克萊頓·阿爾德佛

克雷頓·奧爾德弗是美國耶魯大學行為學家教授、心理學家。阿爾德佛並指出，各個職工的需要結構和強度是各不相同的。有的職工是生存需要佔主導地位，有的職工是關係需要或發展需要佔主導地位。管理人員應該了解每個職工的起初需要，然後採取適當措施來滿足職工的不同需要，以便激勵和控制職工的行為，為實現組織和職工個人的目標。

阿爾德佛的貢獻對發展馬斯洛需要層次理論提出了“ERG需要理論”。1969年，美國心理學家克雷頓∙奧爾德弗（Clayton Alderfer）在《人類需求新理論的經驗測試》一文中修正了馬斯洛的觀點，將需求層次進行重組后提出了三種人類需求，即生存需求(Existence Needs)、關係需求(Relatedness Needs)以及成長需求(Growth Needs)，因此稱作ERG理論。ERG理論認為，生存、關係、成長這三個層次需要中任何一個的缺少，不僅會促使人們去追求該層次的需求，也會促使人們轉而追求高一層次的需要，還會使人進而更多的追求低一層次的需要。任何時候，人們追求需要的層次順序並不那麼嚴格，優勢需要也不一定那麼突出，因而激勵措施可以多樣化。

ERG理論還指出，需求被滿足的程度越低，個體對該需求的追求就越強；當較低層次的需求得到滿足后，對較高層次的需求會加強（滿足—上進模式）；然而當較高層次需求受到挫折時，個體對低層次需求滿足的追求將越強烈（受挫—衰退模式）。

1969年《人類需求新理論的經驗測試》

1972年《生存、關係、以及發展：人在組織環境中的需要》

1973年《關於組織中需要滿足的三項研究》(與本傑明·施奈德合寫)

阿爾德佛的貢獻對發展馬斯洛需要層次理論提出了“ERG需要理論”。馬斯洛在1943年發表的《人類動機的理論》（ATheoryofHumanMotivationPsychologicalReview）一書中提出了需要層次論。這種理論的構成根據3個基本假設：人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具。

人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到複雜的（如自我實現）。

當人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。馬斯洛的需求層次理論，在一定程度上反映了人類行為和心理活動的共同規律。馬斯洛從人的需要出發探索人的激勵和研究人的行為，抓住了問題的關鍵；馬斯洛指出了人的需要是由低級向高級不斷發展的，這一趨勢基本上符合需要發展規律的。因此，需要層次理論對企業管理者如何有效的調動人的積極性有啟發作用。

美國耶魯大學的克雷頓·奧爾德佛（Clayton. Alderfer）在馬斯洛提出的需要層次理論的基礎上，進行了更接近實際經驗的研究，提出了一種新的人本主義需要理論。阿爾德佛認為，人們共存在3種核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互關係（Relatedness）的需要和成長發展（Growth）的需要，因而這一理論被稱為“ERG”理論。生存的需要與人們基本的物質生存需要有關，它包括馬斯洛提出的生理和安全需要。第二種需要是相互關係的需要，即指人們對於保持重要的人際關係的要求。這種社會和地位的需要的滿足是在與其他需要相互作用中達成的，它們與馬斯洛的社會需要和自尊需要分類中的外在部分是相對應的。最後，阿爾德佛把成長發展的需要獨立出來，它表示個人謀求發展的內在願望，包括馬斯洛的自尊需要分類中的內在部分和自我實現層次中所包含的特徵。

除了用3種需要替代了5種需要以外，與馬斯洛的需要層次理論不同的是，阿爾德佛的“ERG”理論還表明了：人在同一時間可能有不止一種需要起作用；如果較高層次需要的滿足受到抑制的話，那麼人們對較低層次的需要的渴望會變得更加強烈。

馬斯洛的需要層次是一種剛性的階梯式上升結構，即認為較低層次的需要必須在較高層次的需要滿足之前得到充分的滿足，二者具有不可逆性。而相反的是，“ERG”理論並不認為各類需要層次是剛性結構，比如說，即使一個人的生存和相互關係需要尚未得到完全滿足，他仍然可以為成長發展的需要工作，而且這3種需要可以同時起作用。

此外，“ERG”理論還提出了一種叫做“受挫——回歸”的思想。馬斯洛認為當一個人的某一層次需要尚未得到滿足時，他可能會停留在這一需要層次上，直到獲得滿足為止。相反地，“ERG”理論則認為，當一個人在某一更高等級的需要層次受挫時，那麼作為替代，他的某一較低層次的需要可能會有所增加。例如，如果一個人社會交往需要得不到滿足，可能會增強他對得到更多金錢或更好的工作條件的願望。與馬

斯洛需要層次理論相類似的是，“ERG”理論認為較低層次的需要滿足之後，會引發出對更高層次需要的願望。不同於需要層次理論的是，“ERG”理論認為多種需要可以同時作為激勵因素而起作用，並且當滿足較高層次需要的企圖受挫時，會導致人們向較低層次需要的回歸。因此，管理措施應該隨著人的需要結構的變化而做出相應的改變，並根據每個人不同的需要制定出相應的管理策略。

阿爾德弗的ERG理論在需要的分類上並不比馬斯洛的理論更完善，對需要的解釋也並未超出馬斯洛需要理論的範圍。如果認為馬斯洛的需要層次理論是帶有普遍意義的一般規律，那麼，ERG理論則偏重於帶有特殊性的個體差異，這表現在ERG理論對不同需要之間聯繫的限制較少。

（1）ERG理論並不強調需要層次的順序，認為某種需要在一定時間內對行為起作用，而當這種需要的得到滿足后，可能去追求更高層次的需要，也可能沒有這種上升趨勢。

（2）ERG理論認為，當較高級需要受到挫折時，可能會降而求其次。

（3）ERG理論還認為，某種需要在得到基本滿足后，其強烈程度不僅不會減弱，還可能會增強，這就與馬斯洛的觀點不一致了。