收入中心

收入中心(revenue center)

什麼是收入中心

責任中心可分為5個層次：利潤中心、收入中心、費用中心、成本中心、投資中心.

收入中心是對收入負責的責任中心，其特點是所承擔的經濟責任只有收入，不對成本負責，因此，對收入中心只考核其收入實現情況。此類責任中心一般是創造收入的部門。

收入中心是指負有銷售收入和銷售費用責任的銷售部門/銷售公司/銷售單位，以及相應的管理責任人。

收入中心的劃分原則

收入中心的管理責任人，對本單位的整體產品銷售活動負責.

管理責任人具有決策權，其決策能夠影響決定本單位銷售收入和銷售費用的主要因素，包括銷售量、銷售折扣、銷售回款、銷售員傭金等.

管理責任人以銷售收入和銷售費用為決策準則

收入中心的控制目標

控制目標是特定財務期間內的銷售收入、銷售回款和銷售費用指標，並據此評估達成效果。

確定收入中心的目的

確定收入中心的目的是為了組織營銷活動。典型的收入中心通常是從生產部門取得產成品並負責銷售和分配的部門，如公司所屬的銷售分公司或銷售部。若收入中心有制定價格的權力，則該中心的管理者就要對獲取的毛收益負責；若收入中心無制定價格的權力，則該中心的管理者只須對實際銷售量和銷售結構負責。為使收入中心不僅僅是追求銷售收入達到最大，更重要的是追求邊際貢獻達到最大，因而在考核收入中心業績的指標中，應包括某種產品邊際成本等概念。隨著分配、營銷和銷售活動中作業成本法的逐漸採用，銷售單位能夠把它們的銷售成本和對每個消費者提供服務的成本考慮進去，這樣企業就能夠用作業成本制度把履行營銷和銷售活動的收入中心變成利潤中心，從而可以對銷售部門的利潤貢獻加以評估。因而，將許多分散的經營單位僅僅作為收入中心的情況越來越少了。

對收入中心的控制

對收入中心的控制，主要包括三個方面：

（一）控制企業銷售目標的實現

1、核查各收入中心的分目標與企業整體的銷售目標是否協調一致。保證依據企業整體目標利潤所確定的銷售目標得到落實。

2、檢查各收入中心是否為實現其銷售分目標制定了確實可行的推銷措施。包括推銷策略、推銷手段、推銷方法、推銷技術、推銷力量，以及了解掌握市場行情等。

（二）控制銷售收入的資金回收

銷售過程是企業的成品資金向貨幣資金轉化的過程，對銷售款回收的控制要求主要有：

1、各收入中心對貨款的回收必須建有完善的控制制度，包括對銷售人員是否都訂有明確的收款責任制度，對已過付款期限的客戶是否訂有催款制度。

2、對銷貨款的回收列入各收入中心的考核範圍，將收入中心各推銷人員的個人利益與銷貨款的回收情況有效地結合起來考核。

3、收入中心與財務部門應建立有效的聯繫制度，以及時了解掌握銷貨款的回收情況。

（三）控制壞帳的發生

對壞帳的控制要求主要有：

1、每項銷售業務都要簽訂有銷售合同，並在合同中對有關付款的條款作了明確的陳述。

2、在發生銷售業務時，特別是與一些不熟悉的客戶初次發生重要交易時，必須對客戶的信用情況、財務狀況、付款能力和經營情況等進行詳細的了解，以預測銷貨款的安全性和及時回收的可能性。

收入中心的考核

同收入中心的控制一樣，對收入中心的考核也包括三個方面的指標：

①銷售收入目標完成百分比。其計算公式為：

銷售收入目標完成百分比=實際實現銷售收入額目標銷售收入額×100%

②銷售款回收平均天數。其計算公式為：

銷售款回收平均天數=