地處於不敗之地構建煉油銷售一體化運營新模式，就是將煉油事業部和銷售事業部合併，在總部成立煉油總運營中心，各銷售大區設大區運營中心，大區運營中心下轄區內的煉油廠、物流中心、銷售中心，銷售中心由石油公司及加油站組成。在這個運營網路中要建立信息管理系統，搭建信息平台，將網路中的各個點連接起來，信息平台的觸角要到達加油站的每一台加油機。大區運營中心信息管理系統對獲得的銷售數據和生產數據統一處理，統一調配區內資源，快速響應顧客需求 總運營中心信息管理系統對獲得的各大區的銷售和生產數據處理后統一調配各大區間資源，真正做到全國一盤棋。

在這種新的煉油運營模式下，加油站(每台加油機)的實時數據通過網路傳送到運營中心計算機(信息管理系統)：同時，銷售部門(批發)、生產部門和物流中心的數據也通過網路傳送到運營中心的信息管理系統：根據獲得的數據，信息管理系統將自動發送命令給物流中心進行成品油配送。每天，信息管理系統將產生一份詳細的分析報告，每個部門都將迅速地獲知生產、銷售狀況，計劃和生產部門將會迅速地提前調配資源和調整生產工藝流程，以生產更多滿足市場需求的產品。

與現行的煉油與銷售分離的運營模式相比，煉油銷售一體化運營模式的優勢在於：

第一，形成了新的競爭優勢。

地方煉油廠和社會加油站很難聯合起來採用這種運營模式，而國內外大公司只有在此地域內擁有了煉油廠后才可能運用此運營模式，昕以新的運營模式由一系列的獨特的和有價值的活動組成，是很難模仿的。基於這個系統，運營中心對生產和銷售可以作出更加科學、有效的預測、判斷和決策，同時可以真正實現中石化加油站的全國聯網服務以及由此衍生的諸如銀行卡結賬服務、根據加油量的折扣服務等，這樣就形成了新的競爭優勢。

第二，增加了運營有效性，降低了成本，增加了客戶滿意度

首先，各大區內部供應鏈“準時制”生產管理的加強，使煉油廠和加油站的庫存集中管理，減少了中間環節和無效配送次數，加快了交貨速度，減少了因缺貨造成的損失，將極大地降低運營成本。在此基礎上，將來在合適的時機下，實現與客戶、與供應商的供應鏈的連接和數據的交換，將給內部供應鏈帶來更大的成本的節約。其次，組織結構的扁平化使各部門更貼近頤客，縮短了從生產到顧客的鏈條，加快了對顧客的響應速度，更易獲得不失真的信息，這樣不但使企業適應客戶需求變化的能力加強，增加了客戶滿意度，而且為搶奪商機贏得了時間。

同時，新的有機的組織結構理順了原有模式下煉油與銷售兩個利潤中心之間的利益關係，運營有效性得到加強。

過去，煉油與銷售在追求各自利潤最大化目際的驅使下，兩者之間經常產生矛盾乃至衝突，總部的總體利潤最大化無法得到保證 最後，通過總運營中心，總部的管理深度可以直至每一台加油機，這樣可以更加有效削弱非中國石化統一配置的資源利用各加油站追逐利潤、擠占銷售的能力，同時各加油站昕提供油品的質量可以得到更好的保證

第三，可以獲取額外的利潤源。

客戶滿意度的提高使加油站能夠獲得更多的利潤=“中國石化”品牌美譽度的提高和網路建設的加強，特許入網經營加油站(由Hj資購買社會加油站到社會加油站出資加盟)會成為銷售亮點 大量翔實的基礎數據的積累和分析為今後科學、有效地作出管理決策，如確定各地區銷售品種的差異，加油站的合理布局、有效規模、科學選址等，提供了可靠的依據，減少決策失誤，降低決策風險成本當然，這種新的煉油銷售一體化模式僅僅是中同石化向世界一流石化企業邁出的第一步，管理創新永遠是企業取之不盡的利潤源。當前。世界石油石化公司正以動態競爭的戰略性思維，面向全球化的戰略目標，技術創新的發展機制，始終追求卓越的經營理念，實現利潤最大化的運行機制，在新世紀里實現著跨越式的可持續發展 中同石化作為中國民族工業的脊樑，必須勸精圖治，迎難而上，奮發有為，以 懈的管理創新和新的業績來實現自己的歷史責任，迎接更美好的未來。