DinersClub

大來信用卡公司（DinersClub）

對於第一張付賬卡DinersClub的起源，有幾種不同版本的傳奇式故事。流傳最廣的版本說，1949年紐約曼哈頓商人麥克納馬拉（McNamara）有一次和他的律師布魯明代爾（Bloomingdale）在一家餐廳吃午餐，發現自己帶的現金不夠付賬，因此受到啟發而創辦了DinersClub。發明第一張銀卡的靈感到底是怎麼來的，現在看來並不重要。有趣的是，有了靈感之後，這兩個人如何將其付諸實踐。他們要解決的第一個問題就是怎樣經營才能夠賺錢。

美國在20世紀初就已經出現了連鎖店，如Sears等給部分富有的顧客發行的記賬卡。1920年代出現了石油公司發行的加油卡。那時的記賬卡與加油卡是金屬壓製成的。但這些卡型都是著眼於促銷，在當時本身還沒有成為盈利的工具。而麥、布二人所設想的是在賣方（商戶）與買方（客戶）之間插入一個提供付賬服務的第三方，因此必須要決定它從哪一方賺錢，如何賺錢。

他們的決定是，從賣方（如餐館）扣除一個“折扣費”，而對買方不受分文。但是，賣方會不會接受折扣費？扣多少才合適？二人決定對10個餐館老闆進行諮詢，如果所有人都反對，他們就放棄整個設想。結果是，雖然大部分餐館老闆反對，但是有一個老闆很支持。當被問到他能接受多少折扣費時，他的回答是：7%。於是，世界上第一張普適銀行卡的商業模式就這樣誕生了。

今天，所有商戶接受銀卡時都要為銀卡系統提供的服務付出折扣費，這一切都是從DinersCard開始的。

麥克納馬拉和布魯明代爾必須要解決的第二個問題是，如何從無到有，開拓市場。

普適銀行卡不同於傳統專營卡的根本之處在於，它是買、賣雙方之間的第三方服務。作為先驅者，DinersClub必須同時開拓出卡戶和商戶兩方面的市場。DinersClub的創辦人都是曼哈頓許多餐館的常客，因此餐飲業成為第一個商戶市場目標。公司品牌DinersClub，即“晚餐俱樂部卡”，到今天仍然保留著這一胎記。

儘管熟門熟路，但要說服餐館老闆們拿出一個不小百分比的折扣來加入DinersClub，還讓他們認為這是合算的經營良策，仍非常艱難。畢竟這是一個誰也沒見過、試過的新玩意兒。風險是明擺著的，收益是沒準兒的。如果不是靠著DinersClub創辦人的信心和毅力，而且他們也並沒有因與餐館老闆周旋艱難而中途放棄過，加上他們的社會地位、面子還有運氣，DinersClub就不會一炮打響，銀卡的歷史也要改寫了。

在徵集卡戶方面，DinersClub的運氣也不錯，它最早的一批卡戶是由一張5000人的銷售經理名單產生的。銷售經理非常喜歡普適銀行卡的概念，因為這可以使他們方便地了解手下推銷員應酬花銷的支出，控制銷售成本。

DinersCard推出后，增長很快。折扣費也隨著新行業的加入而不斷調整。例如，對航空公司收取的折扣比例就比餐飲業低很多。原因不僅是因為購買飛機票的金額一般比餐飲消費的金額要大得多，而且航空公司也比餐館大得多，所以有更強的談判實力。總之，折扣費的比例是在對市場動向、接受能力等進行摸索之後而調整、建立的，完全不是從理論推算出來或硬性規定的。

不過，商戶折扣費雖然支撐了DinersClub初創時期快速增長的費用，但還不足以給公司帶來盈利。沒過幾年，DinersClub決定開始向卡戶收取年費，雖然一開始只有，但公司於同年開始第一次轉虧為盈。

在1950年代里，紐約和其它地方的許多銀行相繼推出普適型銀行卡。這是在美國戰後經濟社會的巨大變遷所導致的市場結構變化下出現的。隨著高速公路網的建成，美國人口重心從都市遷向郊區；傳統服務於街坊鄰居、熟人熟面的夫妻小店，漸漸被品種齊全、規模龐大的連鎖店擠壓取代；加上“嬰兒潮”的來臨，使美國民眾消費需求迅速膨脹起來。銀行、儲蓄放款協會（S&L）、信貸公司等金融企業，不僅積極提供按揭貸款給大眾購房，提供汽車貸款給大眾買車，而且還大力推出各種消費信貸產品，以便人們開著新車到處去逛新開的連鎖店時，能隨時為他們的新房迅速充填他們所喜愛的傢具、家用電器，並隨時購買從食品到衣物等各種商品。

但是，巨大的市場需求並不必然帶來商業成功。DinersClub雖然一直在成長，但其發展也阻力重重。可以說，它的成功主要集中在與旅行有關的市場方面，如餐飲、航空、租車、旅遊，等等。因此，DinersClub和後來居上的American Express的主要產品——付賬卡—也被稱為旅行娛樂卡（Travel&Entertainment，縮寫T&E）。在其它方面，特別是在商店購物方面，它們還不能挑戰如Sears、J C Penny、Montgomery Ward這樣的老牌名店發行的專營卡，更沒有能普及到中產階級大眾中去。

從1950～1958年，美國各地銀行推出的銀卡全都虧損嚴重，相繼夭折了。失敗的原因是各種各樣的。普適銀行卡是新生事物，涉及到許多過程、多方利益。其中任何一個環節出問題都可能翻船。往往只有在開拓者闖出一條成功之路以後，人們才能回頭醒悟原來失敗的原因在哪裡。