服裝營銷管理

專業術語

服裝營銷管理,專業術語,作名詞,是在服裝營銷管理過程中,誰掌握了服裝信息,誰的營銷能力可能就會大幅度提升。在市場持續低迷的當下,基於服裝信息管理的營銷管理顯得尤為重要。

營銷決策


我國中小企業的平均壽命很短,很大程度上來自營銷管理職能發揮不足。管理大師德魯克曾經說過,任何企業都有兩項職能,也僅有這兩項基本職能:營銷和創新。而營銷結果如何,很多時候在營銷決策時已經顯示出來。
很多中小企業的營銷決策都是機會主義,“模仿跟風”和“炒作概念”是中國服裝業的專長,缺乏系統的市場研究和論證。企業在營銷目標制定、新產品上市、區域市場開發、廣告傳播等方面往往是“拍腦袋”式的。中國服裝企業的“拍腦袋”式決策,一方面由於國內企業數量比較多,規模比較小,普遍缺乏競爭力,短視行為和快速“致富”心理存在;另一方面由於企業缺少科學決策的體制和方法。例如國內服裝企業開發一個新產品可能只需要2、3個月,而國外品牌開發一個新產品則需要3、4年,可見兩者在營銷決策上的差異。

銷售管理


“命令式”銷售管理是很多企業普遍採取的管理方式。對營銷總監,老闆不斷下命令,從營銷目標到單個營銷事件,老闆親自發號施令。對營銷團隊,營銷總監將老闆命令“技巧”處理后,放大地、嚴厲地傳遞給各級業務人員。營銷團隊很多時候“敢怒而不敢言”,很多真實的意見和想法不敢表露,只能被動地、消極地執行。在命令式管理下,營銷團隊沒有了自己的思想,自己的主動性,而是聽命令便行事,表面上營銷結果是營銷團隊負責任,實際上變成了領導在負責任。“命令”一旦取代了“授權”、“指揮”和“溝通”,企業的營銷管理體系就不合理了,一潭死水的營銷氛圍下,營銷效率和效益會大大降低,而企業營銷成本會大大增加。
“放鴨式”管理也是企業銷售管理中普遍存在的現象。對於很多企業而言,業務人員一旦回到市場,公司對他們的管理基本沒招,僅通過報表和電話是無法了解市場真實情況的。身在外,心在外,行為自如,業務人員的工作狀態如何,企業根本無法掌控。人員能力強、責任心強,客戶好,則市場興隆,成為“重點市場”;人員能力差,責任心不強,如果客戶再有問題,則市場矛盾突出,成為“釘子市場”或“垃圾市場”。
無論“命令式”管理或者“放鴨式”管理都有一個共同的特點,就是上下級間缺乏有效的信息溝通,公司也缺少有效管理的手段和工具。

營銷信息管理


目前企業在營銷信息管理上有兩種傾向:
一是什麼信息都想收集;
二是認為信息不重要。現實情況要麼就是經常填寫各種報表,下發各種調查問卷,把營銷團隊“煩死”;要麼就是沒有什麼報表,把業務人員“閑死”。很多企業都是在兩者之間徘徊,知道銷售團隊不反饋信息是不行的,但又不知道該收集哪些信息,就是銷售團隊反饋上來的信息也不知道如何分析利用。業務人員填寫的報表、報告,到了公司層面就束之高閣,沒有反饋,久而久之,業務報表、報告的質量越來越低,弄虛作假現象特別突出。
總部不知道需要什麼信息,區域不知道反饋什麼信息,有了信息不知道如何分析利用,很多企業營銷信息管理“一團糟”。
營銷信息和營銷決策、銷售管理成了兩張皮。信息具有傳遞性、共享性、依附性、可處理性、價值性、價值的相對性、時效性和真偽性等特徵,企業需要加強管理。
營銷信息管理混亂實際上是由兩方面的原因造成的:
一是信息管理制度的缺乏或者不合理,
二是企業營銷管理體系的不健全,其中營銷管理體系的不健全起到決定作用。無論是營
銷目標制定、新產品上市、品牌規劃、市場監督、績效考核等方面都要求企業必須了解市場信息。