理查德·西爾斯

1886年，23歲的西爾斯在一次偶然的機會裡，聽說當地有個珠寶商有批鍍金的懷錶要處理。他就東借西借籌集了一筆錢買下這批懷錶，然後以每隻凈賺2美元的價格轉賣給車站的其他人。這次買賣，使他嘗到甜頭，一下子賺到幾百美元。他乾脆辭去火車站的工作，開了一家鐘錶店，並以自己的名字命名為"西爾斯鐘錶公司"。

一開始，西爾斯就把他的主要銷售對象放在農民身上。那時，美國農民購買東西大都是到當地普通商店。這些商店效率低，價格高，品種少。因此，如果有一些價廉物美的商品送下鄉，就大受農民的歡迎。西爾斯從他轉手買賣懷錶中得到啟發，他便四處打聽，專門收購一些因積壓或欠債而遭扣押的商品。一些商品價格非常低廉，只是因款式不合城裡人需要才積壓，但對農民來說，式樣並不過時。果然，這些積壓商品在鄉下成了旺銷貨。

久而久之，西爾斯對農村市場有了更清楚的認識：這是個很特別的市場。由於交通不便，農村與城市相隔遙遠，農民的需要與城市消費者個同，追求實用而不一定要求時髦；農民購買力低，但潛在市場龐大；農民有一種保守性，生怕城裡人欺負鄉巴佬，即使送貨上門，也擔心上當受騙，怕買了假冒商品。這些特點決定了要做農民的生意，非動點腦筋不可。很顯然，商品對路，價格低廉，貨源穩定，信譽良好，這些都不難辦到，只是如何克服信息不通的障礙尚是一道難題。

西爾斯左思右想，也沒想出什麼好辦法。突然，窗外傳來他熟悉的火車鳴叫聲，使他想起他在火車站工作時，每天都有大量的郵寄包裹通過火車運送。"對了！"他興奮地拍了一下大腿：如果我利用這不斷擴大的鐵路網，經營郵購商品業務，向散居在各地的與世隔絕的農民發送郵購目錄，郵售各種日用品，不就能解決農民們的信息不靈、與城市相隔太遠的難題了嗎？

1888年，第一張西爾斯郵購商品目錄問世了，不過第一張目錄上只有手錶等少數幾種商品。他的公司設在芝加哥市，隨著鐵路的開通，芝加哥已發展成經濟中心，成了農民嚮往的大都市，因此公司推薦的郵購商品頗受農民歡迎。不久，第一批郵購的匯款單就寄到公司所在地。西爾斯的這一招果真很靈。他又寄出第二張、第三張郵購目錄。到了1894年，西爾斯公司的郵購商品目錄已經有厚厚的507頁了，經營的商品五花八門，什麼都有，當然，公司名稱也由"鐘錶公司"改為"西爾斯公司"了。在"目錄"的封面上，醒目地寫著"世界上最便宜的商品，我們的貿易遍布全球"這兩句標準而又吸引人的廣告語言。郵購的匯款單像雪花一樣飛來。西爾斯確實賺了不少錢。可惜，面對到手的一疊一疊的鈔票，他不思進取，不去考慮如何進一步提高服務質量和管理水平，而是考慮如何從每一份匯款單中榨取更多的油水。鼠目寸光使他的業務量銳減，公司瀕臨破產，他不得不把公司賣給芝加哥的一個服裝商米利雅斯·羅森沃爾德。