哈佛經典談判術

本書的作者迪帕克·馬爾霍塔與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數十個國家，涉及幾十個行業，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。

什麼是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特徵開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人不同。你會發現談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，加強自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。

從書的篇章安排上來說，作者對全書內容的設計可謂是獨具匠心。

第一部分“談判兵法”致力於建立一個關於談判的基本思維框架，其中包含了各種有關談判的基本概念，基本技巧等等重要的內容，無疑幫助讀者加深了對相關概念和理論的理解。

第二部分主要內容不是心理戰術，但是用大量的實例向讀者解釋了談判中出現的種種心理學問題，目的在於讓讀者了解談判中人類的心理活動模式。

第三部分“實戰談判”就是前面兩部分的結晶，作者不僅教讀者如何使用心理戰術，還向讀者展示了身處絕境，以弱勝強的可能。更為特別的是，本書比其他大多數講述談判的書多了一章，那就是談判中的倫理道德。

總而言之，就像本書昭示的一樣，談判人員在面對談判對手時要做到假痴不顛、因時適變、權事制宜，才能在談判中得到自己想要的結果。

迪帕克·馬哈拉，哈佛大學商學院副教授，教授MBA項目、高級管理項目、主管/總裁管理項目中的談判課程，經常為各國客戶提供談判諮詢與談判培訓。

Negotiation Genius

緒論：什麼是談判專家

第一部分：談判兵法

第1章：索取價值

第2章：創造價值

第3章：研究型談判

第二部分：談判心理學

第4章：當思想偏見磨滅理性

第5章：當心理偏見磨滅理性

第6章：在非理性世界理性地談判

第三部分：實戰談判

第7章：攻心策略

第8章：談判盲點

第9章：應對謊言與詭計

第10章：道德困局

第11章：以弱勝強

第12章：剔除負面因素

第13章：何時不談

第14章：談判專家之路

辭彙表

譯者後記