KA

隨著商業的發展，大型零售客戶（包括國際國內大型連鎖零售客戶）在快速消費品以及保健食品、日化用品等行業佔有的市場銷售份額巨大，能面對集中群體性一定目標消費者使得各大品牌商都爭相入駐，以至於任何一個從事本行業的製造商都不得不規劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業中取得競爭性優勢，獲取利潤和市場份額。這些重點零售客戶一般簡稱KA。在中國市場，KA的發展方興未艾，但是其發展速度之快，規模之巨，零售份額之高，已經足以改變中國零售市場的商業格局。今天，任何一家製造商都必須面對KA客戶，並因與KA的生意而快樂著、痛苦著。不同的行業管理KA的內容和組織結構的模式都會有所差別。即使是在快速消費品、保健食品、日化用品等同樣領域的企業，隨著企業銷售規模的大小、渠道發展戰略的差異、銷售組織結構的不同，其KA管理方式也有所不同。