尾數定價策略

尾數定價策略（Mantissa Pricing）是指在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風俗習慣的要求，價格尾數取吉利數字，以擴大銷售。這會使顧客產生大為便宜的感覺，屬於心理定價策略的一種，目前這種定價策略已被商家廣泛應用，從國外的家樂福、沃爾瑪到國內的華聯、大型百貨商場，從生活日用品到家電、汽車都採用尾數定價策略。

“尾數定價”利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買慾望，促進商品銷售。

利用“尾數定價”，可以使消費者產生特殊的心理效應：首先是感覺便宜。標價99.95元的商品和100.05元的商品，雖僅相差0.1元，但前者給購買者的感覺是還不到100元，後者卻使人認為100多元，因此前者給消費者一種價格偏低，商品便宜的感覺，使之易於接受；其次是精確。帶有尾數的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而產生一種信任感。另外還圖個吉利。某些數字常被賦予一些獨特的含義，孕婦裝店的經營者在定價時如能加以利用，就會促進銷售。例如，我國消費者普遍喜歡尾數為6和8的價格，認為這樣的數字比較吉利，如果經營者將孕婦內衣定價148元，銷售效果就會比定價150元更好。

1.便宜。標價99.96元的商品和100.06元的商品，雖然僅差0.1元，但前者給消費者的感覺是還不到“100元”，而後者卻使人產生“100多元”的想法，因此前者可以使消費者認為商品價格低、便宜，更令人易於接受。

2.精確。帶有尾數的價格會使消費者認為企業定價是非常認真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進而會對商家或企業的產品產生一種信任感。

3.中意。由於民族習慣、社會風俗、文化傳統和價值觀念的影響，某些特殊數字常常會被賦予一些獨特的涵義，企業在定價時如果能加以巧用，其產品就會因之而得到消費者的偏愛。例如，“8”字作為價格尾數在我國南方和港澳地區比較流行，人們認為“8”即“發”，有吉祥如意的意味，因此企業經常採用。又如“4”及西方國家的“13”故人們視為不吉利，因此企業在定價時應有意識地避開，以免引起消費者對企業產品的反感。

1．心理價格形式單一。每種心理定價策略發揮不同的心理功效。心理價格並非是單一的低價策略，也不是指一種尾數價格。而我國商業企業心理價格策略多以尾數價格策略為主，其它心理價格策略沒有得到更好的發揮。

眾所周知，消費者的購買心理、購買動機各不相同，各有不同的特點、習慣，既有經濟方面的動機，即注重經濟實惠、物美價廉，又有感性方面的動機，即注重商品商品裝潢美觀，式樣新穎，還有購買中的社會動機，包括注重品牌商標，高質高價，獨特形象等，這就要求企業的商品價格相應地適應不同的需求偏好而採用不同形式的心理價格策略。

2．尾數價格運用於多種業態、多種商品。該策略一般適用於非名牌或中低檔商品。國外採用為尾數價格的商品，一般也都是需求彈性大、價格定位不高、消費者容易把握或了解的日用消費品。由於消費者對這些商品的消費量和購買頻率較高，對其價格大致有了一個習慣的或可以接受的價格幅度，所以對這些商品的價格變化較為敏感，對這類商品採用尾數價格策略尤其有效，心理價格尤其適用具有日用品和食品為主的超市零售業態。

在我國目前現有的主要零售業態形式中，都可以看到類似的尾數心理價格的影子。不僅包括超市的大量日常用品，而且用於百貨商店的服裝、家用電器、手機等。如果從價格形式上不加區分地採用技法雷同的尾數價格，必然混淆各種業態之間的經營定位，模糊業態之間的經營特色，不利於商家發揮先進零售業態的優勢，實現企業快速發展的目標。

3．頻繁地、長時間地使用尾數定價策略。目前，尾數價格在商場中過多、過頻使用的現象勢必會刺激消費者產生逆反心理，如由原來的尾數定價給人定價準確、便宜很多的感覺，變成定價不準確、不便宜、甚至是商家在有意識地利用人們的心理，進而產生對企業價格行為不信任的心理。

1．超市適合尾數定價的原因

超市、便利店的市場定位決定其適用尾數定價策略。超市的經營商品以日用品為主，其目標顧客多為工薪階層。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。人們進超市買東西，尤其是大超市，如沃爾瑪、家樂福、華聯多是圖價格低廉和品種齊全，而且人們多數是周末去一次把一周所需的日用品均購全，這樣就給商家在定價方面一定靈活性，其中尾數定價策略是應用較廣泛而且效果比較好的一種定價法。因為尾數定價不僅意味著給消費者找零，也意味著給消費者更多的優惠，在心理上滿足了顧客的需要，即價格低廉，而超市中的商品價格沒有特別高的，基本都是千元以下，而且以幾十元的居多，因此在超市中的顧客很容易產生衝動性購買，這樣就可以擴大銷售額。

2．大型百貨商場不適合尾數定價的原因

（1）大型百貨商場的目標市場選擇及總體市場定位決定其不適合尾數定價策略。

大型百貨商場的高投人、高成本決定其搞廉價是沒有出路的，它與超市、便利店相比，不具有任何價格優勢，因此，大型百貨商場應以城市中高收入階層為目標市場。在購物環境、經營範圍、特色服務等方面展現自己的個性，力爭在目標消費者心中佔據“高檔名牌商店”的位置，以此來鞏固自己的市場位置。

（2）大商場應用聲望定價策略傳達的是一種滿足

大型百貨商場應採用聲望定價策略。聲望定價策略是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格。消費者具有崇尚名牌的心理，往往以價格判斷產品的質量。認為價高質必優，這種定價策略既補償了提供優質產品或勞務的企業的必要耗費，也有利於滿足不同層次消費需求。

（3）我國高收入人群的日益增多是應用聲望定價策略的現實土壤。

據有關資料介紹，目前我國消費者中，有較強經濟實力的佔16%左右，而且這個比例有擴大的趨勢。這些消費者雖然相對比例不大，但其所擁有的財富比例卻佔了絕大多數，這部分人群消費追求品位，不在乎價格，倘若買5000元的西裝他們會很有成就感，而商場偏要採用尾數定價策略，找給他們幾枚硬幣。

其一，這幾個零錢他們沒地方放，也用不著。

其二，這些人時間寶貴，業務忙，找零錢浪費他們的時間（當然排除直接刷卡的付款方式）。讓此部分顧客不耐煩。

最後，4888元或4999元的價格大大降低了他們的成就感和品位。因此，對這些高檔名牌產品，尤其是適合高收入者的消費品，應用聲望定價法，即整數定價法。讓他們感覺大把掙錢大把花錢很爽。很有滿足感。這樣就可以擴大銷售份額。