防禦型戰略

在某個有限的市場中，防禦型組織常採用競爭性定價或高質量產品等經濟活動來阻止競爭對手進入它們的經營領域，以此來保持自己的穩定。需要明確的是，防禦型戰略並不完全排斥進攻。和“戰略”一詞來源於軍事一樣，“防禦型戰略”也來源於軍事，在軍事中，防禦型戰略，是指作戰中的一方由於實力較弱，出於長期考慮，在較長一段時間內，採取不主動進攻戰略。

一般來說，技術效率是防禦型戰略組織獲得成功的關鍵。通過縱向整合，可以提高防禦型組織的技術效率，也就是將從原材料供應到最終產品銷售的整個過程合併到一個組織系統里來。在行政管理上，防禦型組織常常採取“機械式”結構機制，這樣，有利於產生並保持高效率，最終形成明顯的穩定性。防禦型組織適合於較為穩定的行業。

防禦型組織是為了追求一種更為動態的環境，將其能力表現在探索和發現新產品,新市場的機會上，其開創性問題就是為了尋求和開發產品與市場機會,這要求它具有較強的從整體上把握環境變化的能力，在技術和行政管理上具有很大的靈活性。防禦型戰略組織防禦型組織主要是要追求一種穩定的環境，試圖通過創造一個穩定的經營領域，佔領一部分市場，來達到自己的穩定性。

防禦型戰略的適用條件如下：

1、宏觀經濟嚴重不景氣、通脹嚴重、消費者購買力很弱。

2、企業的產品已進入衰退期，市場需求大幅度下降，企業沒有做好新產品的投入準備。

3、企業受到強有力的競爭對手的挑戰，難以抵擋。

4、企業的高層領導者缺乏對市場需求變化的敏感性，面對危機束手無策，被動地採取防禦戰略；企業高層領導者面對困境，主動地選擇前景良好的經營領域，進行投資，實施有秩序的資源轉移。

防禦戰略的實施描述：

（1）緊縮階段：緊縮開支、節約原材料、縮小經營規模；

（2）鞏固階段：完善管理制度，提高管理水平，檢討市場營銷；

（3）復甦階段：推出新產品，改善企業形象；調整市場營銷策略和實施計劃；為徹底擺脫困境作好資源和財務上的安排。

防禦性戰略的方式

在一個競爭性的市場上，所有的公司都會受到來自其他公司的挑戰。市場上的進攻性行動既可以來自行業的新進入者，也可以來自於那些尋求改善現有地位的既有公司。防禦型戰略的目的是降低被攻擊的風險，減弱任何已有的競爭性行動所產生的影響，影響挑戰者從而使他們的行動瞄準其他競爭對手雖然一方面防禦性戰略通常不會提高公司的競爭優勢，但是另一方面它有組於加強公司的競爭地位，捍衛公司最有價值的資源和能力不被模仿，維護公司已有的競爭優勢。

防禦性戰略的方式有好幾種：

其中一個方式是儘力堵住挑戰者採取進攻性行動的一些途徑：可以選擇的方式有：

1. 招聘額外的職員以擴大或者加深公司在關鍵領域內的核心能力，從而戰勝哪些模仿公司技巧和資源的競爭對手。

2. 提高公司的資源資產和能力的靈活性，以便公司可以進行很好很快的資源再分配，或者根據變化的市場環境進行調整，從而使公司適應新的發展態勢的敏捷性比競爭對手相應的敏捷性要強。

3. 擴大公司的產品線，堵住挑戰者可能進入的市場點和市場缺口。

4. 推出新的模型或者品牌，做到與挑戰者的模型一有或者可能將要有的特色相匹配。

5. 對於那些能夠同競爭對手相匹配的模型要保持較低的價格。

6. 同特約經銷商和分銷商簽訂排他性合同，使的競爭對手不能使用這些渠道。

7. 授予特約經銷商和分銷商一定的銷量折讓利益，以阻止他們對其他供應商的產品進行試銷。

8. 給產品用戶提供免費的或者低成本的培訓。通過下列方式盡量阻止購買者使用競爭對手的品牌：（1）向那些容易受試用產品誘惑的購買者提供彩票和樣品免費饋贈；（2）對即將推出的新產品或者價格變動提前宣布，以取得前在購買者，並使他們推遲品牌的轉換。

9. 提高提供給特約經銷商和分銷商的融資服務。

10. 降低備用零配件的送貨時間。

11. 延長保險覆蓋的時間和範圍。

12. 參與替代技術。

13. 對保護產品設計、產品生產技術以及其他價值鏈活動中的專有訣竅。

14. 對最優供應商提供的絕大部分或者全部產品，簽訂合同，增加競爭對手獲得同等質量零部件的難度。

15. 避免同那些同樣服務與競爭對手的供應商打交道。

16. 在現實需求之前購買自然資源，使它不易為競爭對手所得。

17. 在管理程序方面對競爭對手的產品或者慣例提出挑戰。

上述這些行動不僅可以為公司的現有地位樹立一個堅強的堡壘，而且可以使自己成為競爭對手的一個“移動靶”。保護現狀是不夠的，必須做到對變化的行業環境做出快速的調整，同時在某些情況下首先採取行動阻止可能的挑戰者或者先於挑戰者採取行動。流動的防衛要優於固定的防衛。

防禦性戰略的第二個方式是要求向挑戰者發出這種信號：如果挑戰者發起進攻的話，他們將受到很強的報復。其目的是勸說挑戰者根本不要進攻，或者至少使他們採取那些對防衛者來說威脅性更小的行動。下面一些行動可以看作是對挑戰者發出的信號：

1. 公開宣告公司的管理曾將維持公司現有的市場份額。

2. 公開宣告公司將計劃興建足夠的生產能力來滿足而且可能超過行業容量的預計增長。

3. 提前發布有關新產品、技術突破以及計劃推出的重要新品牌或者模型的有關信息。其中，公司計劃推出重要的新品牌或者模型的目的在於希望挑戰者會將他們的行動推遲到他們看到這些被宣告的行動是否真的會發生為止。

4. 公開宣告公司將執行能夠與競爭對手的條件或者價格相匹配的政策。

5. 保持一定“戰略儲備性”的現金和可轉換債券。

6. 偶爾對弱小的競爭對手所採取的行動予以強烈的反擊，從而提高公司堅強的防衛者的形象。

阻止競爭對手的另一個途徑是儘力降低挑戰者發起進攻性行動的利潤誘惑。如果一個廠商或者行業的盈利能力具有足夠高的水平的話，挑戰者也願意跨越很高的防衛障礙，迎接很強的報復性行動。防衛者可以轉移進攻，特別是來自於新進入者的進攻，人為地捏造一些短期的利潤水平，利用會計手段遮掩一些盈利能力。