說服力

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、服()ōú

謂服：

就是指說服者巧妙地運用各種可能的說服手段（媒介），直接作用於人的五覺系統（視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺），進而間接地作用於人的潛意識與意識（也就是人們常說的心和腦），從而影響人的心態和思想，甚至進一步主導人的意志及改變人類行為的一個目的性很強的活動過程。

2、說服力(Persuasion) shuōfú lì

所謂說服力：

顧名思義，是指說話者運用各種可能的技巧去說服受眾的能力。

3、說服策略：

（1）、攻心策略——操控情緒

A.激發潛意識慾望

B.直接引導行動

（2）、控腦策略——操縱價值觀、規則、信念

A. 給出合理的邏輯推理

B.恰當的詭辯——解除批判與抗拒

(3)、重複策略

A. 重複

B. 重複

C.再重複

4、說服技巧：

（1）.要以權威的腔調講話。為了達到這個目的，你必須熟悉你講話的內容，你的題目了解得越多越深刻，你講得就會越生動越透徹。

（2）.使用簡單的辭彙和簡短的句子。最簡潔的文章總是最好的文章，就是因為它最容易理解。

（3).使用具體和專門的辭彙和詞語。說話所使用的辭彙和發布命令時使用的詞語都是簡單、簡潔、一語中的並且容易理解的。

(4).避免使用不必要的辭彙和說一些沒有用的事；有一種人，他們通常是話說得很多，但談的事情很少。不要用一些瑣碎或者沒有什麼價值的小事擾亂你的聽眾的心思。

(5).說話要直截了當而且中肯。如果你想在你所說的各種事情上都取得駕御人的卓越能力，一個最基本的要求：集中一點，不要分散火力。

(6).不要誇口。不但永遠不要誇口或者言過其實，而且在陳述你的情況時還要動腦筋為自己留有餘地，這樣你就不必擔心會遇到什麼責難。

(7).對待聽眾不可盛氣凌人。即使你可能是你要講的這個專題的權威人士，你也沒有任何理由可以盛氣凌人地對待聽眾。

(8).要有外交手腕及策略。老練是指在適當的時間和地點去說適當的事情又不得罪任何人的一種能力。尤其是當你對付固執的人或者棘手的問題時，你更需要老練，甚至使用外交手腕。要說做起來也很容易，就像你對待每一個女人都像對待一位夫人一樣，對待每一個男人都像對待一位紳士一樣。

(9).要為你的聽眾提出最好的建議，不要為你自己提出最好的建議。如果你能做到這一點，那誰都沒有辦法從你的腳下搶走一塊地盤，你也就永遠立於不敗之地。

(10).要坦率而開誠布公地回答所有問題。如果你能按照我前面給你列出的九項提示去做，你就會自然而然地做到這一條

5、關於說服力的名言：

“如果我能說服別人，我就能轉動宇宙。”——弗里德里克·道格拉斯（19世紀美國黑人著名領袖，女權運動先）

“說服是一門得到你想要的神奇藝術。”——說服專家 戴夫·拉客哈尼

“得民心者得天下”。——中國古語

“不管是道家、儒家、兵家，還是法家、縱橫家，都注重研究“人慾”。因為“人慾”是一切人類活動的起始，把握這個主宰一切的本源，將會獲得無窮無盡的能量。人是慾望的產物，生命是慾望的延續。慾望是一切人類活社會產生、發展的根本力量，只有深刻認識這個問題，才能在操控人類慾望的說服中，從心所欲，道法自然，巧施法術，百戰不殆。”——影響與說服大師拿破崙楊庭

“消費者的心是營銷的終極戰場”。 ——營銷定為大師特勞特

“欲政之速行，莫善乎以身先之；欲民之速服，莫善乎以道御之。”——《孔子家語》

立即影響法

「立即影響法」的前身是「動機式晤談法」，由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 發展而成， Michael V. Pantalon 將「動機式晤談法」調整為「六步驟版本」，成為「立即影響法」。

「立即影響法」經過科學驗證，可以在 7 分鐘之內，鼓勵人們找出自己的理由，去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。

反之，若是採用說理的方式，告訴對方應該做某事的理由，對方或許會同意你的說法，但不會有採取行動的慾望。

「立即影響法」的 6 個步驟:

步驟0: 誠實說出自己的目的、強化自主性。

舉例，「這是你得做的選擇。」

「這完全要由你來決定。」

「只有你自己能決定要怎麽做。當然，你的選擇會有後果，但仍然得由你來選擇，由你選擇要什麽樣的後果。」

步驟1: 「你為什麽可能想改變？」

「如果你有可能想改變，那是為什麽？」

「你為什麽做了 (某件代表邁向改變的小事)？」

舉例，「你們為什麽來這裡聽演講？」

專註於現在：如果問的是未來可能發生的改變，會讓目標顯得遙不可及。

專註於過去：如果對方過去有過期待的行為，可幫助對方發掘出當時做的原因 (動力)。

目的: 幫助對方找到動力。

步驟2: 「你有多想改變？」

以1到10的分數來表達程度，1代表「一點也不想」，10代表「百分之百想」。

舉例，「你們有多想聽我今天的演講？」

目的: 幫助對方評量他的動力。

分數的高低和是否會採取行動沒有關聯性，因此重點不是分數的高低，而是促使對方較深入地思考這個問題，幫助對方找到自己內心深處的動力，而不是只是 yes or no 的簡單判斷。

步驟3: 「為什麽你沒有選擇更低的分數？」

如果上一題對方給的分數是1，則詢問: 「要如何才能讓1變成2」。

舉例，「你為什麽沒有完全放棄？」

目的: 幫助對方找到動力，即使只有一絲絲的火花，也有機會蘊釀為改變的動力。

步驟4: 「想像你已經改變了，那會有什麽正面的結果？」

舉例，「假設你已經採用我的演講里的方法，想像一下你已經採用了，那會有什麽好處？」

目的: 對助對方清楚地看到結果。結果愈清晰，越有機會引發動力。

步驟5: 「這些結果為什麽對你來說很重要？」

在這個步驟，需要試著逐步深入探索真正的理由，可以採用 5 why 的方式進行。

目的: 幫助對方發掘內心深處真正的理由。

步驟6: 「如果有下一步，那會是什麽？」

加上「如果有」，是為了強化對方的自主性。

目的: 明確說出下一步，會更有動力去做。

建議先不要太貪心，先選擇比較容易做到的下一步。

建議是明確的行為、提到期限、談潛在的阻礙及克服的方法、需要得到其他人什麽樣的協助。