渠道為王

本書通過選渠、開渠、護渠3部曲，深入剖析了渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品線梳理、渠道價格引擎啟動、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等現實問題，為在渠道管理中陷入困境的企業提供了實戰經驗和系統解決方案。

第1篇 選渠——尋找最佳產品通道

第1章 選對渠道，做好銷售

1.1 渠道設計準備的4個步驟

工具 行業合作夥伴分析

案例討論 A企業淡季渠道設計之道

1.2 5步構建分銷渠道結構

工具 渠道結構設計的典型程序

案例討論 伊人凈在上海的銷售渠道結構設計

本章小結

第2章 選擇渠道成員

2.1 渠道成員角色定位

工具 中間商分類表

案例討論 箭牌的分銷渠道

2.2 篩選渠道成員

工具 渠道成員的資格鑒定表

案例討論 B食品企業對渠道成員鑒定的疏漏

2.3 選擇經銷商應注意的4個問題

工具 衡量目標經銷商資質的內部因素

案例討論 選擇一個經銷商還是多個經銷商

本章小結

第2篇 開渠——打通產品流通脈絡

第3章 梳理渠道產品線

3.1 突出產品的渠道競爭優勢

工具 產品品牌導入類型利弊對比

案例討論 雙重品牌的決策之爭

3.2 將新產品納入渠道成員的經營組合

工具 渠道成員對新產品態度調查表

案例討論 新產品過多之失

3.3 制定產品線經銷政策

工具 產品市場認可度與獲利能力分析表

案例討論 燕京啤酒與經銷商的排他性交易

本章小結

第4章 啟動渠道價格引擎

4.1 渠道價格結構分析

工具 制定價格體系的3個要求

案例討論 C企業數碼相機銷售中的困境

4.2 渠道產品定價方法

工具 理解價值定價法的使用步驟

案例討論 伊利集團的冷飲定價方法

4.3 渠道產品定價策略

工具 新產品高價撇脂策略測試表

案例討論 美味陳皮酥的定價策略

本章小結

第5章 搶灘登陸渠道終端

5.1 終端鋪貨的6個步驟

工具 渠道終端鋪貨方案格式範本

案例討論 華龍面打入河南市場的策略

5.2 化解鋪貨阻力的6種方法

工具 鋪貨標準化的內容

案例討論 D玩具生產企業贈品鋪貨的失誤

5.3 鋪設渠道應注意的5個細節

工具 終端掌控主要內容一覽表

案例討論 E品牌牙膏B賣場陳列之誤

本章小結

第3篇 護渠——保證渠道恆久暢通

第6章 渠道成員這樣管

6.1 渠道成員管理心訣：推+拉

工具 商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點

案例討論 清華同方光碟的進貨折扣策略

6.2 銷售渠道的大客戶管理

工具 ABC客戶分類圖

案例討論 F化妝品品牌受控於大戶的窘境

6.3 渠道竄貨管理方法

工具 預防惡性竄貨的有效策略

案例討論 G食品企業的竄貨事件

6.4 渠道衝突管理方法

工具 解決衝突的5種典型方法

案例討論 H微波爐企業的渠道之爭

本章小結

第7章 渠道物流這樣管

7.1 渠道訂單管理

工具 訂單處理流程

案例討論 K化工企業的電子訂單處理

7.2 渠道運輸管理

工具 計算貨物運輸費用的程序

案例討論 家樂福在中國的運輸決策

7.3 渠道倉儲管理

工具 中間商庫存統計表

案例討論 L皮帶生產企業的倉庫布局

本章小結

第8章 渠道賬款這樣管

8.1 客戶資信管理

工具 客戶信用審核表

案例討論 忽視客戶資信調查帶來的惡果

8.2 應收賬款管理與收賬策略

工具 中間商銷售收款狀況分析表

案例討論 這筆應收賬款如何追討

本章小結

第9章 渠道績效這樣評

9.1 渠道運行狀態評估

工具 銷售渠道成本費用表

案例討論 沃爾瑪與寶潔的渠道合作

9.2 渠道中間商績效評估與考核

工具 中間商評估表

案例討論 M飲品企業對零售商的評估

9.3 渠道銷售人員績效考核

工具 銷售人員定量考核指標

案例討論 P企業的渠道銷售人員考核為什麼會流產

本章小結

後記

參考文獻