服飾如此賣遍天下

書 名: 服飾如 此賣遍天下

作　者：戴春華

出版社：廣東省出版集團圖書發行有限公司

出版時間： 2010-6-1

ISBN: 9787545404920

開本： 16開

定價: 26.00元

《服飾如此賣遍天下》是時尚零售專家戴春華老師歷經4年打磨的新作。書中通過對服裝、鞋子、皮具等終端零售領域49個真實情景模擬與案例分析，闡述如何快速把握顧客達成最後成交的原則、過程、語言等技巧，並對以往業內一些流行的看似正確但實際錯誤的慣例做法予以辨析糾錯。

書中提供的語言與技巧是真正把“以顧客為中心“的新營銷理念，貫徹終端銷售的每一句中、每一個字中，正因如此，這是一套“無瓶頸”的顧客服務之道、銷售之道，案例的實戰性保證了學習的快速性與實用性，正因如此，本書的方法可以切實幫助企業與銷售團隊把商品“賣遍天下”。

本書不僅是終端導購與銷售人員的提高銷售業績的好幫手，也是中高級管理人員如何實現終端銷售服務的快速提升、解決終端標準化運作呈現的一本難得的參考書。

戴春華，1969年生於內蒙古，畢業於中南大學鐵道分院機電工程系。現為廣州百川道諮詢首席顧問。《銷售與市場》及《中國服飾報》專欄作家，清華大學、復旦大學、中國人民大學、浙江大學總裁班特聘講師，國資委商業技能鑒定中心特聘講師，中國商業聯合會專家委員會專家成員等。 1996年加入現代連鎖零售行業，曾供職於國際零售企業，借鑒國際服飾、國際零售企業的先進系統，致力於“精細化、精算化、精英化”的零售終端標準化管理系統的建設，重點服務於時尚品牌、現代百貨等企業的零售鏈鍛造與優化，先後為上百家時尚品牌企業、百貨集團等提供過管理諮詢（零售管理鏈建設、培訓體系建設、終端標準化制度與手冊）及培訓（終端銷售技巧、專賣店管理、商品陳列、顧客服務、管理技能等課程）。

上篇 典型銷售案例應對技巧與糾錯

典型銷售案例1 導購熱情接待剛進店的顧客，顧客卻冷冷答道：我隨便看看

典型銷售案例2 導購在介紹商品，顧客卻聽著不說話，然後轉身離開

典型銷售案例3 你們是不是新牌子，我怎麼從來沒有聽說過呀

典型銷售案例4 導購建議顧客試穿，可顧客（堅持）不願意

典型銷售案例5 顧客很喜歡某款純棉衣服，但擔心褪色、縮水或起球

典型銷售案例6 顧客試鞋滿意，還要求導購再拿一雙新鞋給她

典型銷售案例7 顧客擔心特價品存在質量問題，不相信導購解釋

典型銷售案例8 我覺得這件衣服，讓我顯得有點胖

典型銷售案例9 我不喜歡這款，太成熟，穿起來好老氣

典型銷售案例10 店裡的款式怎麼這麼少呀，都沒有什麼好挑的

典型銷售案例11 我是老顧客，一直買這個牌子，但我發現你們品牌風格老在變

典型銷售案例12 這不是去年過時的款式嗎（過時款式處理時）

典型銷售案例13 本是新款，由於款式類似，顧客誤解為舊款

典型銷售案例14 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，到別的地方再看看

典型銷售案例15 顧客很喜歡試穿的衣服，閑逛的顧客順口否決

典型銷售案例16 這種面料的衣服，你們還有沒有其他款呢

典型銷售案例17 顧客很喜歡，卻說：我需要回家同老公商量，考慮之後再說

典型銷售案例18 像這種款式和面料，外面賣500元，你們卻賣800多元

典型銷售案例19 我也是你們的老顧客了，怎麼和新顧客一樣沒一點優惠

典型銷售案例20 顧客試穿滿意，一旦看到價格就不買了

典型銷售案例21 顧客拿起衣服，問到價格後轉身就走

典型銷售案例22 怎麼同樣的衣服，你們店比附近的店（代理店）價格高

典型銷售案例23 我就是先試試、逛逛，等打折的時候我再來

典型銷售案例24 人家國際品牌都打折，你們為什麼不打折（或你們為何折扣少）

典型銷售案例25 公司規定打折后就不能給贈品，可顧客就是兩樣都要

典型銷售案例26 顧客同意不打折，但要求把模特上的飾品免費贈送

典型銷售案例27 如果一個月內打更低的折，我就找你們退貨或補差

典型銷售案例28 衣服這麼貴，買回去后按要求洗滌還是掉色，顧客要求退貨

典型銷售案例29 衣服剛買，不巧天氣變化不能穿了，顧客要求退貨

典型銷售案例30 建議顧客辦理VIP卡，可顧客轉身就走

下篇 真實全景案例技巧學習與提升

真實全景案例1 話不投機的溝通（鞋）

真實全景案例2 蒼白無力的說辭（鞋）

真實全景案例3 連續推薦失敗的案例（鞋）

真實全景案例4 一問三不知的銷售（鞋）

真實全景案例5 取得顧客的信任（鞋）

真實全景案例6 經過訓練的終端導購（鞋）

真實全景案例7 不時尚的貨品，較好的業績（鞋）

真實全景案例8 摸不著頭腦的介紹（鞋）

真實全景案例9 半碼女鞋的銷售（鞋）

真實全景案例10 特價活動中的銷售（鞋）

真實全景案例11 永遠斷碼的鞋店（鞋）

真實全景案例12 如何推薦送禮的皮具（皮具—1）

真實全景案例13 如何推薦送禮的皮具（皮具—2）

真實全景案例14 男裝銷售——從需求開始（男裝）

真實全景案例15 高級男裝品牌促銷（男裝）

真實全景案例16 女裝銷售——雜亂無章的促銷（女裝—1）

真實全景案例17 女裝銷售——雜亂無章的促銷（女裝—2）

真實全景案例18 太不專業的終端人員（女裝）

真實全景案例19 女裝風格轉換后的異議（女裝）

總結篇 把握顧客零售成功之法則——3G定律

3G定律：“顧客話題”、“顧客抉擇”、“顧客情感”

後記：使命與賺錢