虛擬聯盟

虛擬聯盟一般是指兩個或兩個以上的公司，出於對全球化市場發展的預期和實現各自公司經營目標的考慮，為達到共創市場、共享利益等戰略目標，在某些利益共同點的基礎上建立的一種合作形式。這種虛擬戰略聯盟企業在有限資源的條件下，為取得最大的競爭優勢，以自己擁有的優勢產品或品牌為中心，由若干規模、專長各異的企業，通過信息網路和快速運輸系統聯合起來實現全球競爭優勢。

‘虛擬” (virtua1)一詞原出自計算機術語，指的是“虛擬技術”，后被應用到企業管理中，實際上是一種借用外部力量，整合內、外部資源以達到內部效果最佳的策略模式。當今企業管理者面對的是一個變幻莫測的競爭環境。這種環境的形成原因主要是技術的飛速發展、市場的全球化以及其他一些發展態勢，致使傳統的企業模式難以有效運作，由此，一種新的企業運作模式——虛擬聯盟隨著時代的發展與進步的步伐相伴而生。虛擬聯盟是一種從最大限度發揮和提升企業核心競爭力著眼，以“共贏”為目的的全新的企業合作模式，它強調充分利用各企業已有的資源優勢，通過組織動態聯盟，快速響應市場變化，把握市場機遇。它克服了傳統企業的封閉性、局限性和設計、製造能力的不完備性，減少了資源的重複投入，縮短了生產周期，提高了產品從設計、製造到銷售全過程的整體柔性和敏捷性，增強了企業(群體)的競爭能力。它是企業問一種暫時性的聯盟方式，當出現了市場的機會，各加盟企業就迅速地組織起來，共同開發並生產銷售新產品，一旦發現利益衰竭，便自動解散。通過虛擬聯盟，企業建立了一種不同於純粹市場關係或者純粹一體化關係的新型組織形式，形成了一個互相交叉、互相融合的外部網路，以此適應了新經濟時代競爭加劇、研發成本提高、市場範圍擴大、更新和淘汰加快、需求的個性化與日俱增等市場快速多變的挑戰。

目前虛擬戰略聯盟數量越來越多，但長期合作的聯盟並不多見。如何鞏固聯盟，達到聯盟各方“雙贏”或“多贏”的目的，是管理層迫切需要解決的問題。一般而言，企業的價值取向各異，相互之間結盟后達成的共同目標也是多樣化的，高建光認為企業戰略聯盟目標主要表現為五種形式：一是非競爭性聯盟。它通常是產品縱向序列中企業的聯盟，諸如製造商、供應商和分銷商的聯盟；二是低競爭性聯盟。主要存在於同一行業內非競爭的企業之間，彼此間相互學習，提高產品或服務的價值，不視對方為主要的競爭對手；三是競爭性聯盟。這種聯盟方式的合作夥伴是直接的競爭者，彼此間相互學習，保護各自的核心能力；四是傾向競爭性聯盟。這種聯盟的合作夥伴通常是不相關或不同產業中的企業，它們是為開發一項新技術而建立的，合作方不構成競爭性關係。

保持虛擬企業戰略上的彈性化是首要的管理目標。由於新技術開發存在相當大的風險，為規避風險，企業往往把資源分散配置到眾多技術開發領域中，各企業在合作的同時應努力保持戰略上的靈活性和能動性，聯盟企業間的關係會隨著業務的開展發生變化，從而聯盟的共同目標也要相應改變。協調和統一目標需要企業聯盟戰略雙方共同作出努力，在保持聯盟“多贏”並協調發展的同時，也要兼顧到其他企業的協調發展，只有這樣企業才能保持長久的生命力。

在當今社會中，信息對於企業的重要意義已經得到廣泛的認可。而虛擬聯盟主要是通過應用信息技術，以網路作為載體結成的動態聯盟，由於成員分佈不受區域地理位置的局限，在很大程度上就必須依賴信息網路實現協同工作，難以“面對面”交流。而“面對面”的交流與溝通是彼此進行深入了解，增強彼此信任的最有效、也是最經濟的途徑。缺乏這種當面溝通，就會導致各種不同的信息常常滯留於信息源附近，使信息傳輸通道變形，信息由於受阻遲滯以及過濾失真等現象嚴重，信息同時共享就更加難以企及，不能準確獲知夥伴可能的行為是什麼，這將嚴重影響到虛擬聯盟合作夥伴信任關係的建立與維繫，信任關係的提升更無從談起。當今國內外虛擬聯盟中都擺脫不了這個問題所帶來的負面影響，儘快尋求解決此問題的應對措施，已成為現今眾多虛擬聯盟殫精竭慮為之努力的方向。

虛擬聯盟是為抓住市場的瞬間機會，並能做出快速響應而產生的，但同時我們也清楚，信任關係的建立需要一定的時間積累與沉澱，不少事實表明，盲目的信任或“一見鍾情”所引發的悲劇，在現實中俯拾即是，兩者內質性的矛盾幾乎難以調和。在虛擬聯盟產生之初。作為盟主企業在選擇其他成員企業的時候，更多考慮的是該企業所擁有的核心能力以及為把握市場機遇而必須具有的關鍵資源。但當虛擬聯盟組建后，各成員企業可能會面臨較多自己以前沒有合作過的夥伴，如何在夥伴之間快速地建立起的信任關係就成為虛擬聯盟有效運作的基礎。而現實中，在合作的各方達成合作意向後，合作協議的簽訂還有一個商討過程。如果合作夥伴間沒有快速建立對彼此的信任關係，虛擬聯盟的計劃就難以順利實施，其敏捷性以及對市場的快速響應也會因此而大打折扣。這必將造成大量顧客的滿意度下降，從而失去可能存在的市場，乃至動搖聯盟存在的根基，甚至還有可能使企業由此承擔巨大的風險，從而走向一條不歸的路。

虛擬聯盟的獨特形式決定了合作夥伴問的關係會出現一種既合作又競爭的微妙局面。各企業之問為了達到各自的目的進行聯合與 作。我們知道，企業加入虛擬聯盟后，其獨立的法人地位不會因此而改變。它將對企業在市場中或在聯盟中的各種行為產生直接影響，電將影響企業在聯盟合作中的態度和信任關係。比如有的企業運用了其擁有的全部或絕大部分資源參與聯盟合作之中，它的發展目標就可能與聯盟的發展目標近似，與其他夥伴企業的合作意願就更強烈，信任關係就會受到更多的重視。但也有一些企業在參與聯盟的合作中只佔用企業的極少資源，可能還不是企業的絕對核心資源(也許對其他合作夥伴而言是核心資源)，那麼這些企業的目標就會與聯盟的目標發生較大差異，其合作的意願與對信任關係的重視程度就會大打折扣。另外夥伴企業在進行合作的同時還要想方設法保持自己的競爭的優勢，並希望通過外溢作用而儘可能了解和掌握其他企業的核心技術與核心資源，使自己在市場競爭中占居有利地位。這就有可能導致聯盟夥伴之間陷入既要通力合作又要相互提防的窘境而步履維艱。在這種情況下，對虛擬聯盟合作夥伴信任關係的建立與維繫造成了非常不利影響。

由於各成員企業可能來自於不同的地區和國家，有著不同的民族文化及由此而派生出的企業文化和背景，所以夥伴在相互合作交流中容易出現企業文化、管理理念上的衝突在所難免。這也是當今國內外虛擬聯盟合作夥伴構建信任關係最常見的棘手問題之一。一般情況下，企業問物質性資源的合作靠契約或合同方式比較容易處理，而像企業文化這類軟資源的整合就很困難，有時會出現不同價值觀和經營理念的衝突，最後往往由於文化上的不和諧而導致合作失敗。所以，在虛擬聯盟中，無論是由核心企業來管理虛擬聯盟，還是建立協調組來管理虛擬聯盟，不確定性因素較多，經常出現管理文化上的衝突。從而，使建立的夥伴關係受損，難以修復。

在選擇戰略合作夥伴時，要及時了解夥伴企業的合作經歷及背景，企業的合作經歷可以用於判斷夥伴信任度的高低。如果夥伴在前面與其他企業的合作非常融洽並取得成功，則它具有較高的信任度，否則，要謹慎與其合作。另外，也必須對該企業的經營業績、資源能力、資信狀況等進行細緻考察，對企業進行綜合評估，選擇出值得信賴的企業作為合作夥伴，為今後的相互信任打下堅實的基礎，從而保障虛擬聯盟生命周期的完整性，在對潛在候選夥伴進行評價時要特別重視其信用等級。一般情況下，虛擬聯盟夥伴問的信任可以分為4個等級：(1)基於威懾的信任，即各夥伴按照各自的承諾去完成自己的任務，因為它們害怕被懲罰； (2)基於認知的信任，即指夥伴同相互了解，雙方都可 理解和預測對方的，斤為；(3)基於共識的信任，即指夥伴間有共同的目標和共同的價值取向，相互間就像是一個統一體； (4)敏捷信任，即虛擬聯盟夥伴在建立上述三種信任關係的基礎上，為迎合某一市場機遇而在較短時間內建立起的信任關係。可以說，夥伴選擇是否適當對虛擬聯盟組建后夥伴間信任關係的建立非常關鍵，因此，企業必須認真篩選適合自己的夥伴，以促進虛擬聯盟合作夥伴信任關係的快速建立與維繫。

依靠“信譽機制”可建立和維護虛擬聯盟成員間的相互信任。如果一方為了眼前利益而欺騙對方，那麼會損害其信譽而影響到合作的利益，最終會失去夥伴的信任。而信譽的建立要社會和企業的共同努力。

(1)社會信譽機制，即政府建立的信譽保障制度及法律等，以及其他社會中介機構的信息機制的建立，以保證信息平台的權威性和企業成員依法從業、健康發展。這要在“執法必嚴、違法必究”的層面上狠抓，一定要講法律信用，起到懲罰失信者、警示企圖違約者和保護守信者的效果。在市場經濟中，任何企業都是“經濟人”，在做出某種行為時，都要進行成本和收益的比較。對失信者不加重處罰，使失信者獲得的收益大於失信的成本，即失信者有利可圖，企業當然會有一種失信的衝動。

(2)企業自身信譽機制。開放性是現代市場經濟的一個重要特點，尤其是現代溝通技術的飛速發展，使企業通過大眾傳媒可能在很短的時間內被社會公眾所了解，企業間的競爭逐漸形成了一種由產品、技術競爭向綜合性的企業信譽競爭轉移的趨勢。一個企業信譽好壞，是它的公眾輿論及公眾關係狀況的折射和反映，又反過來作用和影響企業的社會輿論和公眾關係，直接影響著能否為其他企業接受、與其他企業合作。對企業來說，擁有信譽，就意味著利潤和效益。

虛擬聯盟是基於能力分工而形成的功能專一的生產經營組織，它們與合作者在功能、業務領域等方面具有互補性，只有通力合作才能完成一種產品或勞務的生產經營活動。因此，它們之間的合作意願都較強，如果違約其機會成本也會大大增加。同時，虛擬聯盟中的大部分企業都希望增加交易次數，使重複博弈的可能性加大，建立信任機制的前提條件成立。根據這樣的特點，虛擬聯盟為確保信任機制的建立、使合作得以順利完成，可採取以下兩個步驟來協調交易關係：一是合作初始階段的第三方監督。在交易之初，各方互不了解，缺乏信任的基礎，需要公正的第三方予以監督(如合同等)，以保證合作的順利進行。隨著重複交易次數的增加，雙方的合作基礎不斷加固，第三方監督的成本可能大於制定內部協議的成本。此時，協調交易關係的步驟就要向縱深發展。二是雙邊或多邊協議。即參與虛擬經營的各方，在遵循市場通行的交易規則的基礎上，根據交易各方的特殊要求，制定雙邊協議。-建立信任機制，以規範當事人的行為。

作為獨立的經濟利益體，企業不可能不受到經濟利益的誘惑，而較好的經濟利益預期及合理公平的利益依賴和分配機制，可以促使成員企業信守諾言，努力合作，從而增加彼此間的信任。利益依賴和分配機制可靠虛擬聯盟的協議來規定，協議中應在加強成員企業利益相關性基礎上，明確利益分配的依據及原則，並建立一套科學的利潤核算和分成方法。這有利於鞏固和發展成員企業間的相互信任。其中必須遵循的一個根本原則是：“風險分擔、收益共享”，即成員企業的收益分配應與成員企業所承擔的風險密切相關。同時，由於投資的不可逆性，在收益與風險分配機制中也要考慮成員企業投資的機會成本。

文化的差異導致了合作夥伴間的誤解、衝突和爭議，使得合作關係處於一種不均衡的狀態。因此，要使虛擬聯盟合作夥伴信任關係得到長期維繫，必須加強文化衝突管理。在組織中倡導理解精神，通過諸多培訓及集體活動等多種形式，讓員工明白企業內部多元文化之間差異，盡量設法理解對方的觀念及行為方式，避免造成不必要的衝突，通過正確的引導和逐步化解衝突。在交叉文化條件下管理，僅知道夥伴需要和目標的達成對夥伴的激勵是不夠的，還必須了解各夥伴的特殊需要，盡量滿足他們的特殊要求。實行跨文化的協調管理，使之產生文化協同效應，將各種文化的優秀部分進行整合，產生多元化的影響和多種解決問題的方法並實現共同的目標。