推銷計劃

很多人認為，推銷是藝術，用不著計劃。其實，這是對推銷的極大的誤解。推銷前就詳細地做好計劃，對推銷成功起著重要的作用，漫無目的的推銷活動極少能取得成功。成功的推銷員不會坐在那裡盼望有人進來或打電話來要買什麼東西。他們不會坐等好事臨門，而是主動地創造條件讓好事發生。他們之所以成功是因為他們把發掘主顧、介紹產品以及成交的策略都計劃在先並貫徹始終。簡而言之，他們的成功就是計劃出來的。

推銷計劃制定得合理與否，關係到企業推銷業務的活動進程和實際效果。因此，作為推銷人員，應該懂得如何制定推銷計劃。一般說來，一份完整的推銷計劃包括以下內容：

推銷洽談是個複雜的過程，這一過程的最終目標是推銷成功，達成交易。但這一目標的實現往往是經過若干次推銷訪問才完成的。而每一次推銷訪問也都應有明確的目標，每一次訪問的目標應是遞進的，逐步接近推銷成功的。因此，推銷人員必須了解顧客購買決策的過程，清楚顧客在不同購買階段需要解決的主要問題，確定每一次訪問應採取的對策和行動方案。

推銷人員可將拜訪的顧客進行適當的分類，如重點拜訪的顧客和一般拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可按顧客對產品的反應態度分為：反應熱烈的顧客、反應溫和的顧客、無反應的顧客和反應冷淡的顧客。在此基礎上，推銷人員可根據短期推銷推銷目標，採取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談。如果考慮長遠的推銷目標，則可採用平均拜訪的方式，建立和發展與所有潛在顧客的關係。考慮到與某個行業或地區保持比較良好的關係，就可以進行有針對性的拜訪和推銷。然後，結合以上目標，再根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及顧客拜訪路線，爭取以最少的時間，最高的效率完成推銷目標。

確定洽談要點的過程即是針對洽淡對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中推銷技術，

需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買慾望的產品特徵、交易條件、服務保證等內容。確定推銷洽談要點的作用就是用來說服顧客、引導顧客、刺激顧客完成購買。如果推銷人員能把推銷洽談要點與顧客的實際需求和利益結合起來，推銷成功的可能性就大大增強。

在推銷洽談過程中，顧客可能會提出各種問題，推銷人員應事先估計洽談中顧客可能提出哪些問題，應如何應付和解決這些問題。推銷人員應從實際出發，巧妙地解決這些問題。這些問題包括：應該用什麼樣的方法接近顧客？怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意？如何激發顧客的購買慾望？怎樣使顧客相信和接受產品？如何促使顧客最終作出購買決定等。

根據洽談雙方的時間安排，擬定好訪談日程，掌握好談判進度，也是取得推銷成功的必要條件之一。

推銷計劃成功與否，不僅僅取決於科學地確定推銷計劃的內容，更重要的是計劃制定時遵循的原則。一般來說，推銷計劃的制定應遵循以下原則：

1．具體化原則。推銷員在前一天晚上就應該把第二天要做的事逐項詳細地作出計劃。這樣推銷時可以做到心中有數，印象深刻，而且還便於在赴約之前迅速地複習一遍各項要點。

2．務實性原則。推銷員訂立計劃，應以團隊計劃為中心，而後根據個人的實際情況擬定，計劃不要訂得太高或太低。計劃太高了，沒達成將會打擊你的信心和自尊心；太低了，你便不能感受到自我價值的體現。若計劃不明確，將會失去提升的指標。一位成功的推銷大師說得好，“沒有計劃，就意味著沒有勝利。計劃一定要適情而定，才能有效地提升銷售業績”。可見，惟有務實的計劃，才能引導你明確地實踐。

3．動態性原則。由於推銷環境的不斷變化，推銷人員應經常對推銷計劃進行改進，根據形勢的發展調整自己的行動方案，使推銷計劃始終與推銷環境相適應。

4．順序性原則。突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優先列入計劃。此外，還要考慮到類似的事情可以放在一起，以便提高工作的效率。

推銷計劃可以分為年計劃，月計劃和日計劃。一般來說，公司管理部門要求業務員彙報年計劃或月計劃，並對計劃的制定提出指導思想和修改意見，而日計劃則由業務員自已制定。日計劃是年、月計劃制定的基礎，它的完成出於年、月計劃完成的保證，所以日計劃的制定至關重要。有效的推銷日計劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內容。

1．拜訪顧客前

（1）顧客基本情況

①顧客的姓名和職務

②顧客的性格、愛好和固有觀念

③顧客家庭情況(成員、工作單位、生日）

④顧客的許可權

（2）顧客購買行為特徵 ①對推銷員的態度

②推銷過程會遇到哪些阻力

③顧客會有哪些反對意見

④顧容主要的購買動機是什麼

⑤顧客的購買政策

（3）我能為顧客提供什麼

①產品

②其它服務

③洽談要點是什麼

（4）我如何進行推銷

①如何吸引顧客注意力

②如何引起顧客的購買興趣

③如何刺激顧客的購買慾望

④如何實現購買行動

⑤顧客有哪些特殊之處可能影響(有利於或不利於)我的推銷

（5）我此次拜訪所要達到的目的是什麼

①了解顧客需求

②影響顧客的購買行為

③向顧客介紹有關情況

④促使顧客作出購買決定

2．拜訪顧客后

（1）我取得了哪些成績 ①洽談結果

②我所獲得的有益的啟示

（2）下一步如何行動

①再次拜訪的時間、方式、途徑

②再次拜訪洽談內容

計劃表可以使計劃變得更加清晰。因此，推銷員最好學會用表格幫助自己作出推銷計劃。表格有三種形式。

（1）一種是為了向個人及家庭推銷零售產品而設計的。表格內容可包括父、母、子女的姓名；父母(及子女)的職業及職位；經濟來源及總收入；他們擁有的、與你將推銷的產品相類似的產品有何特點；擁有多長時間了？你的產品能給他們什麼好處等。

（2）第二種是為你會見各種組織機構的決策者時使用的。表格的內容包括公司名稱；決策者姓名；公司類型；公司產品，總銷售額估計；對該公司推銷的最大困難是什麼，你的推銷對他們有什麼好處。

（3）第三種是推銷步驟計劃表，內容可包括為電話定約會而準備的理由；為判斷顧客的購買條件而準備的問題；產品介紹和示範表演的計劃；預計會遇到哪些來自顧客的障礙，過去類似推銷的情況如何？你的推銷能為他們帶來什麼好處等。以向家庭推銷為例：表格欄目的目的是清楚的。他們擁有什麼？他們擁有這種產品多久了？你從中可以了解到他們是處於購買慾望周期的哪一階段。他們上次選購時的大致情況。當你列出一個家庭的成員名單時，一定要在你認為是決策者的那個名字上划個記號。你要說服並與之成交的正是此人。查出丈夫和妻子的工作單位及其工作性質。如果你掌握了這些信息，你對他們就知之甚多了。收集上述信息能使你更準確地為顧客提供他們想要也買得起的東西。什麼時候作計劃？每當定好一個約會之後，馬上填好一張表格的表頭，以免遺忘重要的細節；把你要提的問題寫出來；在赴約會的前夕擬出推銷步驟的計劃。

羅伯特·伯恩斯年方23歲，從事推銷工作每年能掙50萬美元，他在銷售行業登上了成功的頂峰，原因之一是，他在介紹推銷項目之前就計劃好了要說的每一句話和將採取的每一個步驟。羅伯特說服顧客湯姆·霍普金斯在一項房地產經營中投資就是一個最生動的例子，說明事先有計劃的推銷介紹有何等的威力。有一天羅伯特來找湯姆，那時湯姆還從沒想到過要對房地產投資，可是在幾小時之後，他們成交了一筆24萬美元的生意。可見，事先計劃好再做產品介紹真是效果驚人。羅伯特·伯恩斯運用這種方法達到了盡善盡美的地步。