28法則

1897年，義大利經濟學家巴萊多在對19世紀英國社會各階層的財富和收益進行統計分析時發現：80%的社會財富集中在20%的人手裡，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是“二八法則”。“二八法則”反映了一種不平衡性，它在社會、經濟及生活中無處不在。

附：破窗理論等在商品營銷中，商家往往會認為所有顧客一樣重要；所有生意、每一種產品都必須付出相同的努力，所有機會都必須抓住。而“二八法則”恰恰指出了在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在這樣一種典型的不平衡現象：80%的成績，歸功於20%的努力；市場上80%的產品可能是20%的企業生產的;20%的顧客可能給商家帶來80%的利潤。

遵循“二八法則”的企業在經營和管理中往往能抓住關鍵的少數顧客，精確定位，加強服務，達到事半功倍的效果。美國的普爾斯馬特會員店始終堅持會員制，就是基於這一經營理念。

“二八法則”同樣適用於我們的生活，如一個人應該選擇在幾件事上追求卓越，則不必強求在每件事上都有好的表現；鎖定少數能完成的人生目標，則不必追求所有的機會。

生活中普遍存在“二八定律”。商家80%的銷售額來自20%的商品，80%的業務收入是由20%的客戶創造的；在銷售公司里，20%的推銷員帶回80%的新生意等等。“二八現象”竟如“黃金分割”一樣普遍。

國際上有一種公認的企業法則，叫“馬特萊法則”，又稱“二八法則”。其基本內容如下：

一是“二八管理法則”。企業主要抓好20%的骨幹力量的管理，再以20%的少數帶動80%的多數員工，以提高企業效率。

二是“二八決策法則”。抓住企業普遍問題中的最關鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應。

三是“二八融資法則”。管理者要將有限的資金投入到經營的重點項目，以此不斷優化資金投向，提高資金使用效率。

四是“二八營銷法則”。經營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一髮而動全身。

總之，“二八法則”要求管理者在工作中不能“鬍子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

二八法則的運用

一.“二八定律”在保險經營中的運用

1、“二八定律”在保險目標管理及時間管理上的運用.

不同的管理層次上、不同的崗位上的人員，不管其內容有多大的差別，均有其工作的目標及工作的重點。我們必須明確目標，抓住重點，有所取捨，集中精力做屬於我們該做的事。老總們花費80%以上的時間、精力在考慮經營目標、發展方向、計劃決策等方面的問題，而業務人員則必須用80%的精力尋找客戶，先做對的事情，然後再把事情做對。在時間的管理上，我們必須用20%的黃金時間做重要的事情，用垃圾的時間去處理垃圾的事情。因此在生活中，要切實找到那些影響我們工作效率的因素，從而讓我們只需用20%的時間去做重要的占日常生活80%的事，真正發揮自身的優勢，輕鬆達成目標。

2、“二八定律”在保險代理人隊伍中留存率及激勵的運用.

保險代理人的隊伍流動性非常大，留存率也存在著二八現象，這就要求我們在增員甑選的時候，找對人，然後才能做對事。要想使服務達到優質化、產能提高，必須在一開始的時候就找到優秀的人才。留下20%的“對的”人，這將降低你的經營成本，提高你的工作效率。因為優秀的人較少犯錯誤，他們可以使你的企業有更高的效率即生產力。即使你付出再多的薪資也很值，因為你使自己更有效率了。找對了這20%的人，就有可能留存率達到80%了。

3、“二八定律”在人員管理中的應用.

保險公司與其他的銷售公司一樣，20%的展業人員銷售80%的新保單，業務一邊倒，明星挑大樑現象隨處可見。只要你稍加註意，不管是大團隊還是小團隊，二八現象無處不在。因此保險公司必須特別重視績優業務員的留存，績優業務員進一步成長，績優業務員對公司同仁的影響力等問題。從人力成本的角度分析，這部分人的人力成本是最低的，而產能是最高的。這20%的人員是領頭的部隊，是領頭羊，是榜樣，他們成長的速度將影響整個團隊的成長速度，他們前進的步伐對整個團隊起了決定性的作用。重視這支高效的群體，保險公司將獲得更高的效率及效益。

4、“二八定律”在客戶管理中的應用.

保險行銷處在競爭激烈，“供大於求”的特定經營環境中，必須尋找屬於自己的目標客戶群，避免重複無效的行銷資源浪費，從你做市場一開始，就要爭取發現“對的”客戶，懂得如何挑選客戶並想辦法“鎖定”他們。用80%的精力找到20%屬於自己的顧客，再以80%的服務滿足這20%的人群。對於一家保險公司或一個保險展業人員，幾乎都面臨這樣一種現象：80%的業務來自20%的客戶。保險公司必須特別重視這20%的大客戶、重點客戶群，用80%的精力服務、鞏固並發展這20%的客戶。他們將為我們贏得80%的目標業務。在保有老客戶的前提下，公司應遵循“80%的業務收入是由20%的大客戶創造的這一定律，成立大客戶部，直接服務於這20%的最優客戶，並以各種方式提供VIP式的服務，留住他們，提高他們的忠誠度，進而發展自己，提高經濟效益。保住了這20%的優質客戶群，就等於保住了業務的半壁江山了。

二。二八法則在股票上的應用.

任何一種公式用在20%的股票上是有效果的，對80%的股票套用此公式是無效的。當然，一個成功率高的公式，在研究時可能對80%的股票都有效，但你在實際應用中，就可能覺得此公式只是對20%的股票能應用成功。

80%的股民都在用理論和公式找屬於別人的股票，而只有20%的股民用理論和公式在找屬於自己的股票。

凡例

二八法則現象與你的生活

自從19世紀末帕累托提出“28法則”后，其重要的實用價值得到充分體現。無論是經濟社會活動，還是人們日常生活，無不呈現出“28法則”現象：

――20%的品牌佔有80%的市場份額;

――20%的產品和20%的顧客，承擔了企業約80%的營業額;

――20%的產品和20%的顧客，通常帶來80%的企業利潤;

――20%的公務員承擔了80%以上的政府工作;

――20%的論壇作者發表了80%以上的精品文章;

――20%的高校教師領走了80%以上的教學科研津貼;

――20%炒股者賺的錢是80%的炒股者虧的錢，等等。

――20%擁有80%的財富　80%擁有20%的財富

――20%用脖子以上賺錢　80%用脖子以下賺錢

――20%正面思考問題　80%負面思考問題

――20%做事業　80%做事情

――20%重視經驗　80%重視學歷

――20%知道行動才會有結果　80%認為知識就是力量

――20%我要怎麼做就會有結果　80%認為只要有錢我就會怎樣做

――20%愛投資　80%愛購物

――20%買時間　80%賣時間

――20%有目標　80%愛瞎想

――20%是在問題中找答案　80%在答案中找問題

――20%放眼長遠　80%只看眼前

――20%把握機會　80%錯失機會

――20%計劃未來　80%早上起來才想今天幹什麼

――20%按成功的經驗做事情　80%按自己的意願去做

――20%只做成功必須做的事情　80%只做自己喜歡的事情

――20%可以重複的做簡單的事情　80%不願意做簡單的事情

――20%明天的事情今天做　80%今天的事情明天做

――20%想如何能辦到　80%想不可能辦到

――20%筆記好　80%忘性好

――20%整理資料 80%不整理資料

――20%受成功人的影響　80%受失敗人的影響

――20%狀態很好　80%狀態不佳

――20%相信以後會成功 80%受失敗的影響

――20%與成功人士為伍 80%不願意改變環境

――20%只為成功找方法 80%只為失敗找理由

――20%思想積極　80%思想消極

――20%今天的事情今天畢，今天開始計劃明天的事 80%今天的事情到明天再做，事情等到明天再說

――20%心動不如行動　80%永遠都在等最好的機會

――20%首先改變自己　80%希望改變別人

――20%愛爭氣　80%愛生氣

――20%鼓勵和讚美　80%批評和謾罵

總之，“28法則”就像放在某一環境中的“坐標系”，本身可能是合理的，也可能是不合理的，但在其左右一定有合理的部分，體現其重要的應用價值。

股市二八現象面面觀

一：截至10月25日，上證指數收報5562點，標誌2007年以來的漲幅為107.9%。更有甚者，深成指從2006年的6647點漲到10月25日的18175點，漲幅高達173%。這幾乎超出了所有投資者的意料。然而，讓人更加難以意料的是，在指數大踏步前進的同時，許多股票回到了今年四月、乃至年初的價位。今年1、2月，上證指數的平均價位為2800點上下，四月中旬之前也沒有超過3500點。這就是說，許多股票不僅沒有同步上漲，而且走上了回頭路，從終點又回到了起點。這就是我們熟悉的“二八現象”的真相。

“二八現象”概述的數量界限並不嚴格、清晰，具體所指也不固定。也有人用“一九現象”表達同樣的意思。為了避免語義上的混亂，筆者將它們等而視之，其核心是指少數股票的上漲與大多數股票的邊緣化共存這樣一種現象。當然，這些少數股票有一些共同的特點，諸如分屬金融地產、能源資源、石油化工、機械製造的龍頭企業，而且權重大，業績不差，兼有伴隨宏觀經濟發展而固有的想象空間。以此為標準，其餘的股票統統被打入另類。

少數股票大幅上漲也不是平白無故的。其一是業績。據統計，2007年中期，滬深共1518家公司實現主營業務收入36885.18億元、凈利潤3716.41億元。其中，前151家和后1367家分別實現主營業務收入27530.26億元和9354.92億元，佔總數的74.64%和25.36%;分別實現凈利潤3009.15億元和707.26億元，佔總數的80.97%和19.03%。假設上市公司下半年盈利狀況與上半年相同，那麼，當前市場的平均市盈率就是51.92倍。其中，151家和1367家當前市盈率就分別是42.05倍和65.73倍。照此來看，這些少數股的估值並不過分，甚至還有上漲空間。

其二，宏觀經濟快速發展，國內投資持續增長，主要行業的盈利狀況明顯改善，從而推動上市企業盈利加速增長，尤其是處於龍頭地位的具有壟斷優勢企業。2007年，招商銀行(23.86,0.18,0.76%)、深發展盈利增長都可能在1倍以上。A股市場的大牛市使中信證券(24.03,-0.29,-1.19%)、海通證券(24.33,-0.13,-0.53%)、宏源證券(17.10,0.05,0.29%)等公司的業績出現了幾倍甚至幾十倍的增長。中國人壽(26.34,-0.58,-2.15%)和中國平安(43.00,0.08,0.19%)的業績也實現了較大幅度的增長。這又給少數股價格的騰飛增添了想象的翅膀。

其三，H股的回歸不斷壯大權重藍籌股的隊伍，每每挑逗市場的神經。每一次回歸都會進一步強化藍籌股優勢，強化投資者的藍籌思維。而基金等機構投資者的推波助瀾使藍籌股行情的演繹真實而具體。尤其是因股指期貨預期而對權重藍籌股的追逐更助長了趨勢的分化。就上證指數而言，前四 大權重股分別為工商銀行(5.01,-0.04,-0.79%)、中國銀行(4.09,0.01,0.25%)、中國人壽、中國神華。為了保障自己的話語權，基金無論新舊、大小，都要配置這些權重股，而新發行的藍籌股毫無疑問成為追逐、瓜分的對象。

有了這些“殺手鐧”，權重股、權重藍籌股不僅股價飛漲，而且還博得了“價值投資”的好名聲，可謂名利雙收。這是目前格局下的必然結果。與此相對應，被打入另類的就只能倒霉認栽。

權重股、藍籌股的崛起有其合理的一面，是中國經濟發展的結果。全球上市公司市值最新排名顯示，前20強中，中國公司佔有7席，其中中國石油超過美國通用電器排名第二。中國公司進入排行榜的都是能源、金融、電信領域的大型國有壟斷企業。這是未曾有過的事情，也是我們夢寐以求的。但這與權重股、藍籌股的具體行情走勢是兩碼事，儘管兩者之間雖然有關係，有牽連。

比如說，藍籌股講穩健，講回報，講價值投資。上述最新排名顯示，上榜第一名的美國埃克森—美孚的市盈率只有13倍，俄羅斯的一家上榜公司市盈率不到11倍，而中國石油的市盈率為23倍，中國移動為43倍，中國人壽是66倍。如果按照價值投資理念，國內權重股、藍籌股的估值肯定是高了。至於穩健性、成長性、持續性、乃至回報，至少到目前為止還處在有待檢驗的地步，沒有成規成矩。因此，說到底，權重股、藍籌股的炒作仍然脫不了“講故事”的干係。