推銷員

中國詞典：推銷就是運用一切可能的方法，把產品或服務推薦給顧客，使其接受或購買。業務員、業務代表、業務專員、營業員、銷售員等等，實際上都是推銷員。

推銷員的出現，至少有兩大意義，一是開掘財富必須堅韌，二是成功人生要善於自我推銷。每個人都是是推銷員，都需要向社會推銷自我的理念或能力。推銷，已滲透到我們的生活的每一個細節。

1、按銷售產品的對象，劃分為接觸新顧客的推銷員與接觸老顧客的推銷員。

新顧客從未購買過企業的產品，要說服新顧客，必須完成介紹產品、克服異議等多項工作；而老顧客對產品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續購買企業的產品，重點在溝通關係和提供服務方面，幾乎不再需要推銷技巧。

2、按銷售產品的價值，劃分為高價值產品的推銷員與低價值產品的推銷員。

高價值產品在這裡是指對購買者的生產或生活比較重要，購買決策過程比較複雜的產品，如成套設備、住宅等，要說服顧客購買這些產品，自然需要較多的時間和精力。而推銷低價值產品則容易得多。

3、按推銷員的工作性質，劃分為外勤推銷員與內勤推銷員。

外勤推銷員的工作場所一般在顧客的工作地點，是主動上門找客戶；內勤推銷員的工作場所在企業內，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購買慾望，因為內勤推銷員接觸是已準備採取購買行動的顧客，外勤推銷員扮演著“購買慾望刺激者”的角色，而內勤推銷員則扮演著“開發票者”的角色。

4、按產品的特性，劃分為有形產品推銷員與無形產品推銷員。

有形產品的特徵比較容易被顧客所了解，它能夠帶給顧客的利益是看得見、摸得著的。而向顧客說明無形產品的利益則相對難一些，推銷無形產品所需的時間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷保健品和健康保險，顯然推銷健康保險更難一些。

5、按銷售產品的職責，劃分為直銷人員、貿易性推銷人員和傳教式推銷員或促銷員。

1）直銷人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶推銷產品的推銷人員。直銷員可以隸屬於某一生產企業，也可以為某一批發商工作。通常，最終用戶應該到生產企業或批發商處交款取貨，而不應從直銷員手裡取貨。但有些企業也允許直銷員隨身攜帶產品並在顧客處成交。

2）貿易性推銷人員(Trade Salespeople)是指那些向批發商、零售商銷售產品的推銷員。

貿易性推銷人員工作的重點不是尋找新的潛在客戶，而是如何保持和發展與老客戶的關係，使其不斷購買企業的產品。

貿易性推銷人員並非都隸屬於製造商，經銷商、代理商的推銷人員大部分也是以中間購買者為推銷對象的。有些貿易性推銷人員推銷的是工業儀器、設備，有些則推銷個人消費品。前者為中間商提供的服務主要是：培訓中間商的推銷人員，使其深入了解產品的技術特徵；後者為中間商(主要是零售商)提供的服務一般是各種促銷活動，如在零售商所在地進行廣告宣傳。

3）傳教式推銷員或稱促銷員。其基本特徵是，為某一生產企業促銷商品，說服最終用戶到當地的分銷商處購買該生產企業的產品。

例如：北京一家計算機公司在瀋陽設有經銷商或代理商，負責在瀋陽銷售該公司的計算機。為促進計算機的銷售，北京這家公司可以派人到瀋陽，向有計算機需求的企事業單位介紹本公司的產品，通過召開產品發布會的形式，在大眾媒體上做一些公關宣傳或到企業實地走訪，說服用戶購買該公司的計算機。

推銷其實就是一門藝術。

做人是門推銷藝術。每個人首先要學會推銷自己，對自己進行包裝，以獲得他人的認同。而這個過程是需要不斷進取，不斷充實自己，才能取得好的推銷效果。

做人跟做推銷員沒有任何區別。前者推銷的是自己，後者推銷的是產品。而做銷售首先銷售的是自己的人格魅力，其次才是產品。

現代推銷既是一項複雜的工程技術，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細緻安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，採取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。一般地可以根據顧客不同情況下的心理特點，嘗試採用相應的推銷方法和技巧去加快交易的進程，取得推銷的實質性收效。

國家職業資格推銷員五級

國家職業資格推銷員四級

國家職業資格推銷員三級

國家職業資格推銷員二級

國家職業資格推銷員一級

鑒定內容：

1． 職業道德基本守則和行業的有關法律常識

2． 市場營銷基礎知識

3． 社交禮儀知識

4． 技能要求：銷售、談判、公關、服務、討債、市場調研、渠道管理、商品貯運、銷售活動分析、推銷管理、銷售促進、廣告促銷。

鑒定分理論考試和技能操作考核；

考試（考核）均採用閉卷筆試方式實行百分制，兩門均達60分以上者為合格；

各等級理論考試為90分鐘，技能操作考核為120分鐘。

1．具備下列條件之一者，可申報推銷員初級職業資格鑒定：

（1）從事推銷員工作1年以上；

（2）經本職業初級正規培訓並結業（指經過勞動保障部門批准的辦學機構培訓並結業，下同）。

2．具備下列條件之一者，可申報推銷員中級職業資格鑒定：

（1）取得初級推銷員職業資格證書後，從事推銷工作2年以上，並經本職業中級正規培訓，取得結業證書；

（2）中等專科學校、技工學校本專業或經濟管理類專業畢業，在本職業連續工作滿1年。

3．具備下列條件之一者，可申報推銷員高級職業資格鑒定：

（1）取得中級推銷員職業資格證書後，並從事推銷工作3年以上，經本職業高級推銷員職業資格培訓取得結業證書；

（2）大學本專業本專科畢業，並從事推銷工作1年以上；

（3）大學相關專業本專科畢業，並從事推銷工作1年並經本職業高級推銷員職業資格培訓取得結業證書。

職業名稱：推銷員

職業定義：從事商品、服務推銷的人員。

職業等級：本職業共分三個等級

初級（國家職業資格五級）

中級（國家職業資格四級）

高級（國家職業資格三級）

一、職業概況

1、職業名稱：推銷員

2、職業定義：從事商品、服務推銷的人員。

3、職業等級本職業共設三個等級，分別為初級(國家職業資格五級)、中級(國家職業資格四級)、高級(國家職業資格三級)。

4、職業環境室內、外

5、職業能力特徵語言表達和人際交往能力強，具有一定的觀察、理解、計算、判斷、應變能力。

6、基本文化程度高中畢業(含同等學歷)

7、培訓要求

（1）培訓期限全日制職業學校教育：根據其培養目標和教學計劃確定。晉級培訓期限：初級不少於180標準學時；中級不少於180標準學時；高級不少於180標準學時。

（2）培訓教師應熟練掌握市場營銷知識，在經濟管理類學科從事教學工作，具備講師(或同等職稱)以上資格；擔任培訓初、中級人員的教師也可以是持有高級職業資格證書後，在本職業連續從事銷售管理工作3年以上者。

（3）培訓場地設備標準教室

8、鑒定要求

（1）適用對象從事或準備從事本職業工作的人員

（2）申報條件

初級(具備下述條件之一者)

1)經本職業初級正規培訓達規定標準學時數，並取得畢(結)業證書；

2)在本職業見習工作2年以上。

中級(具備下述條件之一者)

1)取得本職業初級資格證書後，連續從事本職業工作3年以上，經本職業中級正規培訓，達規定標準學時數，並取得畢(結)業證書；

2)取得本職業初級職業資格證書後，連續從事本職業工作5年以上；

3)取得經勞動保障行政部門審核認定的，以中級技能為培養目標的中等以上職業學校本專業或經濟管理類專業畢業證書。

高級(具備下述條件之一者)

1)取得本職業中級職業資格證書後，連續從事本職業工作4年以上，經本職業高級正規培訓達規定標準學時數，並取得畢(結)業證書；

2)取得本職業中級職業資格證書後。連續從事本職業工作7年以上；

3)取得高級技工學校或大學本專業畢業證書；

4)大學相關專業本專業畢業，在本職業工作滿2年並經本職業高級推銷員職業資格培訓取得結業證書。

（3）鑒定方式：本職業鑒定分為知識考試和技能考試，兩門考試均採用閉卷筆試方式；考試均採用百分制，兩門皆達到60分者為合格。

（4）考評人員與考生配比：考試按15～20名考生配1名考評員，每個考場最低不少於2名考評員。

（5）鑒定時間：知識與技能考試時間為150分鐘。

（6）鑒定場所設備：標準教室(考室)面積的考試場地

二、基本要求

1、職業道德：

（1）職業道德基本知識

（2）職業守則：1）遵守國家法律法規；2）遵守公平競爭、公平買賣的市場規則；3）講求商業信譽，真誠守信；4）維護企業與客戶的正當利益；5）熱情服務，文明經商；6）有市場開拓意識；7）嚴於律己，認真負責。

2、基礎知識

（1）法律常識

1）法律與行政法規的概念

2）相關法律基礎知識：(1)《勞動法》；(2)《價格法》；(3)《消費者權益保護法》；(4)《反不正當競爭法》；(5)《經濟合同法》；(6)《票據法》(7)《商標法》；(8)《產品質量法》。

（2）市場營銷基礎知識

(一)市場營銷概述：1)市場和市場營銷的概念；2)推銷與市場營銷的區別；3)市場營銷觀念；4)市場營銷組合。

(二)目標市場營銷的有關知識：1)市場細分；2)市場選擇；3)市場定位；4)市場競爭。

(三)購買心理知識：1)消費者的心理活動過程；2)消費者的個性心理；3)消費者的需要與動機；4)消費者的購買行為。

(四)定價程序與技巧：1)定價程序；2)定價技巧。

(五)人員推銷知識：1)概念；2)特點；3)結構與規模。

（3）社交禮儀知識

(一)社交的基本原則：1)互惠原則；2)平等原則；3)信用原則；4)相容原則；5)發展原則。

(二)基本社交禮儀：1)儀錶、舉止、談吐禮儀；2)介紹、稱呼、握手、告別禮儀；3)通信、電話、赴宴禮儀；4)名片、留址禮儀。

推銷員迎合顧客心理的八大技巧

一、請求成交

推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中用戶未提出異議。二是用戶的擔心被消除之後。三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不願先開口。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什麼問題，我們就簽合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，並解答顧客的疑問之後，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；需注意的是：假定成交法主要適用於決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。

三、選擇成交

是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，並要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

四、小點成交

所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，採取的是循序漸進、迂迴進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關於設備安裝和維修問題也由我們負責，您儘管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這裡，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題並取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

五、從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，多數人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信推銷員。

六、階段成交

推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背後實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強調用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮；最後再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然後痛快地讓點步便可立馬成交。

七、試用成交

試用成交法主要適用於顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生後悔心理，並可加強推銷員和顧客間的人際關係。但試用期間要經常指導用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

八、機會成交

使用機會成交法有利於提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能矇騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得，不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成買賣。

區別之一：是否以銷售產品為企業營運的基礎。直銷以銷售產品作為公司收益的來源。而非法傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品。

區別之二：有沒有高額入門費。直銷企業的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購貨品。而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品以變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤。其公司的利潤也是以入門費為主，實際上是一種變相融資行為。

區別之三：是否設立店鋪經營。直銷企業設立開架式或櫃檯式店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業行為直接接受公司的規範與管理。而非法傳銷的經營者通過發展人員、組織網路從事無店鋪或“地下”經營活動。

區別之四：報酬是否按勞分配。直銷企業為願意勤奮工作的人提供務實創收的機會，而非一夜暴富。每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運經費中撥出，在公司統一扣稅後直接發放至其指定賬戶，不存在上、下線關係。而非法傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業績中提取報酬。

區別之五：是否有退出、退貨保障。直銷企業的推銷人員可根據個人意願自由選擇繼續經營或退出，企業為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費者已購的產品難以退貨。

保安牙婆外匯操盤手調酒師牙婆系統架構師美容師造型師

新浪 http://news.sina.com.cn/c/2008-12-05/172816791877.shtml

北京勞動保障網 http://www.bjld.gov.cn/zxfw/bslc/zyjnjd/t20010901_1563.htm