營銷渠道管理

營銷渠道管理

作者：張闖

定價：29.80元

印次：1-3

出版日期：2014.01.01

印刷日期：2017.12.22

本教材按照營銷渠道管理研究的兩大領域，即渠道結構設計與選擇和營銷渠道行為為核心組織全書架構，與市面上現有的同類教材相比，具有不同的特點：第一，本教材加大了營銷渠道行為理論內容的比例。第二，本教材強化了對營銷渠道理論研究前沿領域的內容。

目錄

第1章營銷渠道管理導論1學習目標1

1.1營銷渠道與營銷渠道管理1

1.1.1營銷渠道的概念及基本形態1

1.1.2營銷渠道管理的含義與特點2

1.2營銷渠道的功能與流程4

1.2.1營銷渠道的功能4

1.2.2營銷渠道的流程5

1.3營銷渠道存在的理論原因7

1.3.1需求方面的因素7

1.3.2供給方面的因素8

1.3.3創造價值9

1.4營銷渠道研究的視角與內容10

1.4.1營銷渠道研究的宏觀與微觀視角10

1.4.2營銷渠道研究的基本內容10

1.4.3營銷渠道研究的基本觀點12

1.5本書的基本框架結構13

本章小結14

案例分析16

拓展閱讀17

第2章營銷渠道成員與參與者18

學習目標18

2.1生產企業19

2.2批發商22

2.3零售商24

2.4消費者29

2.4.1消費者的雙重角色292.4.2消費者的行為特徵30

2.4.3消費者合作組織31

2.5渠道輔助成員32

本章小結33

案例分析34

拓展閱讀36

第3章營銷渠道縱向一體化決策37

學習目標37

3.1渠道縱向一體化的理論框架37

3.1.1渠道縱向一體化的理論基礎37

3.1.2渠道縱向一體化的程度、主體與方向38

3.1.3渠道縱向一體化的成本與收益40

3.1.4渠道外包具有哪些吸引力42

3.2渠道縱向一體化決策的影響因素42

3.2.1渠道縱向一體化決策：傳統經濟學標準43

營銷渠道管理目錄3.2.2競爭不足時的縱向一體化43

3.2.3應對環境不確定性時的縱向一體化46

3.2.4績效模糊時的縱向一體化47

3.3營銷渠道控制：渠道縱向一體化的另一個視角48

3.3.1在渠道控制與成本之間平衡49

3.3.2市場化與一體化之間組織形態的基本分類框架50

3.3.3通過准縱向一體化實現渠道控制51

本章小結52

案例分析53

拓展閱讀56

第4章營銷渠道結構設計57

學習目標57

4.1營銷渠道結構設計的一般過程57

4.1.1確認渠道設計的需要57

4.1.2確定渠道目標58

4.1.3明確渠道任務59

4.1.4設計可行的渠道結構60

4.1.5評估影響渠道結構的因素62

4.1.6選擇渠道結構63

4.2影響營銷渠道結構的因素64

4.2.1市場因素64

4.2.2產品因素65

4.2.3廠商因素66

4.2.4中間商因素66

4.2.5環境因素67

4.2.6行為因素68

4.3渠道成員的選擇69

4.3.1渠道成員選擇的重要性與原則69

4.3.2渠道成員的選擇過程70

4.3.3渠道成員的吸引與贏得74

4.3.4渠道成員間任務分配75

4.4營銷渠道系統76

4.4.1垂直渠道系統76

4.4.2水平渠道系統79

4.4.3多渠道系統81

本章小結82

案例分析84

拓展閱讀86

第5章營銷渠道權力與依賴87

學習目標87

5.1渠道權力是渠道依賴的反映87

5.1.1渠道依賴的確定、衡量與結構87

5.1.2渠道權力與渠道依賴：不同視角的渠道權力定義89

5.1.3渠道權力的基本維度90

5.1.4渠道權力的性質91

5.2渠道權力的來源與應用92

5.2.1來源於依賴的權力：社會學觀點92

5.2.2來源於權力基礎的權力：社會心理學觀點93

5.2.3來自資源的權力：兩種觀點的融合95

5.2.4渠道權力的應用方式96

5.2.5渠道權力應用的結果98

5.3渠道權力結構的平衡與演化機制99

5.3.1渠道權力結構及其維度99

5.3.2渠道權力結構的演化機制101

5.3.3渠道權力結構與企業的權力平衡策略102

本章小結105

案例分析106

拓展閱讀110

第6章營銷渠道衝突、合作與聯盟111

學習目標111

6.1渠道衝突111

6.1.1渠道衝突的概念111

6.1.2渠道衝突的類型111

6.1.3渠道衝突的原因113

6.1.4渠道衝突的過程與結果115

6.1.5渠道衝突的解決機制116

6.2渠道合作、信任與承諾118

6.2.1渠道合作118

6.2.2渠道信任119

6.2.3渠道承諾120

6.3渠道聯盟123

6.3.1渠道聯盟的概念及其主要形式123

6.3.2渠道聯盟形成的原因125

6.3.3渠道聯盟的特點126

本章小結126

案例分析127

拓展閱讀129

第7章營銷渠道領導、激勵與溝通130

學習目標130

7.1渠道領導130

7.1.1渠道領袖與渠道領導行為130

7.1.2渠道領導風格理論131

7.1.3渠道領導的途徑——目標理論133

7.2渠道激勵134

7.2.1激勵與渠道激勵134

7.2.2渠道激勵的期望理論134

7.2.3渠道激勵的實施方式136

7.3渠道溝通139

7.3.1渠道溝通的作用與特點139

7.3.2渠道溝通權變模型140

7.3.3渠道溝通戰略及其應用結果143

本章小結144

案例分析145

拓展閱讀146

第8章營銷渠道投機行為與渠道治理147

學習目標147

8.1渠道投機行為及其類型147

8.1.1渠道投機行為及其分類147

8.1.2渠道投機行為產生的原因150

8.1.3渠道投機行為的管理152

8.2渠道治理機制153

8.2.1渠道治理機制的分類154

8.2.2權力治理機制155

8.2.3契約治理機制155

8.2.4規範治理機制157

8.2.5複合治理機制159

8.3關係治理機制：本土視角160

8.3.1中國社會中的人際關係及其規範160

8.3.2中國社會中人際關係在商業交換中的作用164

8.3.3人際關係作為一種渠道關係治理機制166

本章小結167

案例分析168

拓展閱讀170

第9章營銷渠道績效評價與調整171

學習目標171

9.1渠道系統績效評價171

9.1.1渠道績效評價概述171

9.1.2渠道系統績效評價173

9.2渠道成員績效評價179

9.2.1財務績效評價179

9.2.2對渠道績效貢獻的評估182

9.2.3渠道成員的其他評價方法185

9.3渠道調整186

9.3.1渠道調整的原因186

9.3.2渠道調整的基本方式187

9.3.3渠道差距分析與渠道調整策略188

本章小結194

案例分析195

拓展閱讀196

第10章網路營銷渠道管理197

學習目標197

10.1網路渠道及其類型、功能與特點197

10.1.1網路渠道的內涵197

10.1.2網路渠道的功能199

10.1.3網路渠道的特點199

10.2網路渠道的結構201

10.2.1網路直接渠道201

10.2.2網路間接渠道202

10.2.3網路營銷渠道的最佳決策：雙渠道法205

10.3網路渠道的管理206

10.3.1網路渠道中間商的選擇206

10.3.2網路渠道與傳統渠道的衝突與協調207

10.3.3網路渠道的物流配送210

本章小結212

案例分析213

拓展閱讀218