討價還價理論

討價還價理論是托馬斯·謝林早期的主要貢獻所在，他的一篇名為《討價還價漫話》（Anessayonbargaining）的論文首先發表在1956年的《美國經濟評論》上，之後又收編入《衝突的戰略》的第二章。他所說的討價還價是廣義的，即除了明確協商之外的所有活動。比如在兩個國家或買賣雙方之間的談判活動，甚至當兩輛裝滿炸藥的卡車在一條並不寬敞的公路上相遇時也存在著“討價還價”。從博弈論的角度來看，討價還價是一個非零和博弈。

通過對討價還價現象進行分析，謝林得出一個驚人的結論：“在討價還價的過程中，勢弱的一方通常會成為強者。”對此也可以這樣理解，即將自己固定在特殊的談判地位是有利的，當任何一方認為對方不會作出進一步的讓步時，協議就達成了。一方之所以會讓步，是因為他知道對方不會讓步了。因此可以認為，談判的實力就在於讓對方相信你不會再讓步了。

按照理論分析框架的不同，討價還價理論可以分為合作博弈的討價還價理論和非合作博弈的討價還價理論，也可以按照信息結構的不同，分為完全信息討價還價理論和非完全信息討價還價理論。

關於對博弈論的重構，納什第一個偉大貢獻是他的兩人討價還價理論。納什通過一個公理化證明引進了一個討價還價解，這實際上沒有在文獻中出現過，而且是第一個沒有假定可轉移效用的博弈論作品。當然，大部分後來有關沒有可轉移效用的合作博弈的工作都是基於納什解決討價還價問題的方法。納什的討價還價理論建立在對個人效用的數值能夠規定到區分遞增的線性變換的洞見上面，但是這個結果只遵循摩根斯坦和馮·諾伊曼在1947年對效用的推導。因此，納什的討價還價解不可能在1947年之前得到理解。不同尋常的是在此之後納什如此快速地找到解。納什對此的最早概念實際上源自1948年，當時他還是學習國際貿易課程的大學生。