潛在市場

所謂潛在市場是由那些對某種產品具有一定興趣的顧客構成。例如，對一家經營摩托車的公司來說，當地凡是對摩托車有興趣的人都構成了該產品的潛在市場。

一、舉一反三，相關挖潛

一種新產品的產生，可能牽動若干相關或類似產品的出現，湧現一系列的潛在市場。就以大家都熟悉的電腦為例吧。當電腦發明出來以後，順著電腦這根“藤”，人們開發了適合電腦的各種程序。然後又發明了INTERNET,現在與電腦相關的產品是數不勝數。如果有人要說，那都需要專業水平，我只是一個平常的企業或個人，該如何來舉一反三，相關挖潛呢？我想大家看了下面的故事，說不定會有所收穫。

兩個青年一同開山，一個把石塊兒砸成石子運到路邊，賣給建房人，一個直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。三年後，賣怪石的青年成為村裡第一個蓋起瓦房的人。

後來，不許開山，只許種樹，於是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海，然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆，香甜無比，就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人賣掉果樹，開始種柳。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年後，他成為第一個在城裡買房的人。

再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農也由單一的賣果開始發展果品加工及市場開發。就在一些人開始集資辦廠的時候，那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的牆。這道牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經過這裡的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那道牆的主人僅憑這座牆，每年又有四萬元的額外收入。

二、市場轉移，差異挖潛

國家、地區之間存在著風俗、傳統、習慣、生活方式和社會制度的差異，而這種差異越大，潛在的市場也就越多。

河南聯發公司通過市場調查發現，農民種植的玉米棒子在當地只能賣一毛多錢一個，而在一些大城市春節期間一個玉米棒子可以賣到3元以上，也就是說，可以獲得幾十倍的利潤。於是，該公司巧用時間和地區差，先用託管的形式讓當地的農民種植了5000畝晚秋玉米，採摘下來后把鮮嫩玉米套上真空保鮮膜，然後放入倉庫保存。到了春節之將這批玉米投向市場，只此一項，就賺了300多萬。

三、因勢利導，相近挖潛

任何一種產品，在一個國家或地區出現之後，與其技術、經濟發展狀況相近的國家、地區存在著潛在市場的可能性極大。

上海有位李老闆到廣東出差，在廣州看到有家飯店前面排成長隊，上前一看，原來是一家鮮花美食店，該店有近40種食用花。因為鮮花有美容及保健等功能而備受顧客青睞。李老闆大受啟發，認為廣州能夠熱銷則在上海也一定會有市場，回到上海，就查閱大量資料並與相關花卉專家聯繫，了解可食用鮮花的情況，並經過多次廣州考察及上海市場調研，確定了品種后，在郊區開發了種植園，專門種植可食用鮮花。最先種售的是既好看又鮮美的芝麻菜花。接著又推出紫羅蘭、三色紫羅蘭、菊花、蒲公英等等。據李老闆介紹：其中以三色紫羅蘭與紫羅蘭最受顧客和廚師青睞，因為七彩繽紛，色香味均是一流。一經推出后，客如雲來。

四、開闢蹊徑，擴散挖潛

市場上陸續湧現的商品，都有一個逐步由發達地區向欠發達地區，由城市向農村擴散的過程，期間很有一些潛在市場、且市場量頗大。

當網吧、超市等新興事物在城市競爭日益加劇時，許多有遠見的人都將目光投向了農村，在農村鄉鎮，這些在城市已呈疲態的事物一出現，立即吸引了農村追求新事物的青年人的注意，並都取得了很好的效益。

又如，在洗衣機從城市向農村擴散的過程中，海爾獨具慧眼，開發了既能洗衣，又能洗馬鈴薯的洗衣機，贏得了一方市場。

五、揚長抑短，弊端挖潛

當一種產品出現后，隨著時間的推移，環境的變化，其缺點也會不斷暴露出來，同時與此相適應的潛在市場立即湧現。

在國際市場上，我國的金魚苗、鰻魚苗很受歡迎，可是盛魚的工具落後，空運死亡率達到50%以上，影響了銷售及競爭。針對這一缺點，南京一家塑料廠組織人員攻關，經過無數次試驗，最終研究出了塑料封魚苗箱，放入魚苗后，連續振蕩77小時，無一條魚苗死亡。此消息一出，天津、廣東等客戶上門搶貨，當年銷售利潤去年就增長了3倍。又如，大家都熟悉的可口可樂剛開始是一種藥品，因銷售不景氣而開發成飲料，最終舉世聞名。如果當初其創始人不是揚長抑短的話，可口可樂也不可能暢銷至今。

六、調研剖析，細分挖潛

根據消費者需求方面的差異，把整個市場劃分為若干個分市場，通過對分市場的研究，找到最有利的潛在機會，擴大產品銷路，提高產品市場佔有率。

以治療咽喉藥品為例，金嗓子作為市場領導者，已獨取了市場40%的份額，如果競爭對手以同樣產品與其競爭，肯定會一敗塗地。但是，現在市場上有眾多的對手正對其領導地位發動衝擊，就是這些對手利用咽喉用藥市場產品需求差異化和目標市場群落化的特點，開發出細分的針對性產品。如現在正在熱銷的億利甘草良咽，以“煙民”為細分市場切入，令“金嗓子”難以作出針對性的反擊。