商務溝通與談判

書　名　商務溝通與談判

叢 書 名　21世紀高等院校經濟管理類規劃教材

標準書號　ISBN 978-7-115-23786-6

作　者　張守剛 主編

責任編輯　劉琦 萬國清

開　本　16 開

印　張　12.75

字　數　301 千字

頁　數　192 頁

裝　幀　平裝

版　次　第1版第1次

初版時間　2010年10月

本 印 次　2010年10月

首 印 數　-- 冊

定　價　24.00 元

本書依據“談判=溝通+說服”的獨創觀點對商務溝通與商務談判關係進行梳理，將教材分為上篇溝通篇與下篇談判篇。溝通篇作為談判的基礎，包括溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略及溝通技能等5章；談判篇包括談判概述、談判原理、談判過程、談判策略及談判模擬等5章。

本書重點闡述了溝通與談判的基本原理，緊密結合實際介紹了商務溝通、談判的各種手段和方法，內容涵蓋了商務溝通、談判活動的大多數領域。全書體系新穎，案例豐富，內容實用，可幫助讀者掌握商務溝通、談判的基本技能，切實解決商務活動的溝通問題，提升讀者的溝通、談判藝術。

本書提供課件、教案、案例集，並有網站作為教學支持平台。

本書可作為應用型本科的教材，也可作為企業管理人員以及實踐崗位上商務人員的培訓、自學用書。

上篇 溝通篇

第一章 溝通概述3

學習要點及目標3

核心概念3

引導案例3

案例導學3

第一節 溝通的概念和分類4

一、溝通的概念4

二、溝通分類7

第二節 商務溝通與商務談判的關係11

一、商務溝通是商務談判的基礎11

二、商務談判是在多次商務溝通基礎上朝共識方向努力的說服活動12

本章小結13

實訓練習14

第二章 溝通原理17

學習要點及目標17

核心概念17

引導案例17

案例導學18

第一節 溝通的構成要素18

一、溝通構成18

二、溝通障礙分析19

第二節 溝通環境23

一、外部溝通環境分析的必要性23

二、外部環境要素分析與溝通策略25

三、內部溝通環境分析的必要性26

第三節 溝通客體27

一、受眾的確定27

二、對受眾的分析27

三、預估受眾的反應28

四、激發受眾興趣29

第四節 溝通主體30

一、溝通主體分析30

二、自我溝通32

本章小結35

實訓練習36

第三章 溝通方式37

學習要點及目標37

核心概念37

引導案例37

案例導學38

第一節 面對面溝通38

一、面對面溝通的特點38

二、面對面溝通的適用範圍39

第二節電話溝通40

一、電話溝通的特點40

二、電話溝通的適用範圍41

三、電話溝通注意事項41

第三節 書面溝通43

一、書面溝通的特點43

二、書面溝通的適用範圍44

第四節網路溝通45

一、網路溝通的特點45

二、網路溝通的適用範圍46

本章小結47

實訓練習47

第四章 溝通策略51

學習要點及目標51

核心概念51

引導案例51

案例導學52

第一節 雙向溝通52

一、雙向溝通的形成過程52

二、雙向溝通的優點53

三、雙向溝通的缺點54

四、單向、雙向溝通的應用範圍54

五、雙向溝通的策略54

第二節 換位溝通57

一、有效運用換位思考的前提57

二、換位溝通的策略58

第三節 理性溝通59

第四節 目標溝通59

一、目標溝通準備60

二、目標溝通模式61

本章小結64

實訓練習64

第五章 溝通技能67

學習要點及目標67

核心概念67

引導案例67

案例導學68

第一節 傾聽技能68

一、傾聽的概念68

二、傾聽的障礙69

三、提高傾聽效果的方法70

第二節 演講技能72

一、演講的特徵72

二、演講的目的72

三、演講的準備工作74

四、演講的語言結構75

第三節 閱讀技能76

一、閱讀76

二、閱讀的作用77

三、閱讀的分類77

四、閱讀的方法77

第四節 書面溝通技能78

一、書面溝通的語言組織方法78

二、書面溝通的寫作過程79

本章小結80

實訓練習81

下篇 談判篇

第六章 商務談判概述85

學習要點及目標85

核心概念85

引導案例85

案例導學86

第一節 商務談判的概念和分類86

一、商務談判的概念86

二、商務談判的分類88

第二節 商務談判的基本原則95

一、人事分開原則95

二、集中利益而非立場原則97

三、雙贏原則98

四、客觀原則100

本章小結101

實訓練習102

第七章 商務談判原理103

學習要點及目標103

核心概念103

引導案例103

案例導學103

第一節 談判產生的前提104

一、衝突的概念104

二、衝突的類型104

三、衝突過程105

四、衝突的影響107

五、衝突的解決108

第二節 談判的實質108

一、說服的概念108

二、說服者影響力的來源109

三、說服的技巧111

本章小結113

實訓練習114

第八章 商務談判過程117

學習要點及目標117

核心概念117

引導案例117

案例導學117

第一節 準備階段118

一、進行可行性分析118

二、充分認識，準確預測120

三、確定商務談判的目標122

四、編製商務談判工作計劃123

五、擬定商務談判議程124

第二節 開局階段124

一、開局的關鍵任務124

二、開局的方法127

第三節 摸底階段128

一、開場陳述內容128

二、開場陳述注意事項128

三、開場陳述的方式129

四、倡議129

五、確認對方底細130

第四節 報價階段130

一、報價概述130

二、報價的方法133

第五節 討價還價階段134

一、還價134

二、討價還價的方法135

第六節 成交階段136

一、成交階段的內容136

二、簽訂合同應注意的事項137

本章小結139

實訓練習140

第九章商務談判策略143

學習要點及目標143

核心概念143

引導案例143

案例導學144

第一節 談判開局階段策略144

第二節 談判摸底階段策略145

第三節 談判報價階段策略146

一、報價起點策略147

二、報價時機策略148

三、報價表達策略148

四、報價差別策略148

五、報價對比策略148

六、報價分割策略149

第四節 談判討價還價階段策略149

一、討價還價的意義149

二、討價還價的策略149

第五節 談判成交階段策略153

一、向對方發出信號153

二、促成簽約策略153

三、三種條件下促成談判成功的策略154

本章小結157

實訓練習157

第十章 商務談判綜合演練159

學習要點及目標159

核心概念159

第一節 商務談判案例分析159

一、案例討論前的準備160

二、案例的分析與討論160

三、案例討論后的總結160

四、案例分析報告的撰寫160

第二節 商務談判模擬演練161

一、模擬談判演練的必要性161

二、模擬談判的假設條件擬定161

三、模擬談判的形式162

第三節 商務談判模擬比賽163

一、比賽流程163

二、比賽評分標準166

三、獎項設置167

四、比賽組織167

本章小結169

附錄一 商務談判環境分析模板171

附錄二 商務談判比賽案例——房屋買賣談判181

附錄三 商務談判比賽案例——技術談判183

附錄四 商務談判比賽案例——合資談判185

附錄五 商務談判比賽案例——索賠談判187

主要參考文獻189

配套資料索取說明191