決策陷阱

作為決策者，如果你的決策行為是以犧牲企業的機遇為代價而你卻仍然認定它是正確的，這種情況就成為決策陷阱。

依人腦設計，人類過度自信是很自然的。這可能是一件好事，例如，一個人必須非常有自信心，才能創立新事業。但只有極少數新創事業能成功地存活下來。如果人腦不鼓舞我們對自己的能力充滿信心，這個世界將變得了無生氣且貧乏不堪。然而在制定策略及評估策略優缺點時，過度自信卻成為一大盲點。

行為經濟學先驅賽勒(Richard Thaler)率先提出“心中有數”(mental accounting)一詞，並將之界定為“根據金錢的來源、保存與花費方法來處理和區分金錢種類的心理狀態”。

以最後輸光所有贏來的錢的賭徒為例，儘管他們總覺得自己沒有輸，但事實上如果他們見好就收，可能比現在更富有。“心中有數”充斥於各大企業的董事會，以下是一些實例:

人們比較關切直接反映盈虧的費用，比較不在意用於組織重整的花費。

對核心事業的成本控制較嚴，並制定成本上限(cost caps),新創事業的花費卻幾乎不受限制。

巧立一些支出名目，例如“營收投資費用”或“策略性投資”。

促使人們規避損失的保持現狀傾向，連同贈與效應，都有可能讓人們制定出差勁的策略。這可從幾個角度來說。首先，執行長可能不願意出售事業。其次保持現狀傾向也讓公司難以重新分配資產。前一陣子經濟不景氣之前，英國保誠人壽(Prudential)認為股權價值被高估，因而決定全面重新分配資產，毅然提高債券的投資比重。其他大多數英國保險公司則選擇保持現狀，維持投資股權的高比重。

如今那些保守的保險公司個個苦於必須大幅降低償付率。保持現狀並不代表一定不對。許多投資顧問指出，最佳長期投資策略就是買進股票后擺著不去管它們(在此，行為經濟學家還要加一個建議：不要理會起起落落的價格，以免價格下跌時心裡會不舒服)。在金融服務業，謹慎保守也是不可或缺的策略資產。策略制定者面臨的挑戰，是如何分辨現狀是真正正確的選擇，還是只是讓自己覺得更安全的一種心理傾向。

人腦有一個會讓人莫名其妙被困住的盲點，稱為“固著”(anchoring)。先讓某人記一個數字，再請此人預估一個與該數字毫無關聯的事情，結果人們常被固著於之前那個數字。

與投資有關的另一個類似問題，稱為沉入成本效應(sunk-cost effect),有人把這種行為描述為“越補越大的洞”。當某個大型項目已失控，進度嚴重落後，預算一直超支，最初的成本效益分析顯然已不適用，但許多公司仍繼續砸錢投資，希望完成該項目。

人們通常會高估他人認同其觀點、信念與經驗的程度，此為錯誤共識效應(false-consensuseffect)。研究結果告訴我們產生此種效應的原因包括:

強化信念傾向:

尋求支持個人信念及假設意見與事實的傾向。

選擇性記憶:

只記得可強化自身假設的事實與經驗的習慣。

有偏見的評估:

迅速接受支持個人假設的事證，同時讓不利於自己的證據接受嚴格檢驗，目的就是要排斥它們，例如，我們對批評者的動機存有敵意，且懷疑他們的能力。

群體思考:

在注重團隊精神的文化里，成員有壓力於必須認同他人意見。

考慮做一個決定時，我們的大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數據就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。

“有利證據”陷阱在我們日常生活中也隨處可見，比如別人一次成功和失敗的經歷都可能成為束縛我們決策的證據。這種“有利證據”陷阱會誘使我們尋找那些支持自己意見的證據，躲避同自己意見相矛盾的信息。

無論是你自己或是別人創造了問題的最初框架，都千萬不要自動地接受它。要對一切所謂的經驗、模式、規律、習慣、習俗等敢於懷疑，敢於說“不”。

1631年，英國劍橋商人霍布森販馬時承諾：買或是租我的馬，只要給一個相同的低價格，可以隨意選。其實這是一個圈套。他把馬圈只留一個小門，大馬、肥馬、好馬根本就出不去，出去的都是些小馬、瘦馬、賴馬。霍布森允許人們在馬圈裡自由選擇，可是大家挑來選去，自以為完成了滿意的選擇，到最後卻仍然得到一個最差的結果。可以看出，這種選擇是在有限的空間里進行著有限的選擇，無論你如何思考、評估與甄別，最終得到還是一匹劣馬。

生活中守著糧囤餓死的人不是沒有。比如，有一個叫布里丹的外國人，他的驢子餓得咕咕叫，就牽著驢子到野外去找草吃。看到左邊的草很茂盛，他便帶驢子到了左邊，又覺得右邊的草顏色更綠，他就帶他的驢子跑到右邊，但又覺得遠處的草品種更好，他便牽著驢子到了遠處。布里丹帶著他的驢子一會兒左一會兒右，一會兒遠一會兒近，始終拿不定主意。結果，驢子被餓死在尋找更好的草的路途中。