信用政策

信用政策和經濟環境是影響企業應收賬款水平的主要因素；其中經濟環境是企業難以控制和預測的，但企業可以通過調整信用政策來控制應收賬款的水平和質量。最佳信用政策及應收賬款的最佳水平取決於企業本身的經營狀況。

經營狀況、產品定價、產品質量和信用政策是影響企業應收賬款水平的主要因素。但除了信用政策外，其他因素基本上都不是財務經理所能控制的。

信用政策包括信用標準、信用期間、現金折扣政策和收賬政策，其中最重要的是信用標準的確定。

信用標準是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。

信用分析

企業在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估他賴賬的可能性，這可以通過“五C”系統來進行。

所謂“五C”系統是評估顧客信用品質的五個方面，即：

（1）品質（ character)，是指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性；

（2）能力（capacity)，是指顧客的償債能力，即其流動資產的數量與質量以及與流動負債的比例；

（3）資本（capital)，是指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景；

（4）抵押（collateral)，是指顧客付款或無力支付款時能被用做抵押的資產；

（5）條件（condition)，是指可能影響顧客付款能力的經濟環境。

信用的“五C“系統代表了信用風險的判斷因素，要做到客觀、準確的判斷，關鍵在於能否及時掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來源主要有以下幾個渠道：

（1）財務報表，即企業對預期的“准信用”客戶索取或查詢近期的資產負債表和利潤表等報表。這些資料是企業進行分析評估的最重要信息，企業可據此對賒銷對象的資產流動性、支付能力以及經營業績諸方面進行詳盡分析並作出判斷。

（2）銀行證明，即應客戶要求，由客戶的開戶銀行出具一些有關其信用狀況的證明材料，如客戶在銀行的平均現金餘額、貸款的歷史信用信息等。

（3）企業間證明。一般而言，企業的每一客戶對外會同時擁有許多供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，比如交易往來的持續時間、提供信用的條件、數額以及客戶支付貨款的及時程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調查了解，可為企業對客戶信用狀況做出評價奠定良好的基礎。

（4）信用評級和信用報告。公司可以從各種商業信用評級機構獲取企業的信用評級資料。

在收集、整理客戶的信用資料后，即可採用“五C”系統分析客戶的信用程度。為避免信用評價人員的主觀性，在對客戶信用狀況進行定性分析的基礎上，還有必要對客戶的信用風險進行定量分析。具體可以採用多項判斷法，其具體步驟有：

（1）設立信用標準。

首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說明償債能力和財務狀況的比率，作為評判信用風險的指標，然後根據最近幾年內“信用好”和“信用差”兩個客戶相同比率的平均值，作為評價該客戶的信用標準。

（2）計算客戶的風險係數。

利用各客戶的財務報表，計算這些指標，並與標準值進行比較。其方法是：若某客戶的某項指標等於或低於最壞信用標準，則客戶的風險係數增加10%；若某項指標介於好的信用標準與差的信用標準之間，則客戶的風險係數增加5%；若某客戶的某項指標等於或高於好的信用標準，則客戶的風險係數為0，即無信用風險。各項指標比較后，即可累計客戶的風險係數。

（3）風險排序。

企業按上述方法分別計算出各客戶的累計風險係數，即可按風險係數的大小進行排序：係數小的排在前面，係數大的排在後面，由此便可根據風險程度由小到大選擇客戶。

現金折扣是企業對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在於吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，藉此擴大銷售額。

現金折扣的表示常採用如“5/10‚ 3/20‚ n/30”的形式，5/10表示10天內付款，可享受5%的價格優惠，即只需支付原價的95%。如原價為10000元，只需支付9500元。3/20表示10天一20天內付款，可享受3%的價格優惠，即只需支付原價的97%。如原價為10000元，只需支付9700元。n/30表示付款的最後期限為30天，此時付款無優惠，即按全價付款。企業採用什麼程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。不論是信用期間還是現金折扣，都能給企業帶來收益，但也會增加成本。當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，擇優決斷。

信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間。例如，某企業允許顧客在購貨后的50天內付款，則信用期間為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目欲寬信用期間，所得的收益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，規定出恰當的信用期。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時應收賬款的機會成本、管理成本和壞賬損失增加，產生不利影響。當前者大於後者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮簡訊用期，情況與此相反。

其中應收賬款機會成本的計算公式如下：

應收賬款機會成本=應收賬款佔用資金*資金成本率

應收賬款佔用資金=應收賬款平均餘額*變動成本率

應收賬款平均餘額=日銷售額*平均收現期

應收賬款發生后，企業應採取各種措施，盡量爭取按期收回賬款，否則會因拖欠時間過長而發生壞賬，使企業遭受損失。這些措施包括對應收賬款回收情況的監督，對壞賬事先準備和制定適當的收賬政策等。

企業的應收賬款時間有長有短，有的尚未超過信用期限，有的則超過了信用期限。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。

對此，企業應實施嚴密的監督，隨時掌握回收情況。實施對應收賬款回收情況的監督，可以通過編製賬齡分析表進行，其格式如下表所示。

利用賬齡分拆表，企業可以了解到以下情況：

(1)有多少欠款尚在信用期內。表中顯示，有價值80000元的應收賬款處在信用期內，佔全部應收賬款的40%。這些款項未到償付期，欠款是正常的。

(2）有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各佔多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。表中顯示，有價值120000元的應收賬款已超過了信用期，佔全部應收賬款的60%。不過，其中拖欠時間較短(20天內）的有40000元，佔全部應收賬款的20%，這部分欠款收回的可能性很大；拖欠時間較長（20天一100天）的有70000元，佔全部應收賬款的35%，這部分欠款的收回有一定難度；拖欠時間很長（100天以上）的有10000元，佔全部應收賬款的5%，這部分欠款很可能成為壞賬。

對不同拖欠時間的欠款，企業應採取不同的收賬方法，制定出經濟、可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，則應提前作出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

企業對不同過期賬款的收款方式，包括準備為此付出的代價，就是它的收賬政策。比如，對過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一客戶；對過期稍長的顧客，可能措辭委婉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁地寫信催款並電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟，等等。

催收賬款要發生費用，某些催款方式的費用還會很高（如訴訟費）。一般說來，收款的花費越大，收賬措施越有力，可收回的賬款就越多，壞賬損失就越少。

因此制定收賬政策，要在收賬費用和所減少的壞賬損失之間作出權衡。制定有效、得當的收賬政策很大程度上靠有關人員的經驗；從財務管理的角度講，也有一些量化的方法可予參照，根據應收賬款總成本最小化的道理，可以通過各收賬方案成本的大小進行比較來其加以選擇。