埃德帕模式

Identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。

Demonstration，意即，向顧客示範產品。

Elimination，意即，淘汰不合適的產品。

Proof，意即，證實顧客的選擇正確。

Acceptance，意即，促使顧客接受產品。在採用該模式時不必去發現和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標，這一模式比較適合於零售推銷。

1．把推銷的產品與顧客的願望聯繫起來

一般來說，人們總希望從購買活動中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。推銷人員應對上門主動求購的顧客熱情接待，主動介紹商品，使顧客認識到購買商品所能獲取的一定利益，緊緊扣住顧客的心弦，欲罷不能，只好接近推銷人員，這種效果是其他接近方法所無法收到的。在實際推銷工作中，普通顧客祖難在推銷人員接近時立即認識到購買商品的利益，同時為了掩飾求利心理，也不願主動向推銷人員打聽這方面的情況，而往往裝出不屑一顧神情。如果推銷人員在接近顧客時主動提示商品利益，可以使商品的內在功效外在化，盡量滿足顧客需求。

在向顧客展示利益時，推銷人員應該注意下述問題：商品利益必須符合實際，不可浮誇。在正式接近顧客之前，推銷人員應該進行市場行情和用戶情況調查，科學預測購買和使用產品可以使顧客獲得的效益，並且要留有一定餘地。

2．向顧客示範合適的產品

證實的常用辦法是示範。所謂示範就是當著顧客的面展示並使用商品，以顯示出你推銷的商品確實具備能給顧客帶來某些好處的功能，以便使顧客產生興趣和信任。熟練地示範你推銷的產品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產品發生興趣。示範最能給人以直觀的印象，示範效果如何將決定推銷成功與否。因而，示範之前必須周密計劃。

3．淘汰不宜推銷的產品

有些產品不符合顧客的願望，我們稱之為不合格產品。需要強調指出，推銷人員在向顧客推銷產品的時候，應及時篩選那些與顧客需要不吻合的產品，使顧客盡量買到合適的產品，但也不能輕易淘汰產品，要做一些客觀的市場調研及分析。

4．證實顧客的選擇正確

即案例證明顧客已撬選的產品是合適的，該產品能滿足他的需要。

5．促使顧客接受產品

推銷人員應針對顧客的具體特點和需要進行促銷工作，並提供優惠的條件，以促使顧客購買推銷的產品。

埃德帕模式多用於向熟悉的中間商推銷，也用於對主動上門購買的顧客進行推銷。

無論是中間商的小批量進貨、批發商的大批量進貨，還是廠礦企業的進貨，也無論是採購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。