市場追隨者

職業術語

市場追隨者，職業術語，作名詞，是指那些不願擾亂市場形勢的一般企業，這些企業認為，他們所佔有的市場份額比市場領先者低，但自己仍然可以盈利。他們害怕在混亂的市場競爭中損失更大，他們的目標是盈利而不是市場份額。安於次要地位，不熱衷於挑戰的企業。在大多數情況下，企業更願意採用市場跟隨者的戰略。市場跟隨者的主要特徵是安於次要地位，在“和平共處”的狀態下求得儘可能多的收益。一個市場追隨者必須知道如何保持現有的和如何爭取有新顧客參加得令人滿意的市場份額。每一個追隨者要努力給它的目標市場——地點、服務、融資——帶來有特色的優勢。

1定義 2主要表現特徵 3緊緊跟隨

4保持距離跟隨 5有選擇跟隨

定義

非所有的位居第二的公司都會向市場領先者挑戰，領先者在一個全面的戰役中往往會有更好的持久力，除非挑戰者能夠發動必勝的攻擊，否則最好追隨領先者而非攻擊領先者。

“意識平行”形式在資本密集的通知產品行業，如鋼鐵、肥料和化工中是常見的。產品差異化和形象差異化的機會更低；服務質量經常相仿：價格敏感性很高。價格戰隨時都可能爆發。這些行業反對攫取短期市場份額的做法，因為這種戰略只會招來報復。大多數公司不互相拉走顧客，他們經常效仿市場領先者，為購買者提供相似的供應品。市場份額顯示著一個高度的穩定性。

一個市場追隨者必須知道如何保持現有的和如何爭取有新顧客參加的令人滿意的市場份額。每一個追隨者要努力給它的目標市場——地點、服務、融資——帶來有特色的優勢。追隨者是挑戰者攻擊的主要目標，因此，市場追隨者必須保持它的低製造成本和高產品質量或服務。當新市場開闢時，它也必須進入。追隨戰略並非是被動的或是領先者的一個翻版。追隨者必須確定一條不會引起競爭性報復的成長路線。追隨戰略可以分為三類：緊緊跟隨、保持一段距離的跟隨、有選擇追隨。

主要表現特徵

在資本密集的同質性產品的行業中，如鋼鐵、原油和化工行業中，市場跟隨者策略是大多數企業的選擇。其主要是由於行業和產品的特點所決定的。這些行業的主要特點是：

（1）產品的同質程度高，產品差異化和形象差異化的機會較低；

（2）服務質量和服務標準的趨同；

（3）消費者對價格的敏感程度高；

（4）行業中任何價格挑釁都可能引發價格大戰；

（5）大多數企業準備在此行業中長期經營下去。

企業之間保持相對平衡的狀態，不採用從對方的目標市場中拉走顧客的做法。在行業中形成這樣一種格局，大多數企業跟隨市場領先者走，各自的勢力範圍互不干擾，自覺地維持共處局面。

緊緊跟隨

追隨者在儘可能多的細分市場和營銷組合領域中模仿領先者。追隨者往往幾乎以一個市場挑戰者面貌出現，但是如果它並不激進地妨礙領銜者，直接衝突不會發生。有些追隨者甚至可能被說成是寄生者，他們在刺激市場方面很少動作，他們只希望靠市場領先者的投資生活。

保持距離跟隨

追隨者保持某些距離，但又在主要市場和產品創新、一般價格水平和分銷上追隨領先者。市場領先者十分歡迎這種追隨者，因為領先者發現他們對它的市場計劃很少干預，而且樂意讓他們佔有了一些市場份額，以便使自己免遭獨佔市場的指責。保持距離的追隨者可能獲取同行業的小公司而得到成長。

有選擇跟隨

這類公司在有些方面緊跟領先者，但有時又走自己的路。這類公司可能具有完全的創新性，但它又避免直接的競爭，並在有明顯好處時追隨領先者的許多戰略。這類公司常能成長為未來的挑戰者。

市場追隨者雖然佔有的市場份額比領先者低，但它們可能賺錢，甚至賺更多的錢。它們成功的關鍵在主動地細分和集中市場；有效地研究和開發；著重於盈利而不著重市場份額；以及有堅強的管理當局。