統籌型談判

在這種談判中，雙方已不再是“單一型談判”中的激烈競爭的對手，他們能一起合作，還會得到較多的利益。如甲乙雙方正在進行談判：一個是關於金錢問題，甲方要求成交價至少為3萬元才能簽約，乙方則堅持最多只能考慮2萬元，雙方不存在達成協議的臨界範圍；另一個是交貨時間問題，甲提出最早6個月才能交貨，乙方則要求最晚不超過4個月交貨，雙方同樣不存在達成協議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協方案時，用統籌型談判，就可能達成協議，即如果乙方願意在價格上接受3萬元的成交價，那麼甲方也願意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間。雙方彼此願意承認這個折中方案。

統籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即“金錢”和“時間”)結合起來，使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是：為了得到某項利益，而甘願放棄另一項利益去換取它。因此在談判時，許多談判者往往表現為在一個問題上堅持自己的意見，而在另一個問題上接受對方的意見。

假定在許多情況下，統籌型談判比單一型談判更好，那麼如何才能使談判轉化為統籌型呢？下面是幾個要點：

·尋找到並分析對方立場背後的原則(亦即發現客觀的標準)。

·探討他們的立場是如何表達你們相互間的利益的。

·把任何所述的立場當作幾種或眾多可能性中間的一種選擇。

·不要為自己的觀點強詞奪理，而應歡迎批評和建議。

·傾聽、詢問、傾聽、詢問、……

·以靜聽細想的方法對待任何進攻或不合理的請求。

·中止談判並退卻到你的談判協議最佳選擇。

·試試其他衝突管理形式，如調解。