銷售代表

銷售代表手中握著渠道商夢寐以求的各種資源。

比如，在特價訂單的審批中，銷售代表有權力決定是給渠道批三個點還是四個點，即便更高的審批許可權在更高層的經理那裡，往往起決定作用的還是銷售代表。因為高層經理每天要處理那麼多特價訂單，根本不可能一一核實，主要還是聽銷售代表的意見。在刺刀見紅的激烈競爭中，一、兩個點的優勢，往往就決定了你是否能拿下訂單，以及是否能有盈利。

在許多大項目銷售中，渠道商是否能夠得到廠商的全力支持，也往往決定了項目的成敗。而在許多客戶看來，廠商支持的最重要體現，除了好價格，就是廠商的銷售代表是跟著哪個渠道商來拜訪他。聰明的老闆都知道這其中的道理，如何和銷售代表搞好關係也就成為許多渠道老闆的必修功課。

雖然廠商對銷售代表的考核要綜合考慮許多方面的因素，但其中最重要的指標無疑是銷售任務的完成情況。在許多企業看來，只要能做出好的銷售業績，就是一名好的銷售代表，而往往疏於對其他方面的管理。

其實，在許多大企業中，對銷售代表的管理是非常寬鬆的。有相熟的銷售代表告訴記者：“其實，我最喜歡出差了。找個好賓館一住，打幾個電話，批幾個單子，逍遙自在。有好單子還可以甩給信得過的哥們兒，對自己也有好處。”

顯然，失去監控的權力，往往會使銷售代表私慾膨脹，肯定也會使廠商的渠道管理走向畸形。這是許多廠商，尤其是產品佔據市場主導地位的大廠商應該深思的問題。

大專以上學歷，企業管理、市場營銷等相關專業。具有銷售天分的人才專業不限。

具備吃苦耐勞的精神和認真負責的態度，較強的進取精神和抗壓能力，良好的口頭表達和談判溝通能力，具備團隊合作精神等等。

1、產品目錄

2、已締結並投入使用的客戶名錄

3、圖片及公司畫冊

4、地圖

5、名片

6、客戶檔案

7、計算器

8、筆記用具

9、最新價格表

10、帶有公司標識的拜訪禮品

11、空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業銷售表格

銷售代表的形象要求都是比較嚴格的，無論在著裝上還是在化妝、首飾上都是比較講究的，否則是對客戶的不尊重。在他們的衣櫥里一般會有幾套西服以備不同場合之需，總之他們對著裝要求非常注重。

1． 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變得無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。”

2． 要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。

3． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。

1．西裝：深色，最好為深藍色，如有經濟能力最好選購高檔一些的西裝。

2． 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，並熨燙平整。應至少準備三件以上。

3． 領帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準備5條以上。

4． 長褲：選用也上衣色彩質地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。

5． 便裝：中性色彩，乾淨整齊，無油污。

6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦乾淨。

7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。

8． 身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過於濃烈。

9． 頭髮：頭髮要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。

11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。

12． 鬍子：鬍鬚必須刮乾淨，最好別留鬍子。

13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心乾爽潔凈。

1．頭髮：感覺整潔不留怪發，無頭皮屑。

2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。

3．嘴唇：一定要塗有口紅，且保持口氣新香。

4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過於男性化或性感的服裝，款式以簡潔大方為好。

5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的乾淨。

6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。

7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。

8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。

9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

銷售崗位薪酬的行業差距較大，呈明顯的分層級趨勢。薪酬處於第一層級的是高科技行業、汽車行業和房地產業，第二層級的是醫藥、酒店和食品行業，而日化行業和家電行業則退居第三層級。上一等級的薪酬水平基本可達下一層級的兩倍左右。

初級銷售代表的薪酬水平並不高，崗位平均年薪約在2.5萬元左右。擁有1-2年銷售經驗的銷售代表薪酬明顯提高，崗位平均年薪超過5.1萬，對於一些銷售業績較好的銷售代表而言，薪酬水平會大大超過此數值，約有5%左右的銷售代表的年度現金收入能夠超過10萬。具有3-5年銷售經驗的銷售代表的年薪則更為可觀。其年薪可以達到9.2萬，約10%銷售代表的薪酬水平能夠超過15萬。