指桑罵槐

指桑罵槐

[zhǐ sāng mà huái]

釋義

指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，實際上是罵那個人。

近義詞

一語雙關

隱晦曲折

借題發揮

指雞罵犬

借袒銚揮

打雞罵狗

旁敲側擊

指雞罵狗

指桑說槐

含沙射影

借古諷今

皮裡陽秋

拐彎抹角

反義詞

指名道姓

開門見山

直抒己見

心直口快

呼名叫陣

直言不諱

短兵相接

直截了當

例句

● 這分明是指桑罵槐、含沙射影，藉機發洩不滿情緒。

指桑罵槐

zhǐ sāng mà huái

指著桑樹數落槐樹，比喻表面上罵這個人，實際上罵那個人

亦作“指桑樹罵槐樹”。亦作“指桑說槐”。比喻明指此而暗罵彼。

明·蘭陵笑笑生《金瓶梅詞話》第六二回：“他每日那邊指桑樹罵槐樹，百般稱快。”

清 曹雪芹《紅樓夢》第五九回：“你老別指桑罵槐。”

《紅樓夢》第六九回：“眾丫頭媳婦無不言三語四，指桑說槐，暗相譏刺。”

清·李寶嘉《官場現形記》第十二回：三人之中，別人猶可，只有文七爺見了統領，聽了隔壁閑話，知道統領是指桑罵槐，已經受了一肚皮的氣。

《天雨花》第二二回：“終年累月再不與他一副好面孔，自朝至暮只是冷言冰語、指桑說槐。”

茅盾《小圈圈裡的人物》：“上課以前，她就飽聽了一頓 貝師母 的冷言冷語的奚落和指桑罵槐的咆哮。”

偏正式；作主語、謂語、狀語；含貶義

大凌小者，警以誘之①，剛中而應，行險而順②。

①大凌小者，警以誘之：強大者要控制弱下者，要用警戒的辦法去誘導他。

②剛中而應，行險而順：語出《易經．師》卦。師卦名。本卦為異卦相疊（坎下坤上）。本卦下卦為坎為水，上卦為坤為地，水流地下，隨勢而行。這正如軍旅之象，故名為“師”。本卦《彖》辟說：“剛中而應，行險而順，以此毒天下，而民從之。”“剛中而應”是說九二以陽爻居於下坎的中信，叫“剛中”，又上應上坤的六五，此為此應。下卦為坎，坎表示險，上卦為坤，坤表示順，故又有“行險而順”之象。以此卦象的道理督治天下，百姓就會服從。這是吉祥之象。“毒”，督音，治的意思。

《三十六計》中（第五套 並戰計）第二十六計指桑罵槐，此計運用此象理，是說治軍，有時採取適當的強剛手段便會得到應和，行險則遇順。

率數未服者以對敵，若策之不行，而利誘之，又反啟其疑，於是故為自誤，責他人之失，以暗警之。警之者，反誘之也。此蓋以剛險驅之也。或曰：此遣將之法也。

《指桑罵槐》選自《三十六計》

《三十六計》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個兵法策略，語源於南北朝，成書於明清。它是根據我國古代卓越的軍事思想和豐富的鬥爭經驗總結而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產之一。

“三十六計”一語，先於著書之年，語源可考自南朝宋將檀道濟（？—公元436年），據《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走為上計，汝父子唯應走耳。”意為敗局已定，無可挽回，唯有退卻，方是上策。此語後人賡相沿用，宋代惠洪《冷齋夜話》：“三十六計，走為上計。”。及明末清初，引用此語的人更多。於是有心人採集群書，編撰成《三十六計》。但此書為何時何人所撰已難確考。

原書按計名排列，共分六套，即勝戰計、敵戰計、攻戰計、混戰計、並戰計、敗戰計。前三套是處於優勢所用之計，后三套是處於劣勢所用之計。每套各包含六計，總共三十六計。其中每計名稱后的解說，均系依據《易經》中的陰陽變化之理及古代兵家剛柔、奇正、攻防、彼己、虛實、主客等對立關係相互轉化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說后的按語，多引證宋代以前的戰例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精闢語句。全書還有總說和跋。

三十六計是我國古代兵家計謀的總結和軍事謀略學的寶貴遺產，為便於人們熟記這三十六條妙計，有位學者在三十六計中每取一字，依序組成一首詩：金玉檀公策，藉以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走痴故，釜空苦遠客，屋樑有美屍，擊魏連伐虢。

咱們家所有的這些管家奶奶，那一個是好纏的？錯一點兒他們就笑話打趣，偏一點兒他們就～的抱怨。（清·曹雪芹《紅樓夢》第十六回

“指桑罵槐”這個成語時常被人運用，它原本比喻明指甲而暗罵乙，也就是指著張三罵李四。有人要問了，這與桑、槐有關係嗎？實際上，“桑”、“槐”二樹可真是背了千年的黑鍋，這事壓根兒和它們毫無瓜葛。

“指桑罵槐”不同於“瓜田李下”，後者的確發生於瓜田間、李樹下，多少跟瓜、李有些關係。而“指桑罵槐”卻只是借用了桑、槐的名字元號罷了，本身與桑槐沒有什麼關係。和“指桑罵槐”意思相似的成語還有：指桑說槐、指東說西、指豬罵狗、指雞罵狗、捉雞說狗等。它們都是人們約定俗成的用法，結構也相似。可能是由於桑槐、東西、豬狗、雞狗等事物和人們日常生活密切相關，故而人們在表達指此說彼的意思時便自然用到了這些詞語，以達到生動形象的效果吧。

“指桑罵槐”也是兵書《三十六計》中的一計。本意是指間接地訓誡部下，以使其敬服的謀略。此計還引申為運用各種政治和外交謀略，“指桑”而“罵槐”，向對手施加輿論壓力以配合軍事行動。對於弱小的對手，可以用警告和利誘的方法，不戰而勝；對於比較強大的對手，則可以旁敲側擊威懾他。

春秋時期，吳王闔廬看了大軍事家孫武的著作《孫子兵法》，非常佩服，立即召見孫武。吳王說：“你的兵法，真是精妙絕倫，先生可否用宮女進行一場小規模的演練呢？”眾美女一到校軍場上，只見旌旗招展，戰鼓排列，煞是好看。她們嘻嘻哈哈，東瞅西瞧，漫不經心。孫武下令180名美女編成兩隊，並命令吳王的兩個愛姬作為隊長。兩個愛姬哪裡做過帶兵的官兒，只是覺得好笑好玩。好不容易，才把稀稀拉拉、叫叫嚷嚷的美女們排成兩列。

孫武十分耐心地、認真細緻地對這些美女們講解操練要領。交待完畢，命令在校軍場上擺下刑具。然後威嚴地說：“練兵可不是兒戲！你們一定要聽從命令，不得馬馬虎虎，嘻笑打鬧，如果誰違犯軍令，一律按軍法處理！”

美女們以為大家是來做做遊戲的，不想碰見這麼個一臉正經的人！這時，孫武命令擂起戰鼓，開始操練。孫武發令：“全體向右轉！”美女們一個也沒有動，反而孫武並不生氣，說道：“將軍沒有把動作要領交待清楚，這是我的錯！”於是他又一次詳細講述了動作要領，並問道：“大家聽明白了沒有？”眾美女齊聲回答：“聽明白了！”

鼓聲再起，孫武發令：“全體向左轉：”美女們還是一個未動，笑得比上次更加厲害了。吳王見此情景，也覺得有趣，心想：你孫武再大的本領，也無法讓這些美女們聽你的調動。

孫武沉下臉來，說道：“動作要領沒有交待清楚，是將軍的過錯，交待清楚了，而士兵不服從命令，就是士兵的過錯了。按軍法，違犯軍令者斬，隊長帶隊不力，應先受罰。來人，將兩個隊長推出斬首！”吳王一聽，慌了手腳，急忙派人對孫武說：“將軍確實善於用兵，軍令嚴明，吳王十分佩服。這次，請放過寡人的兩個愛姬。”孫武回答道：“將在外，君令有所不受。吳王既然要我演習兵陣，我一軍法規定操練。”於是，將兩名愛姬斬首示眾，嚇得眾美女魂飛魄散。孫武命令繼續操練。他命令排頭兩名美女繼任隊長鴉雀無聲。

鼓聲第三次響起，眾美女按規定動作，一絲不苟，順利地完成了操練任務。

吳王見孫武斬了自己的愛姬，心中不悅，但仍然佩服孫武治兵的才能。後來以孫武為將，終使吳國擠進強國之列。

指桑罵槐，表面上是指甲罵乙、指東罵西，但作為軍事上的計策，其 意義更為深刻。它是作戰指揮者用“殺雞儆猴、敲山震虎”的最有效的暗示手段，以此來懾服部下、樹立領導威嚴。通俗地說，作為一個有德、有信的軍事指揮員，必須嚴明法紀、雷厲風行，要善於抓住一、二個突出的負面典型，從嚴處理，以使全體將士引以為戒。

1.假罵樊噲 前漢時期，韓信在“明修棧道”時，先令將軍樊噲、周勃二人，帶領一萬餘人，限期3個月內修完棧道。但，先前燒毀的棧道斷斷續續有300多里，地勢險要，其修復工程非常艱難。上萬人日夜苦幹了十幾天，才完成了一小段。官兵們不知修棧道的真正意圖，於是一片載聲怨道。同時，韓信來到漢軍的時間不長，他在軍中威信不高，很多人對他就任大將軍頗有不滿；尤其是宿將樊噲，更是牢騷滿腹，他大聲罵道：“這麼大的工程，既使用10萬勞力，用一年時間，也是很難完成的呀。”。韓信見到如此狀況，自己在軍中的威嚴受到嚴重挑戰，並且，眼看工期要延長，從而會延誤戰機。於是，韓信斷然決定，對樊噲、周勃等頭領作出撤職處分。軍中大震，再也沒有怨氣和消極怠工的現象，修復棧道的工程如期完成，也使得韓信的“暗渡陳倉、奇襲關中”作戰方略勝利在望。

2.楚莊王優待功臣之後

優孟是春秋時有名的戲子，平日里以滑稽調笑取歡左右，深得楚莊王的寵愛。

楚國賢相孫叔敖死後不久，優孟在郊外看到孫叔敖的兒子在山上砍柴。優孟這才知道此位賢相身死蕭條，兒子淪落到靠砍柴為生的地步。

優孟決心幫孫叔敖的兒子渡過難關。經過一番思考之後，他特製了一套孫叔敖平時常穿的服裝，每日細心模仿孫叔敖的一舉一動。

一天，楚莊王在宮中大宴群臣，優孟穿著孫叔敖的服裝走了過來。

楚莊王遠遠一望，誤以為孫叔敖復活，驚訝得差點叫出聲來，及至近前，才看出是優孟所扮。

楚莊王想起孫叔敖以前的功勞，感慨地對優孟說：“你若有孫叔敖的才幹，我願意拜你為相。”

出人意料的是，優孟並未磕頭謝恩，而是不以為然地回答說：“做丞相有什麼好處，最後連自己的兒子的生計都保障不了!”

接著，他把孫叔敖身後蕭條的狀況如實地告訴了楚莊王。楚莊王聽后，幡然醒悟，下令召孫叔敖的兒子入朝，加封晉爵，賜絹賞地，從此孫叔敖的兒子過上了富裕的生活。

優孟並不是直接勸諫楚莊王，而是裝扮成孫叔敖，對楚莊王進行旁敲側擊，使楚莊王明白了“人走茶涼”這一做法的危害性，從而幫助孫叔敖的兒子改善了生活條件。

優孟這一指桑罵槐的計謀巧妙適度，起到了良好的效果。

3.禳苴依軍法斬監軍

春秋時期，齊景公任命田禳苴為將，帶兵攻打晉、燕聯軍，又派寵臣庄賈作監軍。禳苴與庄賈約定，第二天中午在營門集合。第二天，禳苴早早到了營中，命令裝好作為計時器的標桿和滴漏盤。約定時間一到，禳苴就到軍營宣布軍令，整頓部隊。可是庄賈遲遲不到，禳苴幾次派人催促，直到黃昏時分，庄賈才帶著醉容到達營門。禳苴問他為何不按時到軍營來，庄賈無所謂，只說什麼親戚朋友都來為我設宴餞行，我總得應酬應酬吧？所以來得遲了。

禳苴非常氣憤，斥責他身為國家大臣，有監軍重任，卻只戀自己的小家，不以國家大事為重。庄賈以為這是區區小事，仗著自己是國王的寵臣親信，對禳苴的話不以為然。禳苴當著全軍將士，命令叫來軍法官，問：“無故誤了時間，按照軍法應當如何處理?”軍法官答道：“該斬!”禳苴即命拿下庄賈。庄賈嚇得渾身發抖，他的隨從連忙飛馬進宮，向齊景公報告情況，請求景公派人救命。在景公派的使者沒有趕到之前，禳苴即令將庄賈斬首示眾。全軍將士看到主將殺違犯軍令的大臣，個個嚇得發抖，誰還再敢不遵將令。這時，景公派來的使臣飛馬闖入軍營，拿景公的命令叫禳苴放了庄賈。

禳苴沉著地應道：“將在外，君命有所不受。”他見來人驕狂，便又叫來軍法官，問道：“亂在軍營跑馬，按軍法應當如何處理?”軍法官答道：“該斬。”來使嚇得面如土色。禳苴不慌不忙地說道：“君王派來的使者，可以不殺。”於是下令殺了他的隨從和三駕車的左馬，砍斷馬車左邊的木柱。然後讓使者回去報告。禳苴軍紀嚴明，軍隊戰鬥力旺盛，果然打了不少勝仗。

4.孫權劈帥案表決心

公元208年，曹操的大軍逼近江陵，打算進攻孫權。曹操向孫權下戰書說：“我奉獻帝之命來討伐罪臣。現在劉琮已經投降，劉備也戰敗逃走，我親率80萬水軍，準備同將軍決一雌雄。如若降我，可免你血光之災。”

在這種緊急的情況下，孫權召集群臣商議對策，有人主張降曹，有人主張抗曹，弄得孫權一時也沒了主意。這時，諸葛亮前來舌戰群儒，又加上魯肅、周瑜對形勢的全面分析，使孫權最後下定決心，要傾東吳之兵抗擊曹操。孫權義正辭嚴地對大家說：“我與曹操這個老賊誓不兩立，東吳要與曹操血戰到底。”接著，他抽出刀來，一下子劈掉帥案的一角，提高聲音說：“從現在起，誰再說投降曹操，下場如同此帥案!”見此情景，那些主張降曹的人緘默無言了。

孫權刀劈帥案目的是警告那些主張降曹的人，這種敲山震虎的做法，強行壓制住了不同意見，為有效地統一內部認識，起到了積極作用。

●小職員痛斥主管衝破椎銷禁區

日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚，25歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是幹得了這種困難工作的人。”當時的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看。”他決計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛衝猛打地幹了3年，創下了些業績，總算在公司里站住了腳。

然而，原一平並不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經手的保險業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大企業。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。

原一平為突破性的構想而坐立不安，他咬緊牙關，發誓要實現自己的推銷計劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在公司工作了3年，但只是在照片上看見過阿部，頭一次面對阿部那種逼人的目光，心裡開始發毛，漸漸有些招架不住了。這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之後，只說了5個字：“姑且一試吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發了原一平出門。

等了幾天，在接到約見通知后，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發，難熬的長時間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發里，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大喝一聲：“找我什麼事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才支支唔唔地講了自己的推銷計劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什麼？你以為我會介紹保險這玩意？”

原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的傢伙。”接著又向前跨了一步，串田連忙後退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”原一平說完轉身就走。

一個無名的小職員競敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛台詞又不能不認真思索。

原一平走出三菱大廈，心裡很不平靜，他為自己的計劃被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長時間，當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走後他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業務。我們還是參加保險吧。”

放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你特地來找我，我卻白活了那麼大歲數，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能撥冗到舍下一趟。”

第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援，他逐步實現了自己的宏偉計劃：3年內創下了全日本第一的推銷記錄，到43歲后連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勳章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勳章。”

本實例可謂指桑罵槐之計的典範，普普通通，其貌不揚的小職員原一平被激怒，痛斥公司董事長，使他再三深思改變約定，衝破禁區，由此，原一平實現了自己的宏大計劃。

●說其長也道其短，更能收到意想不到的效果

金無足赤，人無完人，任何事物都不是絕對的，都有其正反兩個方面。同是給產品做廣告，一個從正面給以讚美，一個既講明優點，也講明缺點。二者相比，後者反而更能打動顧客的心。

1984年，一家期刊在北京報紙上做征訂廣告，它廖廖數語，樸實無華地介紹自己刊物的特點，還特意提到過去該刊也曾登過幾篇不好的作品。這則廣告以它獨特的誠實無欺的作法，打動了讀者的心弦。使這家期刊發行數量增加了幾萬份，同時也引起香港幾家報紙的關注，他們說：“中國的廣告風格，自然不能亦步亦趨仿效外國，而要建立起自己獨特的風格。北京報紙所登某刊物征訂廣告，既說長也道短，實事求是的風格，不僅為期刊廣告開了先河，甚至也可作為建立中國廣告風格的一個基礎吧。”無獨有偶，國內有家暖氣片廠是這樣敬告用戶的：“我廠生產的暖氣片儘管以總分99．94的成績被評為全國第一，但仍存在不少問題。主要缺點有：千分之0．2的螺旋精度沒達到國際標準；千分之4的產品內膛清不凈，請用戶購買時，千萬認真挑選，以免我們登門為您服務時耽誤您的時間。”如此誠心誠意為顧客著想，如此對產品質量精益求精，如此對產品真實無欺，定能贏得顧客的厚愛。

也有的廣告一味吹噓自己的產品什麼“神奇的功效”、“譽滿全球”、“芳顏永駐”、“國際口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人無法證實，儘管承諾很好，也不能使人相信，效果甚差。

其實，說其長，也道其短的廣告技巧，在我國古代就被運用。相傳有一家酒店門口貼出招貼，上寫：“本店以信譽擔保，出售的完全是陳年好酒，絕不摻水。”另一家酒店的門口也貼出招貼：“敝店素來崇尚誠實，出售的一概是摻水10%的陳年老酒，如不願摻水者，請預先聲明，但飲后醉倒概與本店無涉。”讓我們看看結果如何？前者說過了頭，失去了顧客的信任；後者自認酒中摻水，又風趣地肯定摻水的必要，讓顧客願意上鉤，酒店生意格外興隆。

物極必反，盈則必虧，如果你為產品做廣告，不妨有意味地暴露某點不足，定會收到意想不到的效果。

●家醜外揚令人信服

常言道：王婆賣瓜，自賣自誇。偏偏有的人花錢做廣告不是為了買好，而是為了揭自家的短。1991年元旦前後，河南某商店先後花了1500元，在《開封日報》上做套紅廣告，登出一封顧客的批評信，請廣大消費者協助監督全店職工。這可是件新鮮事，成了開封市大街小巷談論的話題，人們紛紛讚許開封市五福商店敢於揭短，勇於改正錯誤的做法，對這家商店給予熱情的支持和同情。一個月後，開封市五福商店取得了前所未有的效益。這一“捂”與一“揭”的作法，雖在一字之差，卻使這家商店“柳暗花明又一村”。這是一家以經營四季應時糕點和傳統風味食品而名揚開封的老字號，但是迸幾年，人員不斷更換，管理不善，服務質量日益下降，“老五福”面臨垮台的厄運。經理面對這一局面，採取變壓力為動力的作法，大膽登了批評的廣告，激發了廣大職工爭優創先的積極性，使“老五福”重振雄風。

日本一家廣告公司為推銷一新型手錶做了這樣一則廣告：“這種手錶走得不太準確，24小時會慢24秒，請君購時要深思。”如此真實的廣告，無疑會令人信服併產生好感。

●幹什麼不吆喝什麼效益更理想

俗話說：幹什麼的吆喝什麼。做買賣的吆喝自家的商品，從古到今是順理成章的事。卻有人來個反其道而行之，“幹什麼不吆喝什麼”。

兵馬俑牌香油的廣告上面用紅字寫上：“陝西省三原縣西陽鎮香油加工廠向長春市各界朋友問好！”下面用紅字寫出：“若有1瓶假，願賠10瓶真。”左右兩側用文字或插圖表明兵馬俑牌香油純度100%。

美國德州儀器公司在我國一家報紙上登的廣告標題是“鳴謝”兩個大字，內容為“承蒙各界熱烈支持，美國德州公司於今年4月4日至18日在北京舉辦的‘英語博士’語言學習機展銷會，銷售成績十分理想。為保證貨源供應充足，新貨已空運抵京，並得下列4大百貨商場鼎力合作，繼續為顧客提供產品示範展銷……”

1992年春節在報紙上看到的一則廣告更令人難忘，全文是“長城計算機今天不做廣告，祝大家春節愉快！”

●體貼下屬調動大家的積極性

美國華人企業家、“國際聯合電腦公司”主席兼行政總監王嘉廉，是一個深受廣大僱員尊敬和信任的人物。他所主持的電腦公司，於1976年初創時，連同職員在內只有四個人，僅僅經過十幾年，該公司現已成為在全世界27個國家擁有近8000名僱員的跨國公司，躍居世界電腦軟體市場的第二位。1991年底，該公司資產總值23．07億美元，本年度收益逾14億美元，成了赫赫有名的大企業。

王嘉廉的成功，除了他本人是個電腦設計專家，工作極其負責外，最重要的就是十分關心和體貼下屬，為公司職員創造出最佳的環境和條件，使他們在毫無壓力的愉快心境中工作。在設計新行政大樓時，他提出的第一個項目，就是要建立一個現代化託兒所中心，給孩子們創造一個優美、舒適、設備齊全的生活和學習環境，使職員毫無後顧之憂。

國際聯合電腦公司在職員的福利待遇方面更屬上乘。不但兔費供應早餐，免費供應飲料，還在公司內提供免費的室內、室外運動場，裡邊的健身設備均屬一流。此外還包括家庭醫療保險和托兒費津貼。在美國所有的私人企業中，王嘉廉先生創辦的國際聯合電腦公司職員的福利是最好的。

在王嘉廉看來，公司是屬於全體職員的。它的成功應歸功於全體職員的共同努力，是大家智慧的結晶。因此，他總是從多方面關心和體貼職員。信任他們，讓他們放手去干，努力調動大家的積極性。這樣一來，職員始終保持高昂的熱情和責任感，為公司負責，出主意，想辦法，把自己的命運和前途同公司緊緊連在一起。正因為如此，王嘉廉在企業管理上，與那些家族式企業不同。國際聯合電腦公司的大部分決策，不是由王嘉廉本人作出的，而是通過其完整的系統，由一班能幹而忠心的職員直接作出的。他說，“聯合電腦公司”是一個全球性商業服務機構，其各地的職員要直接與客戶接觸和交易，只有他們最了解市場信息，最了解客戶需要，因此也必須由他們因各自不同的情況分別作出決定。這裡一個最重要的前提是：必須體貼他們，信任他們，讓他們放手工作。

王嘉廉經營企業成功的秘訣，對於那些大小企業家們，對於那些行政領導部門應該有所啟示，那就是：你要搞好一個企業，領導好一個地區、一個學校、一個工廠、一個商店，首先要關心本單位的群眾。把人民群眾的利益作為工作的出發點。體貼他們，信任他們，放手讓他們去干。這樣才能真正調動起大家的積極性，群策群力，方能成功。我們有些人，“長官”意識太濃，把我們黨的群眾路線的優良傳統拋在一邊，整天蹲在辦公室，泡在會議上，置群眾意見和疾苦於不顧，不問實際，閉門造車，今天一個方案，明天一個方案，硬套上級精神。這種只顧應付上級的做法，當然得不到群眾的支持，企業也就難以成功。

●經營中的一大秘訣：管理中的人情味

日本企業的經濟效益一般都很高。職工為了公司的利益努力工作，拚命三郎屢見不鮮。日本企業成功的經驗在於，他們注重善待員工，把對人的管理放在首位，其次才是對資本的管理。所有公司都十分重視勞資合作，不把勞資雙方搞成僵化的對立關係，所以工作場所的效率很高。他們有六點做法值得借鑒。

第一，努力建立一個平等的工作場所，工資差異儘可能縮小，福利和額外津貼比較平等，大家的關係都相處得比較和諧。第二，在一般情況下不願解僱工人，使工人有較大的職業保障，不必為失業發愁。第三，在公司內提倡互相忠誠的精神，僱員以忠誠於公司的事業為自豪，很少發生僱員自動辭職的現象，保證了公司內部人員的相對穩定。第四，注重對下屬職工的職業培訓工作，由公司出錢送職工去上學，即使是很容易帶到其他公司的技術，也毫不遲疑地加以培訓，不惜花費錢財、精力和時間努力提高本單位職工的業務能力。反過來，僱員也會對公司的知遇之恩湧泉相報。據估計，日本職工每年平均約向公司提22條建議，只要合理，就會被公司迅速採納。職工把公司看作自己的家，主動關心公司的工作。第五，注重把工人培養成多面手，而不是只會一種工作的勞動機械。第六，培養職工的參與意識。勞資雙方經常就公司的重大決定舉行正式的聯席磋商，對公司發展的信息資料不向職工保密，很多工作是在集體的智慧下共同完成的。

應該承認，日本公司的管理經驗還是很有人情味的。資方不把工人簡單地當作勞動力的出賣者，讓他們積極參與公司的工作和重大決策，尊重他們的人格，在維護公司利益上勞資雙方能夠取得共識。所以儘管日本的企業付出很高的工資，但卻能在國際市場上保持很強的競爭力。

我國目前正在嘗試勞動管理的制度化，在依據規章制度對職工進行“控制”的同時，也要注重管理的人情化。如果機械地被規章制度牽著鼻子走，不注意管理中的人情化，有時反而會使管理的功效大大降低。因為控制得太嚴，反控制的情緒就會猛漲，企業就很難取得經濟效益了。人是企業中第一位的寶貴因素，因為鈔票失去了可以賺回來，機器壞了可以換新的，但如果失去了職工的向心力，恐怕花再多的錢也買不回來。只有贏得人心，才能“士為知己者用”，企業才能取得經濟效益，不僅企業管理要有人情味，在經商中不同樣要有人情味嗎？“買賣不成仁義在”就是經商中的一大秘訣。

●鼓勵創業發揮人才專長

一個經營好的企業，其下屬部門都有一批有才幹的主管人員，如何使這些人安心於本職工作，並長期保持一股工作的衝勁，這是企業管理和經營中的一個重要課題。為了解決這個問題，美國的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他們，不斷鼓勵和激發他們的創業精神，做到人盡其才。

芝加哥凱悅飯店清潔部的經理亞利，他在該飯店任現職已兩年多了，工作很出色，把清潔部管理得井井有條，但因苦於沒有機會升任飯店總管，則欲尋他途，不久就在廢棄物再生公司找到一份渴望發展的工作，然後回來向公司總管提出辭職意向報告。飯店副總裁基於愛才心理，為了飯店的經營，執意挽留他，力邀他主持一項減少旅館垃圾的議案。亞利得到鼓勵，精神振奮，積極查閱有關資料，調查了解決垃圾存放和外運的實際情況，精心研究設計出一套最佳方案，工作幹得非常出色，為飯店做出了較大貢獻，進一步博得了上司的賞識。飯店副總裁為了最大發揮亞利的才能，乾脆開設了一家廢棄物處理諮詢公司，任命他為公司經理。由於受到鼓勵和信任，由於專長和才能得到發揮，其創造精神大大增強了，安下心來為公司效力。

鼓勵創業，就是鼓勵人才冒尖。實際上，在所有企業里，都有各種各樣的專門人才，能否發揮他們的作用，關鍵看領導者是否善於識別並任用人才，這不單純是個方法問題，實質上是個思想問題。我們某些企業個別領導人常常抱怨下屬不安心工作，總想外流，就是不檢討一下為什麼會出現這種情況，你想檢討嗎？這些問題可供參考：（1）你單位有多少專門人才？（2）他們的才能發揮出來了嗎？（3）有些人不安心在你單位工作，是何原因？（4）你信任他們嗎？鼓勵過他們嗎？

●香港銀行一流服務爭取儲戶

香港是一個繁忙的國際貿易口岸，大批的財貨在這裡集散，香港的銀行自然格外繁忙了。為了體現香港人“時間就是金錢”的價值觀念，減少顧客存取錢款所用的時間，香港各大銀行，紛紛推出方便顧客的一流服務項目。

一是在銀行內普遍設立代書處。凡是不識字和不熟悉銀行各種手續的客戶，均可由代書處代為填寫存儲卡和各種單據，既解決了客戶的困難，又避免了因單據填寫錯誤所造成的不必要麻煩。此項服務一出台，即受到客戶一致好評。

二是在全港各街頭和銀行普遍安裝了自動提款機，提供24小時的晝夜服務。自動提款機除了可為儲戶提供提取現金的服務外，還可以在任何一架提款機上對自己的帳戶做查帳、轉帳、存款業務，手續簡捷。快速便利。自動提款機的服務網點密集，尤其是在繁忙的商業貿易區，顧客只要一卡在手，隨用隨取，不必提著巨額現款去購物，也不必擔心現金丟失的問題。

三是方便的自動轉帳服務。任何人只要在銀行中立一個戶頭，他所有的支出，像水電費、房費、孩子上學的學費、家庭的保險費等，都可以由銀行代為轉帳、付款，客戶完全不用為繳納各種費用而操心費神了。

四是到銀行辦理業務時，改用一條龍排隊法。香港的大銀行，一般都有幾十個窗口同時辦理業務工作。由於客戶很多，幾乎每個窗口前都要排起小小的隊伍，如果不巧你排的隊伍前邊有兒位要辦的業務非常多，花費的時間很長，那麼你就要比鄰隊的人排的時間長一些，常常是別的隊伍中後來的人都辦完手續走了，而你卻還得耐心等待。為了保證先到的客戶優先獲得服務，銀行的隊伍一律改為一條龍隊伍，依照先後順序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必為排隊的快慢而患得患失了。

除了以上這些方便顧客的服務項目外，部分銀行還派專人在門口迎候客戶，及時提供各項業務指導，方便顧客。

我們國內的銀行也在想辦法爭取儲戶，除了在增加儲蓄品種上做文章外，也應該學習香港的銀行，在方便、敏捷、快速服務方面多動一番腦筋。

●吐故納新適應潮流發展要求

吐故納新比喻事物的新陳代謝。經商活動中，也必須吐故納新，時常地捨棄舊的經營方式和經營的產品，建立和發展新的經營方式和經營產品。這樣才能跟上潮流的發展，不至於被甩掉。

美國關鍵製藥公司是第二次世界大戰之後新成立的製藥公司，該公司在改良舊產品方面表現非常傑出。美國製藥行業的競爭是十分艱苦的。傳統上，要想在這個行業里獲得成功，必須投入大量的資金用於研究發展，又要在新葯的實驗和是否符合政府的安全規定上花費多年的時間，然後再將新葯經由一大群實驗人試用后交到醫藥專家手裡鑒定。在這種高科技、嚴密管制的行業里，關鍵公司有一種名叫“哮達”的藥品，在美國經常用來治療哮喘病，是用茶鹼製成的，而且已成為大眾所熟知的藥品。關鍵製藥公司的創新之道就是提高這種藥品的藥效，使“哮達”進入血管后的療效延長12個小時。由於藥效優異，美國食品藥物管理局特別頒獎表揚。關鍵製藥公司延長藥效的創新觀念與技術，吸引了國際上許多大製藥公司，紛紛與這家小公司簽訂了共同的研究發展各種產品的合同。硝化甘油是關鍵製藥公司另外一個成功的例子。從1800年起，這種葯就被用來治療心絞痛，當病人突然覺得心臟刺痛時，便立即將這種藥片放一片於舌底，在很短時間內這種疼痛就會消解。然而，關鍵製藥公司利用硝化甘油製造了一種可以貼在胸部的繃帶，這樣治療心絞痛的速度更快，並且提供了比藥片更長久的穩定藥效，以防止疼痛的再襲。雖然這是一種老藥品，但卻是一種全新療法。1971年，關鍵製藥公司遭遇困難，虧損達60萬美元。傑哈瑞斯和他的夥伴物理學家菲利浦·弗羅斯特，共同接掌公司，就採取這種吐故納新的做法，很快扭轉了大局。關鍵製藥公司認為，創新策略是一個必需的行動，不容選擇。在公司沒有錢的情況下，傑哈瑞斯所面臨的選擇，也就只有創新了。由於食品藥物管理局要求任何藥品不但不危害人體，並且必須確實有治病的效果。要達到這樣的成效，不僅費力而且費錢。於是傑哈瑞斯就把目標放在那些已在銷售而且確定安全及藥效上沒有問題的藥品創新上，他取得了成功。到1984年，關鍵製藥公司已成為年營業額15000萬美元的企業。

吐故納新，重要的是在確定採納新的方式、新的產品之後，對舊的方式、舊的產品就不要留戀，果斷地予以捨棄，這也是適應潮流發展的要求。

●柯林南標新立異在競爭中占絕對優勢

經營之道，有時也必須標新立異。一種產品的產生，一個行業的形成，一個潮流的興起，往往都是由標新立異而起，而標新立異者就是這個潮流的先導者，往往會以絕對的優勢在這個潮流中獲利。

美國柯林奈特公司的創始人約翰·柯林南就是電腦軟體行業中的標新立異者。1968年春天，柯林南在學過電腦軟體之後，認為應該將自己所學回饋社會，於是他決定建立起一個新的事業。他對這個新事業的觀念極為清晰。第一，他認為在像電腦軟體這種知識密集的行業之中，人可以有特殊的貢獻。因此，他認為他的新公司要盡全力吸引且留住那些能夠創新的人才。第二，雖然在當時許多人習慣把電腦軟體視為某種稀有的藝術品，可是柯林南卻認為可以像一般商品大量製造，也就是說發展許多基本軟體，以便在進行一項新工作時不必重複先前已熟悉的步驟。就是要發展電腦軟體，使之成為使企業更有生產力的工具，而且不斷進步。第三，柯林奈特公司設法從那些為自己需要而設計，但又不經營電腦軟體的“尖端客戶”那裡，取得軟體程序和設計，經過處理后再銷售給企業，使兩種價值合二為一得到實現。在確定了上述新奇但又現實的想法之後，柯林南就聚集了一群致力於美國軟體行業的同事們，開始了他們的新事業。他們的第一項產品是名叫庫爾普萊特的程序，很容易藉由電腦打出報表的程式。很不幸的是，這個程序並不吸引人，而這時公司在銀行的存款只有500美元，兩天之後又有8500美元的薪水必須交付，根本沒有求援之處。於是柯林南就帶著他那唯一的，而又不成功的產品到市場上重新定位。這一次他把程序改名為“EDP稽查員”，他不但獲得了成功，並且發現並不是幕僚人員才使用電腦，內部和外界的稽查員除了他們所熟悉的簿記員、計算機和書面記錄外，也得同樣面對電腦、程序和磁帶等。由此，柯林南開闢了一個新市場，就是對稽查員施行各種應用電腦的特殊訓練和個別服務。這個EDP稽查員是柯林南首次在商業上獲得的成功，為這個新成立的公司打下了發展的基礎。之後，柯林南又進一步發展EDP軟體，使一般的人員都能操作、存取和發揮電腦的全部功能。在資料庫管理軟體業務基本形成之後，柯林奈特公司就轉向自行發展或向外取得軟體，處理后，供應市場各種功能的軟體，解決客戶製造、銷售、人事、財務等問題。柯林奈特公司的最大創新就是處理零散的軟體，向客戶提供所需的資料及分析結果。這種創新的確有效，從戰略空軍到杜邦公司，柯林奈特公司已擁有兩萬多個客戶，使該公司銷售量連年翻番。