新世紀談判全攻略
新世紀談判全攻略
第1章審視談判的局 第2章審視談判的籌碼 第4章談判的中場戰術
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2008年4月1日)
平裝: 182頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787111237754
條形碼: 9787111237754
尺寸: 20.8 x 14.4 x 1.4 cm
重量: 222 g
劉必榮教授，福建福州人。1957年生於台北，美國弗吉尼亞大學國際政治學博士，台灣東吳大學教授，博士生導師。
劉教授專研談判理論，並於1990年在台北創辦和風談判學院，利用教書之餘，大力推廣談判技巧與談判藝術，十餘年來為企業及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。
在中國大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當勞中國本部、天津移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中央黨校函授學院等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。
在中國台灣，統一集團等大型企業的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓課程，並且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。
《新世紀談判全攻略》主要內容：隨著經濟市場化、國際化的日益深入，對於許多人來說，談判不再只是一個抽象的辭彙，它已經成為我們在商場中、生活里隨時可能遇到的實實在在的真實場景。如何在談判前佔得先機？如何在談判中運籌帷幄？如何把談判的成果落到實處？
作者把自己從事談判事業多年的心得融入此書，輕鬆幽默地為讀者解答了上述疑問，向讀者詮釋了談判的真諦：談判需要的不僅是“術”，談判應該是“術”、“藝”、“道”的完美結合。
序 新時代的談判思維
前言 談判前的思考
第1章 審視談判的局
理清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
人和議題不可分
了解對方決策的流程
在內部取得共識
洞察權力的關係
第2章 審視談判的籌碼
10種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎合對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
負面權力的籌碼
增加自己的籌碼
第3章 談判的開場策略
出牌策略一：開高
對方出牌開高時，如何應對
出牌策略二：非常高
對方出牌非常高時，如何應對
出牌策略三：開低
對方開低時，如何應對
出牌策略四：非常低
出牌策略的四個方向
出牌策略五：開平
對方開平時，如何應對
第4章 談判的中場戰術
出牌開高后，對方的反應
回應對方的強硬姿態
回應對方不回應的姿態
回應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低后的狀況
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判渠道：E—mail
第5章 談判的終場戰術
告訴對方談判該結束了
暗示對方談判該結束了
怎麼傳達信息
操縱對方的期待
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場面話的運用
開場時也需要場面話
第6章 后談判階段
維繫良好的關係
購併談判后的棘手問題
談判的“術”、“藝”與“道”